En tant que spécialistes du marketing vidéo, nous voulons éduquer les prospects intéressés grâce à un contenu axé sur nos personas. Nous l'entendons souvent : Si nous voulons que nos efforts en matière de marketing vidéo portent leurs fruits, nous devons créer des histoires riches et attrayantes, plutôt que de promouvoir notre produit. Mais oublions-nous nos amis commerciaux ?

Les commerciaux tentent de déterminer quels prospects sont réellement intéressés par le produit et, parmi eux, lesquels correspondent bien au produit et cherchent activement à l'acheter. C'est là que les choses peuvent se gâter. Le contenu n'est certainement pas une solution unique. Les moyens d'approcher les prospects par le biais du contenu sont de plus en plus variés : vidéos, vidéos interactives, folioscopes, quiz, et même robots de conversation sociale.

Les ventes ont besoin d'un contenu vidéo qui parle directement des avantages des produits pour faire avancer leurs conversations et faire passer les clients potentiels de l'intérêt à la considération, mais sommes-nous à l'écoute ?

Nous parlons souvent du marketing vidéo à travers le parcours du client. Dans ce contexte, on part du principe que ce parcours est une responsabilité qui relève exclusivement du marketing. Ce que nous n'avons pas abordé, c'est la façon dont les étapes de qualification, de découverte et d'évaluation des solutions du cycle de vente se chevauchent avec la phase d'engagement du marketing dans le parcours client, de sorte que les activités au cours de ces étapes sont dirigées conjointement par le marketing et les ventes.

Ce n'est qu'un exemple parmi d'autres où les ventes et le marketing doivent combiner leurs initiatives pour faire progresser le comportement des prospects et des clients potentiels. En alignant les besoins des équipes de marketing et de vente lors de l'élaboration du contenu, vous pouvez partager les ressources tout en soutenant les objectifs de chaque département.

ALIGNER LES VENTES ET LE MARKETING GRÂCE À LA VIDÉO D'ENTREPRISE

En alignant les ventes sur le marketing, vous créez la bonne combinaison de vidéos. Armés du bon contenu, vos commerciaux peuvent utiliser la vidéo pour avoir des conversations plus constructives avec les prospects et raccourcir le cycle de vente.

CRÉER DES VIDÉOS DE QUALIFICATION ET DE DÉCOUVERTE

Les vendeurs les plus performants savent que, même si cela prend plus de temps au départ, le moyen le plus simple de gagner des affaires est de poser des questions, d'écouter beaucoup et de comprendre réellement ce que le prospect recherche. L'impatience ou une trop grande excitation peuvent gâcher cela, ce qui signifie que de nombreux nouveaux vendeurs sauteront la phase de découverte.

Mais une conversation préliminaire sur la recherche d'une solution par le prospect doit avoir lieu pour que l'opportunité entre dans le pipeline. La vidéo peut-elle aider votre équipe de vente à faire avancer le processus de découverte, voire à obtenir un rendez-vous ?

Questions à répondre

• Quels sont les problèmes que vos clients potentiels doivent résoudre ?
• Pourquoi est-il important de résoudre les problèmes ?
• Quelle est la solution apportée par votre marque à ces problèmes ?

Comprendre pleinement le problème du prospect est le point commun entre les équipes de vente et de marketing. En élaborant un contenu qui répond aux questions ci-dessus, vous établirez un lien de confiance et un rapport, vous augmenterez potentiellement la taille de l'affaire et, bien sûr, vous conclurez l'affaire plus rapidement.

Les types de vidéos qui marchent

• Introductions vidéo
• Série de conseils
• Vidéos sur les cas d'utilisation professionnelle
• Webinaires
• Démonstrations interactives et autoguidées

COMMENT CRÉER UNE BOÎTE VOCALE VIDÉO DE PRÉ-APPEL

Pour obtenir un appel de vente ou préparer une réunion en personne, donnez aux commerciaux les outils nécessaires pour envoyer des communications vidéo personnalisées.

Avant un appel de vente, les représentants peuvent envoyer une vidéo rapide pour humaniser votre marque, démontrer sa valeur et inciter le prospect cible à prendre rendez-vous. Cette approche unique de la vidéo permet à l'équipe de vente d'expliquer l'intérêt de travailler avec votre marque.

Après un appel, votre commercial peut assurer le suivi d'un prospect en lui envoyant une démonstration personnalisée qu'il a lui-même enregistrée, en approfondissant les caractéristiques du produit et en répondant à ses besoins.

Bien entendu, vous devez être en mesure de suivre ces données. Cela peut se faire facilement si votre entreprise dispose d'une plateforme vidéo en ligne (OVP) qui se connecte à votre CRM.

Script vidéo de sensibilisation à la vente, un mode d'emploi

Vous avez besoin d'un peu d'aide pour que votre équipe de vente commence à faire des suivis vidéo ? Utilisez ce script pratique.

Bonjour {NAME},

Je suis le {REPONDANT VENTE} de {NOM DE L'ENTREPRISE}. Nous vous remercions de nous avoir contactés pour nous faire part de votre intérêt pour le {PRODUIT X}. Il semblerait que vous puissiez bénéficier de nos {FONCTIONNALITES}. J'aimerais beaucoup discuter avec vous de ce sujet et de la façon de résoudre {X PROBLÈME}. J'ai indiqué quelques possibilités de rendez-vous dans cet e-mail, il vous suffit de répondre pour confirmer.

Merci encore {NAME}.

Alternate line: Thanks so much for making the time to talk to us at {X CONFERENCE}.

Des points bonus sont accordés si vous placez les vidéos sur leurs propres pages d'atterrissage avec des capacités interactives permettant de planifier une réunion au sein de la vidéo.

CRÉER DES VIDÉOS D'ÉVALUATION DES SOLUTIONS

Montrez aux prospects que vous comprenez leurs préoccupations en leur donnant des exemples concrets de solutions qui atténuent leurs problèmes et leur permettent d'atteindre leurs objectifs.

En aidant votre équipe de vente à souligner l'autorité et le leadership de la marque sur le terrain, les prospects se sentiront plus à l'aise pour approfondir le processus d'évaluation avec votre équipe et accorderont plus d'attention à la proposition de vente.

Questions à répondre

• Comment, concrètement, votre produit résout-il les problèmes du prospect ?
• Quels sont les caractéristiques et les avantages de votre produit ?
• Quel est l'impact de votre produit sur les utilisateurs et les activités du prospect ?
• Qu'est-ce qui différencie votre marque/produit de vos concurrents ?

Parce que vous faites preuve d'autorité dans votre domaine, les commerciaux utiliseront volontiers le contenu centré sur le produit et sur le client que le marketing a créé ou, dans certains cas, qu'ils peuvent créer eux-mêmes.

Les types de vidéos qui marchent

• Comment faire/tutoriels
• Webinaires
• FAQ
• Guides d'achat
• Démonstrations personnalisées créées par le représentant des ventes

De nombreuses entreprises pensent que la vidéo appartient exclusivement au marketing. Or, comme pour tout autre type de contenu, les équipes de vente ont une excellente connaissance des types de contenu nécessaires et des messages convaincants qui incitent les prospects à les écouter. L'écoute et l'élaboration conjointe d'un plan vidéo permettent au marketing et aux ventes d'atteindre leurs objectifs.