동영상 마케터로서 우리는 페르소나에 초점을 맞춘 콘텐츠를 통해 관심 있는 잠재고객을 교육하고자 합니다. 우리는 항상 이런 이야기를 듣습니다: 비디오 마케팅 활동이 성과를 거두려면 제품을 홍보하는 것이 아니라 풍부하고 매력적인 스토리를 만들어야 한다는 말을 늘 듣습니다. 하지만 우리는 영업 분야의 친구들을 잊고 있는 것은 아닐까요?

영업 담당자는 어떤 잠재 고객이 제품에 실질적인 관심을 가지고 있는지, 그 중 어떤 잠재 고객이 적합하고 적극적으로 구매를 원하는지 파악하려고 노력합니다. 여기서 문제가 발생할 수 있습니다. 콘텐츠는 모든 사람에게 적합한 것은 아닙니다. 동영상, 대화형 동영상, 플립북, 퀴즈, 소셜 채팅 봇 등 콘텐츠를 통해 잠재 고객에게 접근할 수 있는 방법은 날로 다양해지고 있습니다.

영업팀은 잠재 고객과의 대화를 진전시키고 관심에서 고려로 전환하기 위해 제품의 이점을 직접적으로 설명하는 동영상 콘텐츠가 필요하지만, 우리는 귀를 기울이고 있을까요?

우리는 종종 고객 여정 전반에 걸친 비디오 마케팅에 대해 글을 씁니다. 이 과정에서 이 여정은 마케팅 부서만의 책임이라고 가정해 왔습니다. 우리가 다루지 않은 것은 영업 주기의 자격, 발견 및 솔루션 평가 단계가 마케팅의 고객 여정 참여 단계와 겹치기 때문에 이러한 단계의 활동은 마케팅과 영업이 공동으로 주도한다는 점입니다.

이는 영업과 마케팅이 잠재 고객을 확보하고 행동을 유도하기 위해 이니셔티브를 결합해야 하는 한 가지 사례에 불과합니다. 콘텐츠를 개발할 때 마케팅팀과 영업팀의 요구 사항을 조율하면 각 부서의 목표를 지원하면서 리소스를 공유할 수 있습니다.

비즈니스 비디오를 통한 영업과 마케팅의 연계

영업과 마케팅을 연계하면 적절한 동영상 조합을 만들 수 있습니다. 적절한 콘텐츠로 무장한 영업 담당자는 동영상을 사용하여 잠재 고객과 더욱 의미 있는 대화를 나누고 영업 주기를 단축할 수 있습니다.

자격 검증 및 검색 동영상 만들기

가장 성공적인 영업 사원은 시간이 더 걸리더라도 질문을 많이 하고 경청하며 잠재 고객이 원하는 것이 무엇인지 진정으로 이해하는 것이 비즈니스를 성사시키는 가장 쉬운 방법이라는 것을 알고 있습니다. 조바심이나 지나친 흥분은 이 과정을 망칠 수 있으며, 많은 신규 영업 사원이 발견 단계를 건너뛰게 됩니다.

하지만 잠재 고객의 솔루션 검색에 대한 사전 대화가 이루어져야 파이프라인에 진입할 수 있는 기회가 생깁니다. 비디오를 통해 영업팀이 잠재 고객 발굴 프로세스를 진행하거나 미팅을 예약하는 데 도움이 될 수 있을까요?

답변할 질문

• 잠재 고객은 어떤 문제를 해결해야 하나요?
• 문제를 해결하는 것이 중요한 이유는 무엇인가요?
• 문제에 대한 귀사의 브랜드 솔루션은 무엇인가요?

잠재 고객의 문제를 완전히 이해하는 것은 영업팀과 마케팅팀이 만나는 공통점입니다. 위의 질문에 답하는 콘텐츠를 개발하면 신뢰와 친밀감을 쌓고 잠재적으로 거래 규모를 늘릴 수 있을 뿐만 아니라 비즈니스를 더 빨리 성사시킬 수 있습니다.

작동하는 동영상 유형

• 동영상 소개
• 팁 시리즈
• 비즈니스 사용 사례 동영상
• 웹 세미나
• 대화형 셀프 가이드 데모

통화 전 영상 음성 사서함을 만드는 방법

영업 담당자에게 '셀프 저작', 즉 자신만의 맞춤형 동영상을 제작할 수 있는 기능을 제공하세요. 영업 전화를 확보하거나 대면 미팅에 대한 기대감을 높이려면 영업 담당자에게 개인화된 동영상 커뮤니케이션을 보낼 수 있는 도구를 제공하세요.

영업 담당자는 영업 통화 전에 짧은 동영상을 전송하여 브랜드를 인간적으로 표현하고 가치를 보여주며 대상 잠재고객이 미팅에 참여하도록 유도할 수 있습니다. 이 독특한 동영상 접근 방식을 통해 영업팀은 브랜드와 협력할 때 얻을 수 있는 가치를 명확하게 전달할 수 있습니다.

통화 후 영업 담당자는 직접 녹화한 개인 맞춤형 데모를 보내 잠재 고객에게 후속 조치를 취하고 제품 기능을 자세히 알아보고 잠재 고객의 요구 사항을 해결할 수 있습니다.

물론 이 데이터를 추적할 수 있어야 합니다. 회사에 CRM에 연결되는 온라인 비디오 플랫폼(OVP)이 있는 경우 이 작업을 쉽게 수행할 수 있습니다.

비디오 영업 지원 스크립트, 방법론

영업팀에서 동영상 후속 조치를 시작하는 데 도움이 필요하신가요? 이 편리한 스크립트를 사용하세요.

안녕하세요 {NAME}입니다,

{사업자 이름}의 {영업 담당자}입니다. X 제품}에 관심을 보여 주시기 위해 연락해 주셔서 감사합니다. 당사의 {X 기능}을 통해 혜택을 받으실 수 있을 것 같습니다. 이에 대해 더 자세히 이야기하고 {X 문제}를 해결하는 방법을 알려드리고 싶습니다. 이 이메일에 몇 가지 미팅 옵션에 대해 간략히 설명해 드렸으니 확인을 위해 답장해 주세요.

이름}에 다시 한 번 감사드립니다.

Alternate line: Thanks so much for making the time to talk to us at {X CONFERENCE}.

동영상 내에서 미팅을 예약할 수 있는 대화형 기능을 갖춘 자체 랜딩 페이지에 동영상을 호스팅하면 보너스 점수를 받을 수 있습니다.

솔루션 평가 동영상 만들기

잠재 고객에게 문제를 완화하고 목표를 달성할 수 있는 구체적인 솔루션의 예를 제시하여 잠재 고객의 우려를 이해하고 있음을 보여주세요.

영업팀이 현장 내에서 브랜드의 권위와 리더십을 강조하도록 지원하면 잠재 고객은 팀과 함께 평가 프로세스에 더 깊이 들어가 자신감을 갖고 영업 제안에 더 많은 고려를 하게 될 것입니다.

답변할 질문

• 구체적으로 제품이 잠재 고객의 문제를 어떻게 해결하나요?
• 제품의 특징과 장점은 무엇인가요?
• 제품이 잠재 고객의 사용자와 비즈니스에 어떤 영향을 미칠 수 있나요?
• 귀사의 브랜드/제품이 경쟁사와 차별화되는 점은 무엇인가요?

귀사의 공간에서 권위를 보여주기 때문에 영업팀은 마케팅이 만든 제품 중심 콘텐츠와 고객 중심 콘텐츠를 모두 쉽게 활용하거나 경우에 따라 자체적으로 만들 수도 있습니다.

작동하는 동영상 유형

• 방법/자습서
• 웹 세미나
• 자주 묻는 질문
• 구매 가이드
• 영업 담당자가 만든 맞춤형 데모

많은 기업이 동영상이 마케팅의 전유물이라고 생각합니다. 그러나 모든 유형의 콘텐츠 소싱과 마찬가지로 영업팀은 필요한 콘텐츠 유형과 잠재 고객의 관심을 끌 수 있는 매력적인 메시지에 대한 훌륭한 인사이트를 제공합니다. 마케팅과 영업이 함께 동영상 계획을 수립하고 경청하면 마케팅과 영업 모두 목표를 달성할 수 있습니다.