브라이트코브가 고객 전환율을 높이고 행복한 삶을 영위할 수 있도록 지원하는 XERO
bsp-admin-1 on September 19, 2017
로미오와 줄리엣, 안토니우스와 클레오파트라, 미녀와 야수 등 위대한 러브 스토리보다 더 감동적인 것은 없죠. 하지만 제나와 제로에 대해 들어본 적이 있나요? 모르시나요? 저희도 몰랐어요. 제로의팻 맥피가 올해 PLAY 컨퍼런스에서 두 사람을 소개하기 전까지는 말입니다.
먼저 수동 스프레드시트를 좋아하던 소규모 비즈니스 소유자 제나를 만났습니다. 그녀는 이미 검증된 회계 프로세스에 만족하고 있었으며 새로운 것을 원하지 않았습니다. 반면에 Xero는 온라인 회계 소프트웨어로서 필사적으로 제나를 클라우드로 끌어들이려고 애쓰고 있었습니다. 그는 몇 마디 말을 건네며 최선을 다했지만, 마침내 제나의 마음을 돌린 것은 특별한 말을 하기 전이었습니다:
더 많은 동영상 콘텐츠를 보려면 브라이트코브 플레이 페이지를 방문하세요.
"스프레드시트가 엉망이에요. 내가 회계 애플리케이션이었다면 절대로 혼자서 은행 결산을 하게 두지 않았을 겁니다."
유익하고 매력적인 비디오 콘텐츠로 고객을 사로잡은 Xero
맥피는 비디오 마케팅 전략에 확고한 뿌리를 둔 로드맵인 고객 여정에 대한 Xero의 접근 방식을 설명하기 위해 매력과 로맨스에 관한 이 기발한 이야기를 만들었습니다. 잠재 고객 확보부터 잠재 고객 육성, 고객 전환에 이르기까지 판매 퍼널의 모든 단계에서 Xero는 동영상 콘텐츠를 사용하여 타겟 고객을 성공적인 비즈니스 파트너십으로 안내합니다. 뿐만 아니라 Xero는 고객에게 매력적인 교육용 동영상을 제공하여 원활한 온보딩 프로세스와 전반적인 고객 만족도를 보장합니다.
"결국 우리는 여전히 회계 소프트웨어이며, 이를 실행하려면 사용자가 몇 가지 까다로운 순간을 헤쳐나가야 합니다."라고 Macfie는 말합니다. "그 순간을 헤쳐나가지 못하면 관계는 죽습니다. 하지만 그 순간을 잘 넘기면 이탈할 가능성이 거의 없는 유료 고객을 확보한 셈이죠."
Xero는 Marketo의마케팅 플랫폼 및 Salesforce의 CRM 애플리케이션과의 통합을 포함한 브라이트코브의 비디오 마케팅 제품군을 사용하여 투명한 고객 확보 및 유지 프로세스를 구축함으로써 맥피와 그의 팀이 고객을 장기적이고 헌신적인 비즈니스 파트너십으로 성공적으로 안내하는 데 필요한 데이터를 제공할 수 있었습니다.
"결혼! 진정한 모험이 시작되는 곳입니다."라고 맥피는 말합니다. "결혼은 깊은 이해와 공유된 경험을 바탕으로 한 완전히 새로운 여정입니다. 그렇기 때문에 저희는 고객 유지를 당연하게 생각하지 않습니다. 고객이 프로세스를 통해 이동하고 경험이 조금씩 변화함에 따라 제품에 대한 고객의 이해를 심화하기 위해 콘텐츠도 변화합니다."
브라이트코브의 파트너 통합: Xero 고객 전환의 심장, 브라이트코브의 파트너 통합
브라이트코브의 오디언스 모듈과 Marketo의 마케팅 자동화 플랫폼과의 통합을 통해 맥피는 Xero의 비디오 분석을 활용하여 고도로 집중되고 매우 효과적인 고객 유지 프로세스를 결정할 수 있게 되었습니다. 더 중요한 것은 브라이트코브 오디언스에서 제공하는 데이터가 맥파이가 Xero의 비디오 마케팅 이니셔티브의 영향을 평가하는 데 도움이 된다는 점입니다.
두 기술을 결합하면 두 기술이 함께 작동하여 Xero의 고객 데이터베이스 간에 동영상 시청에 대한 자세한 정보를 공유할 수 있습니다. 간단히 말해, Xero는 전체 고객 연락처 목록 중에서 누가 얼마나 오랫동안 동영상 콘텐츠를 시청했는지 확인할 수 있습니다. 관심 있는 시청자를 식별한 후, Marketo는 고객 확보의 첫 단계인 리드 생성 양식을 제공합니다.
"오디언스 통합은 고객과 상황에 맞는 고도로 집중된 대화를 나누는 데 필요한 정보를 제공합니다."라고 Macfie는 말합니다. "이 기능 없이는 영업 여정에서 이 지점을 넘어서기 어렵습니다."
이러한 상황별 대화는 Xero의 CRM 플랫폼인 Salesforce의 도움으로 이루어집니다. 브라이트코브의 오디언스 통합과 마찬가지로, Xero는 브라이트코브의 비디오 플랫폼을 Salesforce CRM 인터페이스에 연결하여 맥피에 사용자 참여에 대한 상세한 프로필을 제공합니다. 디지털 팀은 시청자 간의 다양한 참여 지표를 추적하여 (1) 보다 영향력 있는 비디오 콘텐츠를 반영하도록 마케팅 활동을 조정할 수 있을 뿐만 아니라 (2) 잠재 고객, 선호하는 시청 행동, 가장 관심 있는 주제에 대한 포괄적인 목록을 Xero의 영업팀에 제공할 수 있습니다. 이 시점에서 영업팀은 리드를 검증하고 이러한 시청자의 동영상 선호도에 맞는 개인화된 커뮤니케이션을 만들 수 있습니다.
교육은 고객 만족의 핵심
하지만 Xero의 목표는 전환에만 있는 것이 아닙니다. 이 회사는 만족스러운 고객층을 대규모로 유지하면서 Xero의 제품을 활용하고 자신의 비즈니스를 강화하는 데 필요한 교육을 제공합니다. Macfie는 판매 종료 후에도 고객의 요구에 부응하는 것이 얼마나 중요한지 설명합니다.
"고객이 제품의 혜택을 실제로 누릴 수 있도록 하려면 고객 여정의 이 단계를 반영하는 근본적으로 다른 유형의 동영상 콘텐츠와 사용자 경험을 제공해야 합니다."
맥피는 이미 약 2,000개의 비디오 콘텐츠를 브라이트코브 플랫폼으로 마이그레이션했습니다. 고급 챕터화, 텍스트-앵커포인트 링크, 제품 시뮬레이션을 갖춘 브라이트코브의 맞춤형 플레이어를 사용하여 이러한 비디오 자산을 Xero의 고객들에게 배포하고, 고객들은 회사의 모든 제품 및 기술 노하우에 대한 최신 정보를 확인할 수 있습니다.
"브라이트코브와의 통합을 통해 지속적인 고객 및 제품 지원에 최선을 다하고 있습니다."라고 맥피는 말합니다. "저희는 고객의 라이프사이클 전반에 걸쳐 고객의 전체 콘텐츠 여정을 앱 내에서 모두 지원할 계획입니다."
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