5 FAÇONS DE VAINCRE L'APATHIE DES ACHETEURS GRÂCE AUX VIDÉOS MARKETING

L'apathie est un manque d'intérêt, d'enthousiasme ou de préoccupation. Elle est synonyme d'indifférence. Pour les ventes B2B, l'apathie est un tueur d'affaires. Pour le marketing B2B, l'apathie est un échec.

L'apathie est peut-être l'une des plus grandes menaces auxquelles est confrontée toute organisation B2B. Les consommateurs ont une abondance d'autres choses à lire et à regarder, et une pléthore d'autres fournisseurs à choisir dans presque tous les secteurs.

De mon point de vue, l'apathie est si effrayante qu'elle menace notre responsabilité fondamentale en tant que spécialistes du marketing : créer de l'engagement, capter l'attention, susciter l'intérêt, fidéliser et, en fin de compte, inciter à l'action et au changement. Rien de tout cela n'est possible si l'acheteur n'est pas prêt à se pencher sur notre contenu, à s'y engager et à le consommer.

En bref, nous devons faire en sorte que les acheteurs se sentent concernés.

COMMENT LES SPÉCIALISTES DU MARKETING UTILISENT-ILS LA VIDÉO POUR VAINCRE L'APATHIE DES ACHETEURS ?

L'antidote à l'apathie est la curiosité. La curiosité est ce qui pousse les êtres humains à accorder leur attention à quelque chose, à s'y intéresser et, en fin de compte, à agir en conséquence. La curiosité est le moteur du changement.

Pour les spécialistes du marketing, la vidéo est devenue un outil standard pour susciter la curiosité des acheteurs. Quatre-vingt-sept pour cent des entreprises utilisent aujourd'hui la vidéo comme outil de marketing, et plus que jamais (83 %) affirment qu'elle leur donne un bon retour sur investissement. Cependant, 90 % des spécialistes du marketing vidéo estiment que le niveau de concurrence et de bruit a augmenté au cours de l'année écoulée.

Comment faire en sorte que nos vidéos se démarquent ? Comment les entreprises B2B utilisent-elles le marketing vidéo pour percer auprès des acheteurs indifférents ?

Il y a quelques semaines, lors de PLAY 2019 à Boston, j'ai présenté quelques moyens de vaincre l'apathie des acheteurs à l'aide de vidéos. Ci-dessous, j'ai inclus cinq de ces conseils et quelques exemples pertinents, ainsi que mon point de vue sur les raisons de leur efficacité.

1. CONNAÎTRE SON CRÉNEAU, BIEN LE SERVIR

Soixante pour cent des marques B2B admettent ne pas comprendre leurs acheteurs, selon SiriusDecisions. Pourtant, les acheteurs sont 50 % plus enclins à acheter lorsqu'ils y voient une valeur personnelle ou un impact positif sur leur carrière.

Avant d'être rachetée par Oracle pour ses capacités d'automatisation du marketing, Eloqua a diffusé une série de vidéos sur Modern Mark. Elle a démontré à quel point cette marque comprenait bien son public et a permis aux acheteurs potentiels de voir la valeur personnelle à travers les yeux de ce personnage, qui bénéficiait personnellement des avantages offerts par la technologie marketing d'Eloqua.

2. PARLER COMME UN ÊTRE HUMAIN

Un moyen infaillible d'empêcher un acheteur d'écouter votre vidéo est de parler comme le font nos modèles d'entreprise, c'est-à-dire de manière lourde et avec des mots à la mode.

La démonstration d'un produit de Lucidchart nous montre qu'il suffit de parler comme un être humain.

Un témoignage de client de Slack adopte le même ton simple, accessible et engageant qui vous donne envie de le regarder jusqu'au bout. (À quand remonte la dernière fois où vous avez voulu regarder une vidéo de témoignage de client jusqu'au bout ?)

3. URGENCE DE CONDUITE

Bien sûr, nous connaissons le FUD : la peur, l'incertitude et le doute. Il s'agit d'un outil standard dans le secteur de la sécurité et des risques, car nous essayons d'inciter les acheteurs à se montrer pressants. Mais l'alarmisme devient lassant lorsque tous les fournisseurs de l'espace l'utilisent. Il a également tendance à être hyperbolique.

Une vidéo de Cisco a pris l'histoire d'une attaque de ransomware et l'a retournée, en explorant l'attaque du point de vue du hacker lui-même. C'est un scénario qui fait battre le cœur en attendant la conclusion, et qui montre à quel point Cisco comprend bien tous les aspects de cette menace.

4. GAGNER LA CONFIANCE

Quarante-deux pour cent des acheteurs ne savent pas à quelles entreprises se fier, selon Edelman. C'était particulièrement vrai dans le monde des consultants en référencement avant l'arrivée de Rand Fishkin. Le fondateur de Moz s'est fait connaître en tant que ressource transparente et éducative au milieu d'une mer d'agences qui gardent leurs connaissances en matière de référencement bien à l'abri.

Pour eux, les secrets commerciaux étaient leur sauce secrète. Pour Rand, c'est devenu le fondement d'une plateforme de leadership éclairé qui a gagné la confiance dans un secteur où règnent les tactiques secrètes et les affaires louches. Son honnêteté l'a conduit à devenir l'autorité incontournable en matière de référencement, et ses vidéos du vendredi sur tableau blanc sont devenues un exemple hebdomadaire de cette transparence.

Dans son livre, Lost and Founder, Rand décrit :

"On nous a traités de fous et d'imbéciles pour avoir partagé autant d'informations sur les mécanismes de l'entreprise. Mais on nous a aussi fait confiance et, surtout parce que le domaine du référencement et le monde plus large des startups technologiques sont si souvent impénétrables et secrets, cela a porté ses fruits".

5. ÊTRE LÀ OÙ LES CLIENTS VEULENT QUE VOUS SOYEZ

L'un des principaux facteurs d'apathie est tout simplement l'invisibilité. Pourquoi regarderais-je votre vidéo s'il me faut un effort remarquable pour la trouver?

Vous bloquez tout votre contenu vidéo ? Comptez-vous trop sur le courrier électronique pour le promouvoir ? Mettez-vous tous vos œufs dans le panier de YouTube ? Vous le cachez sous le pli d'une page obscure de votre site ou d'un article de blog ? Libérez votre contenu vidéo !

Selon le Content Marketing Institute, 70 % des spécialistes du marketing B2B utilisent du contenu sponsorisé sur les médias sociaux pour promouvoir leur contenu. Dans leur étude, il s'agit de la première méthode de distribution de contenu payant.

Pour les entreprises B2B, je recommande vivement d'investir dans la vidéo sur LinkedIn. La plateforme compte aujourd'hui 500 millions de membres, dont 260 millions se connectent chaque mois. Quarante pour cent de ces utilisateurs sont présents sur la plateforme tous les jours. Remarque : il ne s'agit pas seulement de demandeurs d'emploi ; 61 millions d'entre eux sont des influenceurs de haut niveau.

Selon LinkedIn, ces utilisateurs passent presque trois fois plus de temps à regarder des publicités vidéo qu'à regarder du contenu statique sponsorisé. "La vidéo est le format qui connaît actuellement la croissance la plus rapide sur notre plateforme et celui qui est le plus susceptible de faire parler les gens", a déclaré Pete Davies, directeur de la gestion des produits chez LinkedIn.

Tirez parti de cet engagement pour donner un coup de pouce à vos vidéos et envisagez d'essayer leur nouveau service de diffusion de vidéos en direct, LinkedIn Live. Il s'agit d'une interface magnifique, tant sur ordinateur que sur mobile, et c'est un excellent moyen d'être exactement là où se trouve votre public.

Surmonter l'apathie des acheteurs est l'un des nombreux défis que les spécialistes du marketing B2B devront relever au cours des prochains mois. Mais c'est aussi ce qui rend notre travail si passionnant. Il suffit de faire preuve de créativité et d'empathie dans notre stratégie de marketing vidéo.

MISES À JOUR DES PRODUITS BRIGHTCOVE : JUIN 2019

Cette année a été très chargée au siège de Brightcove, entre notre voyage à Las Vegas pour le NAB et notre neuvième Brightcove PLAY ici à Boston. Non seulement nous avons assisté et accueilli des événements majeurs de l'industrie de la vidéo, mais notre équipe produit a également travaillé en coulisses pour apporter des mises à jour et des améliorations à nos produits. Ces nouvelles fonctionnalités vous permettent de recueillir des informations plus riches, de proposer des options d'abonnement personnalisées, etc.

LIVE TO FACEBOOK

Brightcove Live to Social permet désormais de diffuser les travaux Brightcove Live sur Facebook, et d'autres destinations sociales suivront bientôt. Cette fonctionnalité renforce le rôle de Brightcove en tant que plaque tournante reliant plusieurs sources (caméras, encodeurs, etc.) et plusieurs destinations à partir d'un seul endroit. Découvrez comment commencer à diffuser en direct sur Facebook à partir de votre tableau de bord Brightcove.

ABONNEMENTS MULTI-NIVEAUX OTT FLOW

Les clients OTT Flow peuvent désormais proposer à leurs abonnés plusieurs options de tarification et de conditionnement du contenu dans le produit, ce qui signifie que les créateurs de contenu peuvent désormais présenter aux acheteurs potentiels des paquets de contenu uniques à différents niveaux de prix, ou même combiner des stratégies AVOD/SVOD afin de mieux vendre aux utilisateurs.

UI POUR LE SSAI

Les utilisateurs de la diffusion dynamique et du SSAI peuvent désormais créer et gérer des configurations publicitaires dans le module d'administration. Les utilisateurs de Dynamic Delivery avec SSAI et Live activés disposent également des contrôles appropriés pour Live SSAI. Cette mise à jour améliore le flux de travail en vous permettant de voir toutes les configurations publicitaires dans une seule vue. Découvrez comment mettre en œuvre des publicités côté serveur dans Brightcove Live.

AD METADATA

Grâce à l'API Live Program and Ad Metadata, les clients peuvent désormais s'intégrer à leur système de diffusion ou transmettre des données spécifiques pour le ciblage publicitaire. En fournissant des détails plus précis, vous rendez votre inventaire publicitaire plus attrayant pour les annonceurs, ce qui augmente la demande et les CPM.

LE SDK DE L'IMA INCLUT DÉSORMAIS LES MESURES OUVERTES

Le SDK IMA pour Android inclut désormais le SDK Open Measurement, une norme industrielle développée par l'IAB et conçue pour permettre à des tiers de mesurer la visualisation et la vérification des publicités diffusées dans des environnements mobiles et de bureau. Le SDK de mesure ouvert prévoit que les contrôles vidéo soient considérés comme des obstacles conviviaux essentiels à l'expérience de l'utilisateur, ce qui les exclut de la mesure de la visualisation des publicités.

3 RAISONS POUR LESQUELLES LES MARQUES DOIVENT DIFFUSER EN DIRECT SUR LES MÉDIAS SOCIAUX

Ces dernières années, l'évolution de la vidéo sur les canaux sociaux est montée en flèche. Au départ, nous ne pouvions qu'héberger des vidéos sur YouTube, sans aucune capacité de diffusion en direct. Aujourd'hui, nous pouvons non seulement publier des vidéos sur tous les réseaux sociaux, mais aussi les diffuser en direct sur la quasi-totalité d'entre eux. En fait, selon le rapport Social Media Trends to Watch and Capitalize on in 2019 de CMSCMedia, la vidéo représente 85 % du trafic internet total en 2019 jusqu'à présent, et le marché de la diffusion en direct devrait doubler d'ici 2021. La diffusion en direct sur les profils sociaux de votre marque est incroyablement puissante et voici trois raisons pour lesquelles vous devriez commencer dès maintenant.

1. LA DIFFUSION EN DIRECT SUR LES MÉDIAS SOCIAUX ÉLARGIT LA PORTÉE DE L'AUDIENCE

Chaque canal social a un public unique. Twitter est le lieu de prédilection pour voir du contenu en temps réel, qu'il s'agisse d'une nouvelle de dernière minute ou d'un grand moment de sport. La diffusion en direct sur Twitter capte le public qui souhaite obtenir les informations les plus récentes. Facebook est l'endroit où les spectateurs se connectent avec les marques, les amis et la famille. En diffusant sur Facebook, vous capterez un public qui cherche à s'engager directement avec vous et votre marque. Enfin, YouTube est l'endroit où de nombreux spectateurs vont chercher du contenu long format. Qu'il s'agisse de guides pratiques ou d'histoires chapitrées, YouTube est la plateforme par excellence pour l'apprentissage de nouvelles compétences et l'amélioration des produits.

2. LA DIFFUSION EN DIRECT RENFORCE LA NOTORIÉTÉ DE LA MARQUE

L'élargissement de votre audience sur les différentes plateformes sociales a pour avantage naturel de permettre à votre marque d'atteindre de nouvelles personnes. En outre, la diffusion en direct sur les canaux sociaux confère un sentiment d'authenticité à votre marque. Tout peut arriver lorsque vous êtes en direct, ce qui donne à votre public une raison de vous écouter et l'impression de voir de vraies personnes.

3. LA DIFFUSION EN DIRECT PERMET DE CRÉER UN CONTENU UNIQUE

En diffusant en direct sur les canaux sociaux, vous créez de nouvelles ressources vidéo que vous pouvez réutiliser une fois l'événement terminé. Pour notre récent lancement Live to Social au NAB, nous avons réalisé sept entretiens en direct sur Facebook, dont deux avec des partenaires de Brightcove, quatre entretiens distincts avec le personnel de niveau C de Brightcove et des chefs de produit. Comme nous avons traité de l'évolution de la vidéo et de ses perspectives d'avenir, un sujet d'actualité, nous pouvons utiliser ce contenu dans nos futures campagnes. En fait, vous pouvez consulter nos vidéos Live from NAB Showfloor à la demande, dans la liste de lecture Facebook Live NAB de Brightcove.

Formation à la communication à l'aide de la vidéo, telle que racontée par un représentant d'une marque célèbre

Nous avons organisé une table ronde avec M. Morikuni, directeur général du département de communication de la marque chez Toyo Tire & Rubber Co., Ltd, qui est également un utilisateur de Brightcove et qui utilise la vidéo sur les médias sociaux et les médias propres, et M. Yamane, directeur principal du groupe de communication numérique au sein du département de développement du marketing chez Sapporo Breweries Ltd.

Lancement d'un service de rattrapage de programmes télévisés - Nippon Television Pt 1

L'histoire de la distribution vidéo dans les secteurs de la télévision, de la presse et de l'Internet n'a pas été sans heurts, depuis l'aube de l'industrie jusqu'à aujourd'hui. L'histoire est celle de challengers inconnus, les "Video Addicts", qui ont surmonté divers essais, erreurs et échecs. Dans cette série d'articles, notre interviewer Tsuchiya reviendra sur l'histoire des différents challengers en 12 articles.

LE MODÈLE OTT À PLUSIEURS NIVEAUX : DONNER AU PUBLIC LE POUVOIR DE CHOISIR

Lorsque vous lancez un service OTT, l'une des premières décisions importantes que vous devez prendre consiste à déterminer comment vous allez monétiser votre contenu.

Si certains modèles de revenus plus anciens et mieux établis continuent d'être des choix populaires pour les fournisseurs de contenu OTT, quelques options plus récentes deviennent de plus en plus importantes.

En tirant parti d'un modèle de revenus OTT à plusieurs niveaux, vous pouvez laisser cette décision à votre public et lui donner la possibilité de choisir comment il souhaite payer pour votre contenu.

Lisez la suite pour en savoir plus sur les différents modèles de monétisation et sur les avantages d'une approche à plusieurs niveaux.

MODÈLES DE MONÉTISATION COURANTS

La vidéo à la demande financée par la publicité (AVOD), la vidéo à la demande par abonnement (SVOD) et les hybrides sont quelques-uns des principaux modèles de revenus couramment utilisés par les fournisseurs de contenu OTT aujourd'hui.

Voici une brève explication des différences entre ces modèles :

  • AVOD. Les téléspectateurs ont accès à du contenu gratuit en échange de la diffusion de publicités.

    • Parmi les services vidéo financés par la publicité les plus connus figurent YouTube, Pluto TV, Crackle et de nombreux sites d'éditeurs, tels que Conde Nast et Vice Media.
  • SVOD. Dans le cadre de ce modèle, les téléspectateurs paient un abonnement pour regarder le contenu.

    • Les services vidéo par abonnement constituent le segment le plus important de l'univers OTT et comprennent quelques très grands acteurs, comme Netflix, Amazon Prime Video, HBO Now et Showtime. Mais la SVOD abrite également des centaines d'autres fournisseurs, comme Hallmark Movies Now et WWE Network, ainsi qu'une pléthore de très petits fournisseurs de niche, tels que Curiosity Stream et Crunchyroll.   
  • Hybride. Certains services OTT ont commencé à adopter une approche hybride, en proposant à la fois un service gratuit, financé par la publicité, et une offre d'abonnement premium. Cela crée une transition en douceur pour convertir un public à un modèle d'abonnement. Les fournisseurs peuvent pousser cette stratégie plus loin en proposant des modèles d'abonnement à plusieurs niveaux et en verrouillant certains contenus pour que seuls les utilisateurs prêts à payer une prime puissent y accéder.

    • Les offres hybrides font l'objet d'une grande attention, car le coût du contenu continue de monter en flèche, et les petits services considèrent la publicité programmatique comme une source potentielle de revenus supplémentaires. Dans la région APAC, la société de télécommunications PCCW a connu le succès avec son service Vie OTT, qui offre aux consommateurs une large sélection de contenus de moindre valeur financés par la publicité, ainsi que des contenus plus haut de gamme sur la base d'un abonnement payant. Aux États-Unis, CBS All-Access et Hulu sont de bons exemples d'un modèle hybride tronqué : ils proposent un service basé sur un abonnement PLUS de la publicité, ou une formule d'abonnement plus chère sans publicité. Comme leur nom l'indique, les modèles hybrides peuvent être très flexibles.

L'AVOD et la SVOD s'accompagnent toutes deux d'avantages et de défis qui leur sont propres. Pour les spectateurs qui ne peuvent ou ne veulent pas payer pour consommer du contenu vidéo, l'option AVOD traditionnelle reste un modèle de monétisation populaire et efficace. L'AVOD permet un ciblage précis de l'utilisateur en fonction d'un large éventail d'attributs et de comportements en ligne, ce qui en fait une option de plus en plus attrayante pour les annonceurs. L'AVOD est également un bon moyen d'acquérir un public et de lutter contre la lassitude des abonnés. Pour les services dont l'audience est mieux établie, la SVOD offre un flux de revenus plus linéaire et plus prévisible. La SVOD est également un modèle commercial idéal pour les petits services dont le contenu est très ciblé et qui ont la volonté d'élargir progressivement leur audience au fil du temps.

AUTRES MODÈLES DE MONÉTISATION

Aujourd'hui, les fournisseurs de services OTT recherchent la flexibilité dans leurs approches de commercialisation et souhaitent expérimenter de nouveaux modèles de revenus, notamment :

  • VIDÉO TRANSACTIONNELLE À LA DEMANDE (TVOD). Ce modèle permet aux utilisateurs de s'inscrire au service ou de le télécharger gratuitement, mais exige l'achat de contenu par titre. La TVOD est populaire pour les films de longue durée ou les contenus en direct à la carte (PPV), tels que les événements sportifs et d'autres événements en direct, comme les concerts. Apple et Amazon, par exemple, offrent à leurs clients la possibilité d'acheter ou de louer des titres, tandis que la WWE, l'UFC et la boxe professionnelle utilisent tous largement le PPV.

  • LA VOD AUTHENTIFIÉE (AUTHVOD). Ce modèle exige souvent que les utilisateurs se connectent en utilisant les identifiants d'une autre plateforme, d'un autre service, du câble (TVE) ou d'un abonnement cellulaire pour accéder au contenu. C'est pourquoi AuthVOD est très utile pour coordonner les partenariats ou gérer plusieurs propriétés ou services de marque. Cependant, AuthVOD peut également faire référence à un service gratuit, financé par la publicité, qui exige que le téléspectateur crée un login pour le visionner. L'avantage pour le téléspectateur final est la possibilité de faire des choses comme créer des "listes de surveillance" de contenu et "mettre en pause et reprendre" à travers les appareils. L'avantage pour le fournisseur de services est la possibilité d'en savoir plus sur le téléspectateur final à des fins de marketing et de publicité.

AVANTAGES D'UN MODÈLE DE TARIFICATION À PLUSIEURS NIVEAUX

En proposant un modèle de tarification à plusieurs niveaux, les propriétaires de contenu donnent à leur public la possibilité de choisir le forfait qui convient le mieux à leurs besoins de visionnage et à leurs limites financières. En donnant à votre public le pouvoir de décider comment il veut payer pour votre contenu (et combien), vous pouvez faire en sorte que votre service OTT attire plus de spectateurs et optimiser vos revenus en exploitant plus de points le long de la courbe de la demande.

Cette évolution du modèle à prix élevé et à chaînes multiples vers un visionnage plus personnalisé semble tout à fait naturelle, car nous assistons actuellement à l'âge d'or du divertissement vidéo. Le téléspectateur d'aujourd'hui a le choix entre de nombreuses options, est plus sensible au prix et est prêt à payer pour le contenu qui le passionne. La plupart des chaînes les plus populaires sont des grands réseaux ; cependant, la majorité des services payants pour lesquels les consommateurs sont prêts à payer le plus sont des services de niche. Par conséquent, la tarification à plusieurs niveaux donnera plus de liberté et de flexibilité au téléspectateur moderne dans le choix d'un service vidéo.

BALISE BRIGHTCOVE

Chez Brightcove, nous sommes conscients de l'importance pour un propriétaire de contenu de pouvoir fixer le prix de son contenu et de le proposer à différents niveaux de SVOD. En partenariat avec Accedo et Cleeng, nous avons ajouté notre nouvelle offre de SVOD à forfaits multiples à Brightcove Beacon, ce qui permet à nos clients de fournir différents niveaux d'accès à leur contenu par le biais de différents abonnements. Ces capacités d'abonnement à plusieurs niveaux ajoutent de la sophistication à notre solution leader sur le marché, sans coût supplémentaire pour nos clients.

Grâce à cette fonctionnalité, les clients de Brightcove pourront proposer des abonnements verticaux ou horizontaux. Les paliers verticaux permettent aux clients de vendre des abonnements distincts pour différents types de contenu, qu'ils peuvent regrouper comme ils le souhaitent. Par exemple, ils peuvent proposer une offre pour les films et une autre pour le contenu sportif. Les paliers horizontaux sont divisés en fonction du volume de contenu - on parle souvent de forfaits Or, Argent ou Bronze.

Si les spectateurs n'ont pas accès à un contenu particulier, ils recevront un message leur indiquant qu'ils n'ont pas droit à ce contenu et seront invités à cliquer sur la page d'achat associée au contenu en question, ce qui permettra de générer des opportunités de vente additionnelle.

Sur le marché OTT actuel, très encombré, les fournisseurs de contenu doivent concevoir et adapter leurs offres en gardant à l'esprit les intérêts de leurs téléspectateurs cibles. Comme les téléspectateurs d'aujourd'hui apprécient le choix et recherchent une proposition de valeur attrayante et pertinente, le modèle de revenus OTT à plusieurs niveaux est une nouvelle option passionnante que les fournisseurs de services doivent prendre en considération.

COMMENT LANCER ET DÉVELOPPER VOTRE SERVICE OTT

Today, more video is being consumed online than ever before. In fact, according to the findings from our 2018 Global Consumer Streaming Habits Survey, 58 percent of global consumers stream content at least once a week via a connected TV—while 51 percent stream at least once a week on a mobile device, and 50 percent do so on a computer or laptop.

Pour prospérer dans ce paysage OTT de plus en plus encombré, vous devez comprendre votre public suffisamment bien pour offrir une expérience utilisateur idéale, avec une proposition de valeur attrayante et pertinente.

Are you ready to be a leader in the OTT space? Download our first OTT Essentials whitepaper, the ultimate guide to launching and growing an OTT service. Read on for a preview of what the white  paper covers; then download the asset for more insights and inspiration on how to provide the optimal user experience—and keep viewers coming back for more.

LANCER EN TOUTE CONFIANCE

Lorsque vous lancez un service OTT, vous devez établir votre propre stratégie de contenu et de distribution.

Posez-vous les questions suivantes pour définir votre stratégie et déterminer comment la mettre en œuvre pour obtenir les meilleurs résultats :

  • Quel(s) genre(s) de contenu proposerez-vous ?

  • Quel est votre public cible ?

  • Quel est votre budget ?

  • Comment allez-vous programmer une expérience efficace et évolutive sur les téléviseurs connectés, les smartphones, les tablettes et les ordinateurs de bureau ?

  • Comment allez-vous diffuser votre contenu auprès de votre public cible ?

Une fois que vous avez défini votre stratégie globale, vous devez déterminer comment vous allez monétiser votre contenu. Parmi les modèles commerciaux les plus populaires utilisés par les propriétaires de contenu OTT, citons la vidéo à la demande avec publicité (AVOD), la vidéo à la demande par abonnement (SVOD) et l'approche hybride, qui consiste à proposer à la fois une offre d'abonnement premium et un service gratuit avec publicité. Pour choisir le modèle qui convient le mieux à votre entreprise, vous devez tenir compte de facteurs tels que votre catalogue de contenus, la localisation de votre public et votre budget marketing.

STIMULER LA CROISSANCE DE L'AUDIENCE ET LA RENTABILITÉ

Une fois que vous aurez établi un réseau de téléspectateurs, vous devrez travailler en permanence pour accroître votre audience. Pour ce faire, vous devez comprendre les différentes mesures de désabonnement OTT et savoir comment réduire votre taux de désabonnement. Après tout, le nombre de nouveaux utilisateurs acquis n'a pas d'importance s'ils se désabonnent rapidement ou souvent. La meilleure pratique consiste à comparer votre taux de désabonnement à votre taux de conversion sur une base mensuelle. À l'aide de ces données, vous pouvez déterminer sur quoi vous devez concentrer vos efforts : acquérir de nouveaux utilisateurs ou fidéliser les utilisateurs actuels.

Alors que les téléspectateurs du monde entier s'habituent de plus en plus à une expérience télévisuelle de qualité supérieure, il est également essentiel d'intégrer régulièrement de nouvelles fonctionnalités à votre service. Vous pourrez ainsi maintenir l'intérêt de vos téléspectateurs, ce qui vous permettra d'augmenter vos revenus et votre rentabilité. Que vous décidiez d'activer la diffusion avancée ou d'intégrer des chaînes en direct à votre service, veillez à effectuer régulièrement des tests A/B afin de bien comprendre ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas en ce qui concerne l'expérience de vos téléspectateurs.

LORSQU'UNE VIDÉO FAIT PLANTER LE LECTEUR APRÈS 19 SECONDES

Dans tout logiciel complexe, il existe des bogues, et lorsque l'on travaille sur un projet de grande envergure, on en rencontre régulièrement. The more memorable and interesting ones are the ones that have a simple cause, presenting in unusual and sometimes bizarre ways. Ce bogue a commencé avec une seule vidéo qui a fait planter un lecteur. En soi, il ne s'agit pas d'un rapport très rare, mais les détails suivants ont été particulièrement remarquables :

  • Cela ne s'est produit qu'avec une seule vidéo spécifique
  • Cela ne s'est produit que sur Android (mais seulement sur certaines versions d'Android).
  • Le lecteur s'arrête toujours exactement 19 secondes après le début de la lecture.

La vidéo elle-même était diffusée sur les appareils Android à l'aide de HTTP Live Streaming, la norme d'Apple pour la diffusion de vidéos fragmentées basée sur le format de liste de lecture m3u. Pour la protection du contenu, la norme AES-128 avec PKCS#7 a été utilisée. Cette méthode est généralement appelée HLS Encryption (ou "HLSe" en abrégé). D'autres formats disponibles pour le contenu, tels que MPEG-DASH, ne posaient pas de problème, pas plus que le HLS avec DRM FairPlay (ou même sans DRM). Le problème était encore plus spécifique que "cette vidéo", c'était "cette vidéo, avec HLSe"

Heureusement, pour les besoins du test, ce bogue était facile à reproduire dans l'application de démonstration ExoPlayer de Google, et avec une sélection respectable d'appareils de test, il n'a pas fallu longtemps pour obtenir des codes d'erreur et des traces de pile à partir de logcat pour diverses versions majeures d'Android. Les erreurs spécifiques variaient en fonction de la version d'Android sur l'appareil, mais elles partageaient toutes un thème commun ; notamment qu'il y avait un problème de décryptage du média dans l'un des segments vidéo. L'exception principale et l'exception "Caused by" la plus intéressante, plus loin dans la trace de pile, étaient toutes des variantes de ces deux exceptions (dont la formulation différait selon les versions d'Android testées) :

java.io.IOException: Error while finalizing cipher
        at javax.crypto.CipherInputStream.fillBuffer(CipherInputStream.java:104)
        at javax.crypto.CipherInputStream.read(CipherInputStream.java:155)
        at com.google.android.exoplayer2.source.hls.Aes128DataSource.read(Aes128DataSource.java:96)

Caused by: javax.crypto.BadPaddingException: error:1e06b065:Cipher functions:EVP_DecryptFinal_ex:BAD_DECRYPT
        at com.android.org.conscrypt.NativeCrypto.EVP_CipherFinal_ex(Native Method)
        at com.android.org.conscrypt.OpenSSLCipher$EVP_CIPHER.doFinalInternal(OpenSSLCipher.java:568)
        at com.android.org.conscrypt.OpenSSLCipher.engineDoFinal(OpenSSLCipher.java:385)
        at javax.crypto.Cipher.doFinal(Cipher.java:1476)

Plonger plus profondément ici, en termes de code, est un peu un trou de lapin. Le code cryptographique de base est écrit en C et est assez intimidant si vous n'y êtes pas habitué. Heureusement, ce "causé par" a un type lisible, notamment javax.crypto.BadPaddingExceptionCela nous permet de mieux cerner le problème : il s'agit d'un problème de remplissage. Selon la spécification d'Apple, l'algorithme de remplissage utilisé dans HLSe est PKCS#7, qui est décrit dans le document suivant RFC-5652 Section 6.3:

6.3.  Content-encryption Process

   The content-encryption key for the desired content-encryption
   algorithm is randomly generated.  The data to be protected is padded
   as described below, then the padded data is encrypted using the
   content-encryption key.  The encryption operation maps an arbitrary
   string of octets (the data) to another string of octets (the
   ciphertext) under control of a content-encryption key.  The encrypted
   data is included in the EnvelopedData encryptedContentInfo
   encryptedContent OCTET STRING.

   Some content-encryption algorithms assume the input length is a
   multiple of k octets, where k is greater than one.  For such
   algorithms, the input shall be padded at the trailing end with
   k-(lth mod k) octets all having value k-(lth mod k), where lth is
   the length of the input.  In other words, the input is padded at
   the trailing end with one of the following strings:

                     01 -- if lth mod k = k-1
                  02 02 -- if lth mod k = k-2
                      .
                      .
                      .
            k k ... k k -- if lth mod k = 0

   The padding can be removed unambiguously since all input is padded,
   including input values that are already a multiple of the block size,
   and no padding string is a suffix of another.  This padding method is
   well defined if and only if k is less than 256.

Si vous êtes comme moi, vous avez du mal à vous représenter cette description. Voici donc quelques exemples (avec une taille de bloc de 16 octets) :

  • 88 7c 46 66 9a 2f a2 59 4d 1e serait complétée par 06 06 06 06 06 06
  • 63 serait complétée par 0f 0f 0f 0f 0f 0f 0f 0f 0f 0f 0f 0f 0f 0f 0f
  • f5 5c 6b 13 cf 54 f8 45 c1 ca 67 ec 50 20 12 serait complétée par 01

En clair, la valeur des octets ajoutés est le nombre d'octets ajoutés, jusqu'à la taille du bloc utilisé.

Armé d'une compréhension de la façon dont le padding devrait fonctionner, et d'une erreur indiquant un padding incorrect, l'étape suivante consistait à vérifier le code gérant le padding pour la vidéo. Le service en question est écrit en Go, qui n'a pas d'implémentation de PKCS#7 dans sa bibliothèque standard, donc le service a sa propre implémentation. La voici :

PKCS7Pad(in []byte) []byte {
    padding := 16 - (len(in) % 16)
    for i := 0; i < padding; i++ {
        in = append(in, byte(padding))
    }
    return in
}

Court et simple... et pas d'erreurs évidentes. Il y a même des tests unitaires qui semblent affirmer exactement le comportement que nous attendons. Peut-être avons-nous donc besoin de quelques indices supplémentaires. C'est à ce moment-là que nous avons fait un détour pour comparer ce que notre code produisait avec d'autres implémentations. Heureusement, le cryptage AES-128 appliqué aux segments HLSe est appliqué à l'ensemble du fichier segment, et pas seulement à des parties du contenu du fichier, comme cela peut se produire avec d'autres systèmes de protection du contenu. La production de segments cryptés alternatifs a été facilement réalisée avec OpenSSL, et nous avons pu utiliser notre packager média dynamique pour obtenir une copie non protégée des segments à crypter. Avec un segment téléchargé à la fois en clair et crypté en AES-128, un segment crypté alternatif a été généré à l'aide de la commande suivante :

openssl aes-128-cbc -K $KEY -iv $IV -in clear.ts -out alt_protected.ts

Ce faisant, nous avons découvert une nouvelle information intéressante : la sortie du chiffrement d'OpenSSL était exactement 16 octets plus grande que la sortie de notre application Go (c'est-à-dire un bloc). Peut-être que le problème n'était pas dans le padding, mais dans un cas étrange où un bloc final n'était pas ajouté. En revoyant le code Go avec ce nouvel élément d'information à l'esprit, le conditionnel suivant a commencé à paraître suspect :

// If this block does not match the AES block size we need to pad it out
if bytesRead != aes.BlockSize {

À première vue, l'algorithme lit simplement les données de la mémoire tampon d'entrée par morceaux d'une longueur égale à la taille du bloc. Il vérifie ensuite combien de blocs ont été lus et les ramène à 16 octets si nécessaire. Enfin, il passe le tampon de 16 octets dans le chiffrement et transmet la sortie à un tampon de sortie. De manière réaliste, nous nous attendons à ce que cette conditionnelle ne se déclenche que sur le dernier bloc, parce que c'est le seul qui aura besoin d'un tampon. Après quelques échanges, une évidence s'est imposée : il existe un scénario qui n'est pas explicitement traité.... que se passe-t-il si la longueur du bloc final est égale à la taille du bloc ? Le code Go ne fera tout simplement rien, affirmant qu'aucun remplissage n'est nécessaire. Pour nous en assurer, vérifions à nouveau la spécification :

the input shall be padded at the trailing end with k-(lth mod k) octets all having value k-(lth mod k), where lth is the length of the input.

Ainsi, si k est la taille du bloc, et lth est la longueur de l'entrée, alors un bloc de longueur 16 nécessiterait 16-(0 mod 16) octets de remplissage. 16-(0 mod 16) égaux 16... Donc en fait, c'est censé avoir un bloc entier de padding à la fin, avec la valeur de chaque octet paddé fixée à 16 ! Enfin, une piste ! Notre code Go n'est pas conforme à la spécification !

Après avoir testé un correctif sur le même contenu que celui qui posait problème, nous avons finalement obtenu une lecture fonctionnelle après la marque de 19 secondes dans la vidéo ! En fin de compte, la solution a consisté à réécrire le conditionnel défectueux pour qu'il remplisse le dernier bloc, quel que soit le nombre d'octets lus. Cela a permis de résoudre le problème une fois pour toutes !

En résumé, toutes les caractéristiques étranges de ce rapport de bogue découlent d'une réalité improbable : parmi tous les contenus que nous avons testés avec notre système, c'est la première fois qu'une vidéo (stockée sous la forme d'un mp4 fragmenté, divisé en segments de flux de transport) a donné lieu à un segment dont la longueur (en octets) était parfaitement divisible par 16. Pourquoi 19 secondes dans la vidéo ? Les segments ont une longueur de 10 secondes et c'était le troisième segment avec un remplissage incorrect. Pourquoi le crash ne s'est-il produit que sur certaines versions d'Android, et apparemment sur aucun autre appareil ? Il semble que la majorité des implémentations résistent à cette erreur. Les anciennes versions d'Android étaient sensibles, mais les versions plus modernes pouvaient y faire face.

Après avoir répondu à toutes les questions et corrigé le bogue, il ne reste plus qu'à tirer quelques leçons de l'expérience :

  • Utiliser autant que possible des implémentations existantes et éprouvées d'algorithmes standardisés.
  • Si vous décidez d'en mettre un en œuvre vous-même, vous devez faire preuve de rigueur dans les spécifications. L'omission d'un cas limite vous coûtera cher !
  • Même les bugs vraiment amusants et bizarres peuvent avoir des solutions ennuyeuses.