Les cadres jouent un rôle primordial dans les décisions d'achat importantes prises pour leur entreprise, mais comment les décideurs de haut niveau utilisent-ils et apprécient-ils la vidéo dans un contexte professionnel ?
Notre étude, intitulée "B2B Video Marketing : The Power Of Video In The B2B Buyer's Journey" (Le pouvoir de la vidéo dans le parcours de l'acheteurB2B), a examiné le rôle que joue la vidéo tout au long du processus d'achat B2B. En raison du rôle que jouent les cadres dans ce processus, il est intéressant d'examiner de plus près la manière dont ils utilisent la vidéo.
Faits marquants
- 95 % des cadres affirment que la vidéo est importante pour instaurer la confiance dans la capacité d'une organisation à tenir ses promesses.
- 93 % des cadres déclarent qu'ils seraient plus enclins à acheter auprès d'une entreprise qui met à leur disposition un contenu vidéo.
- 70 % des cadres ont regardé des vidéos pour le travail à cinq reprises ou plus au cours des trois derniers mois pour les aider dans leurs décisions d'achat.
LES HABITUDES ET PRÉFÉRENCES DES CADRES
Les cadres consomment fréquemment des vidéos, 70 % d'entre eux ayant regardé des vidéos liées à une décision d'achat à cinq reprises ou plus au cours des trois derniers mois. Si l'on compare ce chiffre à celui des non-cadres (39 %), on constate que les cadres comptent beaucoup plus sur la vidéo que les autres pour leurs achats B2B.
Que regardent les cadres ? Les revues de produits arrivent en tête de la liste des types de vidéos les plus regardées par les cadres, suivies par les démonstrations de produits et les vidéos en direct telles que les webinaires.
ATTEINDRE LES CADRES
Pour les spécialistes du marketing qui tentent d'atteindre le public des cadres, il est essentiel d'utiliser le contenu vidéo. Notre étude indique que les cadres se connectent à la vidéo et préfèrent interagir avec elle bien plus qu'avec d'autres formats de contenu.
Quatre-vingt-treize pour cent des cadres déclarent qu'ils seraient plus enclins à acheter auprès d'une entreprise qui met à leur disposition un contenu vidéo (plus de la moitié d'entre eux déclarent qu'ils seraient beaucoup plus enclins à acheter).
Lorsqu'il s'agit d'atteindre le public des cadres, la vidéo l'emporte sur les formats écrits.
- 92 % des cadres préfèrent la vidéo au contenu écrit lorsqu'il s'agit d'expliquer un produit ou un service complexe.
- 90 % des cadres préfèrent la vidéo au contenu écrit lorsqu'ils apprennent à utiliser un produit ou un service.
- 85 % des cadres préfèrent la vidéo au contenu écrit lorsqu'ils se renseignent sur une entreprise.
INSTAURER UN CLIMAT DE CONFIANCE AVEC LES DIRIGEANTS
Les cadres font confiance à la vidéo et sont plus confiants dans les marques qui disposent d'une vidéo. Presque tous les cadres interrogés (95 %) déclarent que la vidéo est importante pour renforcer la confiance dans la capacité d'une organisation à tenir ses promesses, 75 % d'entre eux estimant qu'elle est extrêmement importante.
Cette confiance est primordiale pour préparer les cadres à la vente. Après avoir consommé le contenu vidéo d'une marque, 98 % des cadres déclarent qu'ils seraient plus réceptifs à une communication commerciale de leur part, et lorsqu'ils sont présentés à des représentants des ventes ou du service clientèle, 92 % des cadres déclarent préférer la vidéo la plupart du temps ou tout le temps.
Quelles sont les formes de contenu que les cadres trouvent les plus convaincantes ? Lorsqu'ils comparent les solutions potentielles, les cadres trouvent que les vidéos (63%) et les rapports de recherche (50%) sont les formes de contenu les plus convaincantes pour les aider dans leur décision d'achat.
OBTENIR L'ADHÉSION DES DIRIGEANTS
Près de trois quarts (73 %) des dirigeants déclarent que la vidéo est extrêmement utile tout au long du processus de prise de décision de leur entreprise. Alors que les spécialistes du marketing cherchent à obtenir l'adhésion des dirigeants, la vidéo est facile à partager et peut être rapidement visionnée par les dirigeants qui évaluent les entreprises avec lesquelles ils souhaitent travailler.
En quoi la vidéo est-elle la plus utile ? Les dirigeants citent l'apprentissage de la résolution d'un problème et la découverte d'un produit ou d'un service comme les principaux moyens par lesquels la vidéo les aide à effectuer un achat lié à leur activité.
Voici quelques conseils pour préparer un contenu vidéo à présenter aux cadres :
- Envisagez des vidéos davantage axées sur les solutions, avec un message de valeur. Près de la moitié (47 %) des cadres affirment que la vidéo peut leur être très utile pour prendre une décision d'achat en leur montrant comment résoudre un problème qu'ils rencontrent.
- Le retour sur investissement est toujours un message important pour présenter une solution aux dirigeants. Veillez toujours à ce que vos propositions soient étayées par des chiffres.
- Les vidéos de témoignages de clients trouvent un écho favorable auprès des cadres, en particulier lorsqu'elles proviennent d'une entreprise de taille similaire et du même secteur d'activité. Quarante-trois pour cent des cadres indiquent que le fait d'entendre ce que d'autres clients pensent d'un produit ou d'un service est l'un des principaux moyens par lesquels la vidéo leur est le plus utile au cours du processus de prise de décision.
