경영진은 회사의 주요 구매 결정에서 중요한 역할을 담당하지만, 임원급 의사 결정권자는 비즈니스 환경에서 비디오를 어떻게 활용하고 인식하고 있을까요?
크리테오의 연구 연구인 "B2B 비디오 마케팅: B2B 구매 여정에서 비디오의 힘"에서는 B2B 구매 프로세스 전반에 걸쳐 비디오가 수행하는 역할을 조사했습니다. 이 과정에서 경영진의 역할이 중요하기 때문에 경영진이 비디오를 어떻게 활용하는지에 대해 자세히 살펴볼 필요가 있습니다.
주요 특징
- 경영진의 95%는 비디오가 조직의 약속 이행 능력에 대한 신뢰를 구축하는 데 중요하다고 답했습니다.
- 경영진의 93%는 비디오 콘텐츠를 쉽게 이용할 수 있는 기업에서 구매할 가능성이 높다고 답했습니다.
- 임원진의 70%는 지난 3개월 동안 구매 결정에 도움을 받기 위해 5회 이상 업무용 동영상을 시청했습니다.
경영진의 습관 및 선호도
지난 3개월 동안 구매 결정과 관련된 동영상을 5회 이상 시청한 적이 있다는 응답이 70%에 달할 정도로 경영진은 동영상을 자주 소비하고 있습니다. 이는 비임원의 39%에 불과한 것과 비교하면, 임원들이 B2B 구매에 있어 다른 사람들보다 훨씬 더 많이 동영상을 활용한다는 것을 알 수 있습니다.
경영진은 무엇을 시청하나요? 경영진이 가장 자주 시청하는 동영상 유형으로는 제품 리뷰가 1위를 차지했고, 제품 데모와 웨비나 등의 라이브 동영상이 그 뒤를 이었습니다.
경영진에게 도달하기
경영진에게 다가가려는 마케터에게는 동영상 콘텐츠의 활용이 매우 중요합니다. 연구 결과에 따르면 경영진은 다른 콘텐츠 형식보다 동영상을 훨씬 더 많이 접하고 동영상과 소통하는 것을 선호합니다.
경영진의 93%는 비디오 콘텐츠를 쉽게 이용할 수 있는 비즈니스에서 구매할 가능성이 높다고 답했습니다(절반 이상이 상당히 높을 것이라고 답했습니다).
경영진에게 도달할 때 동영상은 서면 형식보다 우선합니다.
- 경영진의 92%는 복잡한 제품이나 서비스에 대한 설명을 볼 때 서면 콘텐츠보다 동영상을 선호합니다.
- 경영진의 90%는 제품이나 서비스 사용법을 배울 때 서면 콘텐츠보다 동영상을 선호합니다.
- 경영진의 85%는 비즈니스에 대해 배울 때 서면 콘텐츠보다 동영상을 선호합니다.
경영진과의 신뢰 구축
경영진은 비디오를 신뢰하고 비디오를 보유한 브랜드에 더 큰 신뢰를 보냅니다. 설문조사에 참여한 거의 모든 임원(95%)이 비디오가 조직의 약속 이행 능력에 대한 신뢰를 구축하는 데 중요하다고 답했으며, 75%는 매우 중요하다고 답했습니다.
이러한 신뢰와 확신은 경영진이 영업 활동을 펼치는 데 있어 가장 중요한 요소입니다. 브랜드의 동영상 콘텐츠를 소비한 후 98%의 임원이 브랜드의 영업 커뮤니케이션을 더 잘 받아들일 것이라고 답했으며, 영업 또는 고객 서비스 담당자를 소개받을 때 92%의 임원이 대부분 또는 항상 동영상을 선호한다고 답했습니다.
경영진은 어떤 형태의 콘텐츠가 가장 매력적이라고 생각하나요? 경영진은 잠재적 솔루션을 비교할 때 동영상(63%)과 연구 보고서(50%)가 구매 결정에 도움이 되는 가장 매력적인 형태의 콘텐츠라고 생각합니다.
경영진의 동의 얻기
경영진의 약 4분의 3(73%)이 동영상이 회사의 의사 결정 과정에서 매우 도움이 된다고 답했습니다. 마케터가 경영진의 동의를 구할 때 동영상은 공유하기 쉽고 함께 일할 기업을 평가하는 임원들이 빠르게 볼 수 있습니다.
어떤 점이 가장 도움이 되나요? 경영진은 비즈니스 관련 구매 시 동영상이 가장 도움이 되는 방법으로 문제 해결 방법과 제품/서비스에 대한 학습을 꼽았습니다.
다음은 경영진에게 프레젠테이션할 동영상 콘텐츠 패키징을 위한 몇 가지 팁입니다:
- 가치 메시지를 담은 솔루션 기반의 동영상을 고려하세요. 거의 절반(47%)의 경영진이 구매 결정을 내릴 때 동영상으로 문제를 해결하는 방법을 배우는 것이 가장 도움이 될 수 있다고 답했습니다.
- ROI는 경영진에게 솔루션을 제시할 때 항상 훌륭한 메시지입니다. 항상 제안을 뒷받침할 수 있는 숫자가 있는지 확인하세요.
- 고객 추천 동영상은 특히 같은 업계의 비슷한 규모의 회사 경영진에게 큰 반향을 불러일으킵니다. 경영진의 43%는 제품이나 서비스에 대한 다른 고객의 의견을 듣는 것이 의사 결정 과정에서 동영상이 가장 도움이 되는 방법이라고 답했습니다.
