「形のない」ソフトウェアを、動画で分かりやすく
SAS は動画をデータが持つインパクトを実証するために使用しています。
1976 年の設立以来、SAS は開発した解析ソフトウェアの価値とパワーを知ってもらうには、そのソフトウェアと同等に革新的なマーケティング手法を取り入れるべきであると考えてきました。SAS のソフトウェアに実感を持たせる、という動画が持つ独自の能力を認め、シニア マネージャーたちは早くから動画を利用していました。今や動画は、事業全体に浸透しています。社内外を問わず、見込み客や顧客に情報を提供し、彼らを啓発し説得するため、そして SAS のソフトウェアの価値に鋭く焦点を当てるために、動画は不可欠なツールです。
背景
「ソフトウェアというのは形のない製品ですが、メリットは非常にリアルなものです」と説明するのは、SAS の動画コミュニケーション／新規メディア部門のシニア ディレクターである Bill Marriot 氏です。「動画は、高度なデータマネジメントと分析が人々の生活にどのように影響を与えるかを、ドラマ仕立てで伝えます。」
ノースキャロライナ州カーリーに本社を置く SAS は解析分野の世界的トップ企業です。同社の革新的な解析、ビジネス インテリジェンス、そしてデータ マネジメントを扱うソフトウェアは、世界 80,000 以上のサイトで、顧客がより良い決定をより迅速に下すための支援をしています
同社は見込み客から顧客、従業員、アナリストまで、広範囲の視聴者とのコミュニケーションに動画を利用しています。当初、動画の役割は顧客トレーニング用のツールでした。しかし SAS は、動画にマーケティングやセールスのキャンペーンを盛り上げるポテンシャルがあることに、すぐに気づきました。昨年、社内の 40 人体制の動画制作グループは、10 秒から 1 時間ほどの長さの動画を 1,200 本も制作しました。動画は今や、SAS のビジネス オペレーションにおいて不可欠な要素となっています。
SAS がソフトウェア ソリューション向けに制作する、典型的な 3 種類の動画
概要の動画：そのソフトウェアを使って顧客ができること、他のソフトウェアとどこが違うのかを説明する、短い動画。 紹介の動画：実際の顧客がどのように SAS を活用しているか、どのような成果を上げているかをストーリーで紹介する動画。 デモ：実際にソフトウェアが動作しているところを見せる動画。 「動画の面白いところは、ただ技術的に進んでいるというだけではなく、コンテンツも進んでいっているということです」と Marriot 氏は言います。
例を挙げると、動画は、地理的に遠い場所で行う重要なセールス面談に、CEO を連れていくというようなことを可能にします。重要な場面においては、CEO によるカスタム化したメッセージが、見込み客に対して、その案件を非常に重要視していることを伝える役割を果たします。このような動画が、SAS の世界各地での契約獲得を支えてきました。
最近の例として、同社の中東支社 SAS Middle East では非常に重要な案件の商談で、セールス プレゼンテーションに CEO の個人的なメッセージを含めたいと考えました、その要請が本社に届いたのは週末の休みの間でしたが、動画制作チームはすぐに行動に移りました。月曜日に台本を完成させ、火曜日に動画を撮影して、その日のうちに中東のセールス オフィスに届けました。SAS はこの契約を獲得しました。「動画が顧客に印象を残したのです」と Marriot 氏は説明します。「当社の CEO が自分たちにその声を聴いてもらいたがっている、ということに、彼らは感動したのです。」
ブランドを伝えるための動画使用
SAS では、同社のブランドを支え、会社やその風土、価値などの認知度を高めるために、動画の利用を拡大しています。「見た人が、当社に対してより情緒的な愛着を持ってくれれば、当社と取引をしたいと考えます」と Marriot 氏は言います。
データや解析に、どうやって情緒的な愛着を持たせるのでしょうか。最近制作されたある動画では、ネパールで発生した壊滅的な地震に対する救援において、データ解析がどのような支援となったかを記録しています。そのパワフルで視覚的な、説得力のあるストーリーでは、国際移住機関（IOM）が、200 か所のテント村で避難生活を送っていた 45,000 世帯で必要とされている物資を特定し、配布するために SAS® をいかに利用したかを説明しています。
モンスーンのシーズンを控え、シェルター建設が時間との闘いとなり、IOM は、前例のない量の金属薄板を調達する必要に迫られました。SAS の解析を利用して、IOM は必要な金属薄板の量だけでなく、どの国で生産されていて、どこにどれだけの在庫があり、すぐに送付してもらえるかどうかを調べることができました。
「ネパールの例は、SAS で動画がどのように活用できるかを示しています。「顧客が行う何か素晴らしいことに役立ってこそ、当社のソフトウェアに価値が生まれます」と Marriot 氏は語ります。「動画は、顧客のストーリーを私たちに語らせてくれるという点に価値があります。」
見込み客の行動を予測する
Marriot 氏は、今日すべてのコンテンツは Web に集まるといいます。「毎日どんな時でも、購入サイクルのどこかの段階にいる人が、当社の Web サイトを訪問します。すべての年齢層の、さまざまな業界の人たちです。私たちには、この人たちがどのような経路をたどるのかがわかりませんので、サイクルのポイントごとに動画を配置して、エンゲージを促すようにしています。」
Marriot 氏は、動画はさらに没入的なものとなっているとも語ります。人々はどこからでも、自分が好きな時に動画にアクセスできることを望んでいます。「制作者としては、多様な動画アセットを作り出し、それらがどこで誰によって消費されるかを予測しなければなりません」と Marriot 氏。
これこそが、SAS が Brightcove Video Cloud のプラットフォームに移行した主な理由です。ブライトコーブは、SAS の顧客が、好きなデバイスを通して好きな時にその動画を視聴できるように、クラウドを通した動画配信を支援しています。また、SAS が新しいテクノロジーに遅れないようにする役割も果たしています。「ブライトコーブがあれば、私たちは価値が高く意味のあるコンテンツの制作に集中できます。私たちがアップロードするのは、高画質なエンコードひとつです。ブライトコーブで、その動画が再生されるであろうすべてのデバイスと、各デバイスで必要なエンコーディングのアルゴリズムが分かるのです。ブライトコーブは私たちと一緒に未来を考え、新しい技術が生まれるたびに、私たちはそれを利用できるポジションにいるのだという自信を与えてくれます。」
