WIE HENNGE MIT WENIGER RESSOURCEN MEHR VIDEOINHALTE ERSTELLT

HENNGE entwickelt verschiedene digitale Marketingmaßnahmen mit dem Ziel, neue Inbound-Leads zu akquirieren. Um mehr Leads zu gewinnen, werden gleichzeitig auch Outbound-Maßnahmen wie Kaltakquise durchgeführt. Für die gesammelten Leads wurden von den Vertriebsmitarbeitern schnell Termine für Erstbesuche vereinbart, aber nach dem Erstbesuch wurden Leads, die als wenig wahrscheinlich für ein Projekt eingestuft wurden, nur selten weiterverfolgt. Aufgrund der Beschaffenheit des Produkts lag der Prozentsatz der Leads, die zu Projekten wurden, bei etwa 10 %, und tatsächlich blieben 90 % der Leads ungenutzt und sammelten sich als "tote Leads" an. Das Unternehmen, das sich der Probleme und Möglichkeiten in dieser Situation bewusst war, wandte sich einer neuen Methode zu, die Videoinhalte und MA-Tools kombinierte.

Maßnahme 1: Nutzung vorhandener Inhalte

In dieser Situation wurde die Aufmerksamkeit des Unternehmens auf die Seminare gelenkt, die es mehrmals im Monat abhielt. Hiroaki Mizutani von der Cloud Sales & Marketing Division des Unternehmens sagt: "Die Idee entstand aus dem einfachen Gedanken, dass es viel einfacher wäre, Inhalte in großen Mengen zu produzieren, als Whitepapers und Webinhalte zu erstellen, wenn wir die Seminare aufzeichnen und die minimal notwendige Bearbeitung als Videoinhalte vornehmen würden. Tatsächlich konnten wir, nachdem wir uns für diese Vorgehensweise entschieden hatten, mit geringen Mitteln schnell eine große Menge an Inhalten zusammenstellen." Da die Seminare selbst gut geplant und für die Kunden entwickelt waren, konnten sie eine große Menge hochwertiger Inhalte produzieren, indem sie diese effektiv nutzten, und gleichzeitig konnten sie auch das Problem der Humanressourcen lösen.

Maßnahme 2: Automatisierung der Verteilung und Sammlung von Erkenntnissen

Nachdem eine Bibliothek mit aufgezeichneten Seminarinhalten aufgebaut worden war, musste HENGE diese an das richtige Publikum weitergeben. Bei der Suche nach einer Plattform für die Verbreitung von Videos war die wichtigste Anforderung des Unternehmens, dass sie mit dem MA-Tool "Marketo" verknüpft werden konnte. Da das Unternehmen auch Salesforce.com für CRM eingeführt hatte, legte es auch Wert auf eine Verknüpfung mit diesem Tool. "Wenn man nur Videos verbreiten will, reicht eine kostenlose Videodistributionsplattform aus, aber wenn man nachverfolgt, wer sich wie viele Videos angesehen hat, und diese Daten in einer Datenbank speichert, kann man sie bei verschiedenen Aktivitäten zu seinem Vorteil nutzen. Wir haben nach einer Plattform gesucht, die dies ermöglicht und uns außerdem erlaubt, sie schnell zu entwickeln. Wenn zu viele Ressourcen für Vertriebsaktivitäten aufgewendet werden, wirkt sich dies auf die Abschlussquote für hochwertige Geschäfte aus. Aus diesem Grund wurde ein neues, spezielles Innendienstteam eingerichtet, um die 90 % der Leads, die aufgegeben worden waren, wieder anzusprechen, und das MA-Tool "Marketo" wurde als System eingeführt, das es ihnen ermöglichen würde, zu dem von ihnen benötigten Zeitpunkt auf die Kunden zuzugehen. Durch die Verwendung von Videos wird nicht nur der Browserverlauf jedes Leads verfolgt, sondern auch der Verlauf der Betrachtung der Videoinhalte, die sie dieses Mal massenweise produziert haben, z. B. "wer hat wie viel gesehen? Das Unternehmen legt besonderen Wert auf die Verweildauer bei den Videos. Ausgehend von der Hypothese, dass Leads, die eine bestimmte Zeit mit dem Ansehen der Videos verbringen, ein hohes Interesse an der Dienstleistung und einen starken Kaufwunsch haben, werden vorrangig Leads angerufen, die mehr als 50 % der von ihnen bereitgestellten Videos angesehen haben.