헨엔지가 더 적은 리소스로 더 많은 동영상 콘텐츠를 제작한 방법

헨엔지는 신규 인바운드 리드 확보를 목표로 다양한 디지털 마케팅 방안을 개발하고 있습니다. 또한 더 많은 리드를 확보하기 위해 콜드 콜과 같은 아웃바운드 방법도 동시에 시행하고 있습니다. 이렇게 확보한 리드에 대해서는 영업 담당자가 신속하게 1차 방문 약속을 잡았지만, 1차 방문 이후 프로젝트화 가능성이 낮다고 판단되는 리드에 대해서는 후속 조치를 거의 진행하지 않았습니다. 제품 특성상 프로젝트가 되는 리드 비율은 10% 내외에 불과했고, 실제로 90%의 리드는 활용되지 않고 '데드 리드'로 쌓여가고 있었습니다. 이러한 상황의 문제점과 가능성을 인지한 이 회사는 동영상 콘텐츠와 MA 툴을 결합한 새로운 접근 방식에 주목했습니다.

조치 1: 기존 콘텐츠 활용

이러한 상황에서 한 달에 여러 번 개최하는 세미나에 주목하게 되었습니다. 클라우드 영업 및 마케팅 부서의 미즈타니 히로아키는 "세미나를 녹화하고 필요한 최소한의 가공만 거쳐 동영상 콘텐츠로 만들면 백서나 웹 콘텐츠를 만드는 것보다 훨씬 쉽게 콘텐츠를 대량 생산할 수 있지 않을까 하는 단순한 개념에서 아이디어를 떠올렸습니다."라고 말합니다. 실제로 이 방침을 결정한 후 적은 자원으로 많은 양의 콘텐츠를 빠르게 제작할 수 있었습니다." 세미나 자체가 고객을 위해 잘 기획되고 잘 개발되어 있었기 때문에 이를 효과적으로 활용하여 양질의 콘텐츠를 대량으로 제작할 수 있었으며, 동시에 인력 문제도 해결할 수 있었습니다.

조치 2: 배포 자동화 및 인사이트 축적

녹화된 세미나 콘텐츠 라이브러리를 구축한 후, HENGE는 이를 적절한 대상에게 전달해야 했습니다. 동영상 배포를 위한 플랫폼을 고려할 때 이 회사의 주요 요구 사항은 MA 도구인 Marketo와 연동할 수 있어야 한다는 것이었습니다. 또한 이 회사는 CRM을 위해 Salesforce.com을 도입했기 때문에 이 도구와 연동할 수 있는지도 중요하게 고려했습니다. "단순히 동영상을 배포만 하고 싶다면 무료 동영상 배포 플랫폼도 좋지만, 누가 몇 개의 동영상을 시청했는지 추적하고 그 데이터를 데이터베이스에 저장하면 다양한 활동에 활용할 수 있습니다. 저희는 이를 가능하게 하고 빠르게 개발할 수 있는 플랫폼을 찾았습니다." 영업 활동에 너무 많은 리소스가 투입되면 양질의 거래 성사율에 영향을 미치게 됩니다. 따라서 포기한 90%의 리드에 재접근하기 위해 내부 영업 전담팀을 신설하고, 고객이 필요한 시점에 고객에게 접근할 수 있는 시스템으로 MA 툴인 'Marketo'를 도입했습니다. 또한 동영상을 활용해 각 리드의 웹 검색 이력뿐만 아니라 이번에 양산한 동영상 콘텐츠의 시청 이력도 추적해 '누가 얼마나 시청했는지' 등 각 리드를 언제, 누구에게, 어떤 대화로 접근해야 할지 판단할 수 있게 되었습니다. 이 회사는 특히 동영상 시청 시간을 중요하게 생각합니다. 동영상을 일정 시간 이상 시청한 리드는 서비스에 대한 관심이 높고 구매 욕구가 강하다는 가설에 따라 제공한 동영상 중 50% 이상 시청한 리드에게 우선적으로 전화를 걸고 있습니다.