COMMENT HENNGE A CRÉÉ PLUS DE CONTENU VIDÉO AVEC MOINS DE RESSOURCES

HENNGE développe diverses mesures de marketing numérique dans le but d'acquérir de nouveaux prospects. En outre, afin d'acquérir davantage de prospects, elle met simultanément en œuvre des mesures de prospection telles que le démarchage téléphonique. Pour les pistes recueillies, les représentants commerciaux fixent rapidement des rendez-vous pour une première visite, mais après la première visite, les pistes considérées comme ayant une faible probabilité de devenir des projets font rarement l'objet d'un suivi. En raison de la nature du produit, le pourcentage de prospects qui devenaient des projets était d'environ 10 % et, en fait, 90 % des prospects restaient inutilisés et s'accumulaient comme des "prospects morts". Consciente des problèmes et des possibilités liés à cette situation, l'entreprise s'est intéressée à une nouvelle méthode d'approche combinant le contenu vidéo et les outils de gestion des connaissances.

Mesure 1 : Utilisation du contenu existant

Dans cette situation, l'attention de l'entreprise a été attirée par les séminaires qu'elle organisait plusieurs fois par mois. Hiroaki Mizutani, de la division Cloud Sales & Marketing de l'entreprise, explique : "L'idée est venue du simple fait que si nous enregistrions les séminaires et faisions le traitement minimum nécessaire en tant que contenu vidéo, ne serait-il pas beaucoup plus facile de produire du contenu en masse que de créer des livres blancs et du contenu web ? En fait, une fois que nous avons décidé de cette politique, nous avons été en mesure de produire rapidement une grande quantité de contenu avec peu de ressources". Parce que les séminaires eux-mêmes étaient bien planifiés et bien développés pour les clients, ils ont pu produire une grande quantité de contenu de haute qualité en les utilisant efficacement, et en même temps, ils ont pu résoudre le problème des ressources humaines.

Mesure 2 : Automatiser la distribution et accumuler des informations

Après avoir constitué une bibliothèque de contenus de séminaires enregistrés, HENGE devait les diffuser auprès du bon public. Lorsqu'elle a envisagé de choisir une plateforme de distribution de vidéos, l'entreprise souhaitait avant tout qu'elle puisse être reliée à l'outil d'AMM "Marketo". L'entreprise a également introduit Salesforce.com pour la gestion de la relation client (CRM), et a donc accordé de l'importance à la possibilité d'établir un lien avec cet outil. "Si vous souhaitez simplement distribuer des vidéos, une plateforme de distribution vidéo gratuite fera l'affaire, mais en suivant qui a regardé combien de vidéos et en stockant ces données dans une base de données, vous pouvez les utiliser à votre avantage dans le cadre de diverses activités. Nous avons cherché une plateforme qui rendrait cela possible et qui nous permettrait de la développer rapidement. Si trop de ressources sont consacrées aux activités de vente, cela aura un impact sur le taux de conclusion d'affaires de haute qualité. C'est pourquoi une nouvelle équipe de vente interne a été mise en place pour relancer les 90 % de clients potentiels qui avaient été abandonnés, et l'outil d'AMM "Marketo" a été présenté comme un système qui leur permettrait d'approcher les clients au moment où ils en avaient besoin. En outre, l'utilisation de vidéos permet non seulement de suivre l'historique de navigation de chaque client potentiel sur le web, mais aussi l'historique de visionnage du contenu vidéo produit en masse cette fois-ci, par exemple "qui a regardé combien de vidéos ? ils sont en mesure de déterminer quand, à qui et avec quel type de conversation approcher chaque client potentiel. L'entreprise accorde une importance particulière à la durée de visionnage des vidéos. Partant de l'hypothèse que les prospects qui passent un certain temps à regarder les vidéos sont très intéressés par le service et ont un fort désir d'achat, elle appelle en priorité les prospects qui ont regardé plus de 50 % des vidéos qu'elle leur a fournies.