PROBLEMAS: ACUMULACIÓN DE PISTAS "MUERTAS", FALTA DE RECURSOS
HENNGE está desarrollando diversas medidas de marketing digital con el objetivo de captar nuevos clientes potenciales. Además, para captar más clientes potenciales, también están aplicando simultáneamente medidas de salida, como la llamada en frío. Para los clientes potenciales que reunían, los representantes de ventas concertaban rápidamente citas para las visitas iniciales, pero tras la visita inicial, rara vez se hacía un seguimiento de los clientes potenciales que se consideraba que tenían pocas probabilidades de convertirse en proyectos. Debido a la naturaleza del producto, el porcentaje de clientes potenciales que se convertían en proyectos rondaba el 10% y, de hecho, el 90% de los clientes potenciales quedaban sin utilizar y se acumulaban como "clientes potenciales muertos". La empresa, que era consciente de los problemas y las posibilidades de esta situación, dirigió su atención a un nuevo método de acercamiento que combinaba contenidos de vídeo y herramientas de MA.
Medida 1: Utilizar los contenidos existentes
En esta situación, a la empresa le llamaron la atención los seminarios que celebraba varias veces al mes. Hiroaki Mizutani, de la División de Ventas y Marketing en la Nube de la empresa, afirma: "La idea surgió del simple concepto de que si grabábamos los seminarios y realizábamos el procesamiento mínimo necesario como contenido de vídeo, ¿no sería mucho más fácil producir contenidos en masa que crear libros blancos y contenidos web? De hecho, una vez decidida esta política, pudimos elaborar rápidamente una gran cantidad de contenidos con pocos recursos". Como los propios seminarios estaban bien planificados y elaborados para los clientes, pudieron producir una gran cantidad de contenidos de alta calidad haciendo un uso eficaz de ellos y, al mismo tiempo, también pudieron resolver el problema de los recursos humanos.
Medida 2: Automatizar la distribución y acumular información
Una vez creada una biblioteca de contenidos grabados de seminarios, HENGE necesitaba hacerlos llegar al público adecuado. Al considerar una plataforma para distribuir vídeos, el principal requisito de la empresa era que pudiera vincularse con la herramienta de MA "Marketo". La empresa también había introducido Salesforce.com para CRM, por lo que también daban importancia a poder vincularse con ella. "Si sólo quieres distribuir vídeos, basta con una plataforma gratuita de distribución de vídeos, pero si haces un seguimiento de quién ha visto cuántos vídeos y almacenas esos datos en una base de datos, puedes utilizarlos a tu favor en diversas actividades. Buscamos una plataforma que hiciera esto posible y además nos permitiera desarrollarla rápidamente". Si las actividades de ventas absorben demasiados recursos, repercutirá en la tasa de cierre de operaciones de alta calidad. Por lo tanto, se creó un nuevo equipo de ventas internas dedicado a volver a acercarse al 90% de los clientes potenciales que habían sido abandonados, y se introdujo la herramienta de MA "Marketo" como sistema que les permitiría acercarse a los clientes en el momento que necesitaran. Además, al utilizar vídeos, no sólo hacen un seguimiento del historial de navegación web de cada cliente potencial, sino también del historial de visionado de los contenidos de vídeo que han producido en masa esta vez, como "quién ha visto cuánto..." son capaces de determinar cuándo, a quién y con qué tipo de conversación acercarse a cada cliente potencial. La empresa concede especial importancia a la duración del visionado de los vídeos. Basándose en la hipótesis de que los clientes potenciales que pasan cierto tiempo viendo los vídeos están muy interesados en el servicio y tienen un fuerte deseo de comprar, dan prioridad a las llamadas a los clientes potenciales que han visto más del 50% de los vídeos que han proporcionado.

Si se hace un seguimiento de quién ha visto qué y se almacenan estos datos en una base de datos, es posible avanzar en diversas actividades de forma favorable.
Hiroaki Mizutani
Director General, División de Ventas y Marketing en la Nube, HENGE CorporationRESULTADOS: REDUCCIÓN DEL NÚMERO DE CLIENTES POTENCIALES NO SEGUIDOS Y TRIPLICACIÓN DE LA TASA DE ÉXITO DEL TELEMARKETING DE VENTAS INTERNAS.
El Sr. Mizutani explica las ventajas de este sistema: "Cuando llamamos a clientes potenciales que han visto nuestros vídeos, obtenemos una buena respuesta por su parte desde el principio de la conversación. La conversación fluye con más fluidez y, al reducirse el obstáculo para las actividades de ventas, resulta más fácil conseguir citas, y nuestra tasa de éxito en telemarketing, que antes era del 5%, ha aumentado hasta el 15%." Tras introducir Video Marketing Suite (VMS) de Brightcove, la empresa afirma que ha obtenido valor y satisfacción al poder visualizar quién ha visto qué, la facilidad de uso de la interfaz de usuario y el tiempo y esfuerzo ahorrados en las cargas de vídeo, la posibilidad de categorizar los vídeos por contenido y la facilidad para crear páginas de galería. Los responsables de marketing y promoción de ventas suelen enfrentarse a problemas como el aprovechamiento de los clientes potenciales que han dejado de seguirles y los problemas de recursos de producción, pero el estudio de caso de HENGE demuestra que estos problemas pueden resolverse introduciendo con éxito el vídeo marketing.