이번 글에서는 최근 일본에서 인기를 얻고 있는 마케팅 자동화 도구(이하 'MA 도구'라 함)와의 협업에 대해 이야기해보고자 합니다.
오해의 여지 없이 MA 도구의 목표를 설정한다면 다음과 같은 점이라고 생각합니다.
- 리드 생성
- 리드 육성
- 리드 자격 부여
Marketo, Eloqua, HubSpot과 같은 MA 도구는 리드를 생성하고(1. 리드 생성), 리드를 육성하고(2. 리드 육성), 스코어링을 통해 어떤 리드가 어느 단계에 있는지 분석하여(3. 리드 자격) 기회로 전환할 수 있습니다.
마케팅 선진국인 미국에서는 이제 MA 툴이 필수 도구로 인식되고 있으며, B2B 기업의 55%가 어떤 형태로든 MA 툴을 사용하고 있다고 하니 놀랍습니다.
그러나 MA 툴을 도입하고 육성 시나리오를 설계하고 운영하는 것이 매우 어렵다고 느끼는 기업이 많으며, B2B 기업의 85%가 MA 툴의 기능을 최대한 활용하지 못하고 있다고 느끼고 있는 것도 사실입니다....
최근 주목받고 있는 비디오 마케팅과 마케팅 자동화의 두 가지 개념을 결합한 용어입니다. 비디오와 MA의 결합으로 인한 시너지 효과는 가늠할 수 없을 정도로 큽니다.
최근 몇 년간 MA 도구와 연동되는 기능을 개발하기 위해 자체적으로 노력한 결과, 일본에서 새로운 동영상 사용 방법의 사례를 만들 수 있었습니다.
MA 툴과 영상을 결합한 마케팅도 활발히 전개하고 있습니다. 또한, 휴먼 센트릭스와 같이 MA에 동영상을 전문적으로 활용하는 동영상 제작사의 등장은 개인적으로 2016년의 가장 큰 놀라움이었습니다.
다음은 이러한 각 영역에서 MA 도구와 동영상의 시너지 효과에 대해 설명합니다.
## 1. 리드 생성
마케터가 회사 내에서 달성해야 하는 결과는 리드 생성입니다.
아무리 좋은 동영상이라도 리드를 생성하지 못하면 마케터나 마케팅 부서는 평가받지 못합니다.
이러한 리드를 생성하기 위해 다양한 MA 도구에는 리드 양식을 생성하는 기능이 있지만, 많은 사람들이 이를 최대한 활용하지 못하고 있는 것도 사실입니다.
비디오 클라우드는 동영상을 재생하는 플레이어 위에 다양한 MA 도구로 생성한 리드 양식을 레이어링할 수 있습니다.

아래 예시와 같이 리드 양식을 표시할 수 있습니다.
- 동영상 재생 전 리드 양식 표시
- 일정 시간 시청 후 리드 양식 표시
- 동영상 종료 시 리드 양식 표시
이를 통해 익명의 사용자를 리드로 전환할 수 있지만, 일본에서는 리드 양식이 일반적이지 않습니다. 또한 사람들이 양식을 작성하도록 하는 것이 어려운 것도 사실입니다. 이 경우 동영상을 더 프리미엄으로 만들어야 합니다.
## 2. 리드 육성
마케팅 자동화에서 퍼널 디자인은 필수적인 고려 사항이며, 동영상도 마찬가지입니다.
고객이 퍼널의 어느 단계(인지, 비교/고려, 행동/구매)에 있는지 분석하고 적절한 콘텐츠를 제공함으로써 동영상은 참여도를 높이는 데도 효과적입니다.
다음은 당사 동영상을 예로 들어 설명한 내용입니다.

"HTML5 동영상의 특징은?"이라는 제목에서 알 수 있듯이 HTML5 기술을 활용한 동영상 배포에 대해 설명하는 영상입니다. 브라이트코브의 제품에 대한 설명이라기보다는 일반적인 HTML5 동영상 배포 기술에 대한 설명 영상입니다. 이 동영상을 시청하는 사람들은 브라이트코브에 대해 특별히 알지 못한 채 'HTML5 동영상'이라는 용어의 의미를 이해하기 위해 검색 사이트에서 검색했을 가능성이 높습니다.
따라서 이 고객에게는 높은 점수를 부여할 필요가 없습니다. 또한 '행동/구매' 단계에 있는 고객에게 동영상을 추천하기에는 너무 이르다.
그러나 HTML5 동영상을 검색한 고객에게는 현재 웹사이트에서 사용 중인 플래시 동영상 전송 기술에 문제가 있을 수 있습니다. 또한 웹에서 찾을 수 있는 관리되지 않는 동영상에 문제가 있을 수도 있습니다.
이런 고객에게는 "동영상 포털 사이트의 장점은 무엇인가요?
추천 후 완료율과 시청 시간을 확인하여 리드를 기회로 바꿀 수 있습니다."와 같이 이메일을 통해 동영상을 추천하면 리드를 기회로 바꿀 수 있습니다.
완료율이 90%를 초과하면 고객의 관심도가 높다고 할 수 있습니다. 높은 점수를 부여하세요. 이러한 고객에게 다음 단계인 '액션/구매' 단계의 동영상을 추천하는 것도 효과적일 수 있습니다.
## 3. 리드 자격
비디오 클라우드는 강력한 분석 기능을 갖춘 제품입니다. 동영상의 재생 횟수, 재생률, 시청률 등의 분석이 가능했습니다. 하지만 콘텐츠(동영상)에 대한 분석만 가능했습니다.
이전 분석 기능] __【이전 분석 기능】__

회원제 기능이 있는 사이트에서 누가 무엇을 보고 있는지 분석하는 것은 Adobe Analytics 또는 Google Analytics를 최대한 활용하는 경우에만 가능했습니다.
MA 도구는 쿠키와 같은 메커니즘을 통해 리드 양식과 이메일에서 개인을 식별할 수 있습니다. 즉, MA 도구와 Video Cloud를 연결하면 다음과 같은 사실을 파악할 수 있습니다.
- 대상
- 시청한 동영상
- 시청 시간
MA 도구와 연동 시 분석 기능】__ 【분석 기능】__

동영상은 웹에서 시간 축이 있는 몇 안 되는 콘텐츠 유형 중 하나입니다. 동영상을 1초만 시청하는 고객과 끝까지 시청하는 고객의 잠재고객 품질이 다르다는 것은 두말할 나위도 없습니다.
시청한 동영상의 유형과 길이를 기반으로 다른 콘텐츠보다 잠재 육성 고객이 무엇에 관심이 있는지, 어떤 단계에 있는지 쉽게 파악할 수 있습니다.
## 요약
위에서 언급했듯이 동영상은 MA 도구 구현의 ROI를 획기적으로 높일 수 있는 가장 좋은 방법입니다. 1분짜리 동영상에는 18,000자 분량의 정보가 담겨 있다고 합니다. 동영상을 잘 활용하고 MA 툴과 연계하여 고객의 고객 여정을 예측하고 이를 고객 육성에 유리하게 활용할 수 있기를 바랍니다.
마지막으로... 당사의 "비디오 클라우드"는 단 5분 만에 Marketo, Eloqua, HubSpot과 같은 MA 도구에 연결할 수 있습니다!