En este artículo, me gustaría escribir sobre la colaboración con herramientas de automatización del marketing (en adelante, "herramientas MA"), que han ido ganando popularidad en Japón en los últimos años.
Si tuviera que fijar el objetivo de las herramientas MA sin temor a malentendidos, creo que serían los siguientes puntos.
- Lead generation
- Lead nurturing
- Lead qualification
Las herramientas de MA como Marketo, Eloqua y HubSpot pueden generar leads (1. Lead Generation), nutrir leads (2. Lead Nurturing), analizar qué leads están en qué fase mediante scoring (3. Lead Qualification) y convertirlos en oportunidades.
En EE.UU., un país avanzado en marketing, las herramientas de MA se reconocen ahora como herramientas esenciales, y sorprende saber que el 55% de las empresas B2B utilizan algún tipo de herramienta de MA.
Sin embargo, hay muchas empresas a las que les resulta extremadamente difícil introducir herramientas de MA y diseñar y poner en marcha escenarios de nurturing, y también es cierto que el 85% de las empresas B2B consideran que no están aprovechando al máximo las funciones de las herramientas de MA...
Se trata de un término que combina los dos conceptos de marketing por vídeo y automatización del marketing, que han atraído la atención en los últimos años. El efecto sinérgico de combinar vídeo y MA es inconmensurable.
Gracias a nuestros propios esfuerzos en los últimos años por desarrollar funciones que trabajen en conjunción con herramientas de AM, hemos podido crear ejemplos de nuevas formas de utilizar el vídeo en Japón.
También estamos implementando activamente un marketing que combina herramientas de AM y vídeo. Es más, la aparición de una empresa de producción de vídeo como Human Centrics, especializada en el uso del vídeo en la AM, fue personalmente la mayor sorpresa de 2016.
A continuación se describen los efectos sinérgicos de las herramientas de AM y vídeo en cada uno de estos ámbitos.
## 1. Generación de clientes potenciales
El resultado que los responsables de marketing deben conseguir en su empresa es la generación de clientes potenciales.
Por muy bueno que sea el vídeo, si no genera clientes potenciales, el responsable de marketing o el departamento de marketing no serán evaluados.
Para generar esos leads, varias herramientas de MA disponen de una función para crear formularios de leads, pero también es cierto que mucha gente no les saca el máximo partido.
Nuestra Video Cloud puede superponer formularios de captación de clientes potenciales creados con diversas herramientas de MA al reproductor que reproduce el vídeo.

Puede mostrar formularios de clientes potenciales en ocasiones como en los ejemplos siguientes.
- Mostrar el formulario antes de reproducir el vídeo
- Mostrar el formulario después de ver el vídeo durante un cierto tiempo
- Mostrar el formulario al final del vídeo
Esto permite convertir usuarios anónimos en clientes potenciales, pero los formularios de clientes potenciales no son muy comunes en Japón. También es cierto que es difícil conseguir que la gente rellene los formularios. En este caso, es necesario hacer que el vídeo sea más premium.
## 2. Nutrición de clientes potenciales
En la automatización del marketing, el diseño del embudo es una consideración esencial, y lo mismo ocurre con el vídeo.
Analizando en qué fase del embudo se encuentran sus clientes (conocimiento, comparación/consideración, acción/compra) y ofreciéndoles el contenido adecuado, el vídeo también es eficaz para aumentar la participación.
A continuación se ofrece una explicación utilizando como ejemplo el vídeo de nuestra empresa.

Como sugiere el título, "¿Cuáles son las características del vídeo HTML5?" es un vídeo que explica la distribución de vídeo mediante la tecnología HTML5. No se trata de una explicación de los productos de Brightcove, sino de un vídeo explicativo sobre la tecnología general de distribución de vídeo HTML5. Es muy probable que las personas que vean este vídeo estén buscando en un sitio de búsqueda para comprender el significado del término "vídeo HTML5" sin conocer especialmente Brightcove.
Por lo tanto, no es necesario asignar una puntuación alta a este cliente. También es demasiado pronto para recomendar vídeos a clientes que se encuentran en la fase de "acción/compra".
Sin embargo, los clientes que buscan vídeos HTML5 pueden tener problemas con la tecnología de entrega de vídeo Flash que se utiliza actualmente en su sitio web. También pueden tener problemas con los vídeos no gestionados que se pueden encontrar en la web.
Para este tipo de clientes, puede ser posible convertir un cliente potencial en una oportunidad recomendando vídeos por correo electrónico, como "¿Cuáles son las ventajas de un portal de vídeos?
Esto puede confirmarse comprobando la tasa de finalización y el tiempo de visualización después de la recomendación.
Si la tasa de cumplimentación supera el 90%, puede decirse que el cliente tiene un alto nivel de interés. Asigne una puntuación alta. También puede ser eficaz recomendar vídeos en la siguiente fase, la de "acción/compra", a estos clientes.
## 3. Calificación de clientes potenciales
Video Cloud es un producto con grandes capacidades analíticas. Era posible analizar cosas como el número de veces que se reproducía un vídeo, el índice de reproducción y el índice de visionado. Sin embargo, solo era posible analizar el contenido (vídeo).
__【Previous analytics functions】__

Sólo era posible analizar quién veía qué en los sitios con funciones similares a la afiliación que hacían pleno uso de Adobe Analytics o Google Analytics.
Las herramientas de MA pueden identificar a las personas a través de mecanismos como cookies, de formularios de captación de clientes potenciales y de correos electrónicos. En otras palabras, al vincular las herramientas de MA con Video Cloud, es posible comprender lo siguiente
- Quién
- Qué vídeos ha visto
- Durante cuánto tiempo
__【Funciones de análisis cuando se vincula con MA tools】__

El vídeo es uno de los pocos tipos de contenido en la web que tiene un eje temporal. Ni que decir tiene que la calidad de los clientes potenciales difiere entre los que ven un vídeo durante un segundo y los que lo ven hasta el final.
En función del tipo y la duración del vídeo visualizado, es más fácil determinar en qué está interesado el cliente de lead nurturing y en qué fase se encuentra que con otros contenidos.
## Resumen
Como ya se ha mencionado, el vídeo es la mejor forma de aumentar drásticamente el ROI de la implantación de su herramienta de AM. Se dice que un vídeo de un minuto contiene tanta información como 18.000 caracteres. Si hace un buen uso del vídeo y lo vincula a su herramienta de AM, esperamos que pueda predecir el recorrido de sus clientes y utilizarlo en su beneficio para fidelizarlos.
Por último... ¡Nuestra "Video Cloud" se puede vincular a herramientas de MA como Marketo, Eloqua y HubSpot en sólo 5 minutos!