リン・D・ティニーへの10の質問

動画は、人々がつながり、インスピレーションを得るための究極の方法であり、かつてないほど人々はつながりやインスピレーションを切望しています。今この瞬間、ブライトコーブは、動画の民主化を支援し、お客様のストーリを世界中の人々の目に触れるよう支援するユニークな立場にあります。

その 1 つの解決策として、Lynn D. Tinney をブライトコーブ ファミリに迎えることができました。パートナー業界のベテランである Lynn は、パートナー プログラムをゼロから構築し、改善し、成熟したパートナー プログラムに磨きをかけてきました。彼女は、ブライトコーブがどのようにワールドクラスのパートナー プログラムを実現できるかを評価することができ、顧客、市場、パートナーとの話し合いを経て、ブライトコーブは最近、リンのリーダーシップの下、パートナーシップの拡大を発表しました。

ブライトコーブでの目標は、ブライトコーブ パートナー プログラムを簡素化、改善、拡大し、世界中のより多くのパートナーとその顧客にサービスを提供することです。

7 月 14 日に拡大されたパートナー プログラムが正式に発表され、私は最近 Lynn にインタビューする機会を得ました。Lynn のキャリア、ブライトコーブに入社した理由、パートナーにこれほど情熱を注ぐ理由、パートナーの哲学、そして拡大されたブライトコーブ プログラムの内容についてです。

ご自身のこと、そしてパートナーの道に進んだきっかけを教えてください。

大学卒業後2～3年で、ダイレクト・セールスの経験もほとんどないまま、ある大企業のチャネル部門で働き始めた。この異動は、顧客との関係を築き、維持する方法を学ぶのに役立ちました。また、パートナーのビジネスをよりよく理解することも学んだ。やがて私のキャリアは再びパートナーに戻り、素晴らしいパートナーたちと販売チームを率いる機会に恵まれた。

私にとって、直接販売はチェッカーで遊ぶようなもので、パートナーとの販売はチェスで遊ぶようなものだ。パートナーとの販売は、財政的、技術的、競争的な違いを含むすべての可動部分を理解する必要があるため、強力な関係を築くことに依存する。最終的には、お互いを信頼する必要があります。そのためには努力が必要だ。私はその努力を惜しまず、それが会社とパートナーの双方に報われるのを見るのを楽しんでいる。

ブライトコーブに入社したきっかけと、動画に興味を持った理由を教えてください。

私はキャリアの中で、何か新しいものを求めていた時期だった。動画は、ビジネス、コミュニケーション、エンターテインメントのあり方を一変させる次の大きなものであり、エキサイティングだ。動画は、今日のコミュニケーションにおいて、世界中で重要なメディアとなっている。常に好奇心旺盛な私は、すぐに飛び込んでインパクトを与えたいと思いました。ブライトコーブはこの分野のリーダーであり、人材がとても気に入りました。ブライトコーブとそのチームを知る中で、非常に人間的な組織であり、非常に信頼できることが明らかになりました。私が会った人は皆、知識が豊富で、情熱的で、歓迎してくれました。CEO に至るまで、非凡で否定できない人間的要素がありました。面接を終えて、私はここで働くしかないと思いました。入社して約 5 か月ですが、ブライトコーブのパートナー プログラムを構築するために自分の専門知識を提供できることに興奮しています。

今日の状況において、成功するパートナー・プログラムとはどのようなものだろうか？

今日の状況下で成功するパートナー・プログラムには、最もリーチのある優れたテクノロジーが必要です。しかし、このプログラムは、コミュニケーションと一貫性を確保するために設定されました。このプログラムは、パートナーやその顧客に充実したリソースを提供します。一貫性と相互の期待にとどまらず、私たちは柔軟性を持ち、世界中の違いを認識し、パートナーとして最良の方法を革新するために協力し続ける必要があります。ブライトコーブは、お客様やパートナーのビジネスの進め方をサポートし、利用できることが重要です。

世界中にチームやパートナーを持つことの重要性は？

ブライトコーブはグローバルな組織であり、180 カ国に顧客がいるため、グローバル ビジネスは当社の DNA であり、パートナー プログラムの基盤でもあります。

ブライトコーブの人的要素は、すべての領域がユニークであることを保証します。世界中にチームを持ち、異なるニーズと期待を認識することは、ブライトコーブの成功に不可欠です。ブライトコーブのパートナー プログラムでは、そのような人的要素を持つよう努めています。相手側には常に人間がいることを忘れず、ローカルな関係を構築することが重要です。

ブライトコーブのパートナー プログラムについて教えてください。

プログラムは2つの方法で拡大した。ひとつは、すでにあるプログラムをさらに強化し、ソリューション・パートナーや紹介パートナーのために一貫した仕組みとコミュニケーションを提供することだ。

もう 1 つは、マスター ライセンス パートナー プログラムの開始です。あらゆる規模のクライアントやパートナーが、ブライトコーブの品質と信頼性を必要としています。マスター ライセンス パートナー プログラムは、ブライトコーブの全プラットフォームを、あらゆる規模のクライアントに提供します。この新しいプログラムは、コストと収益の流れを一致させます。パートナーは、ビジネスの動きを考慮した手頃な方法で、複数の顧客に Brightcove 動画を配信できます。

マスター ライセンス パートナーは、ブライトコーブのパートナー プログラムのユニークな差別化要因です。

ここ数ヶ月で、企業向け動画は91％以上の伸びを見せている。コロナウイルスや対面イベントの中止により、世界中がリモートで仕事をするようになった現在、動画はビジネスにとって不可欠です。Brightcove の歴史と世界的な評判により、Brightcove 動画の需要は高く、このようにパートナー プログラムを拡大することができました。

信頼性の高いエンタープライズビデオとバーチャル体験のニーズが爆発的に高まる中、マスターライセンスパートナープログラムの必要性は明らかでした。私たちはパートナーに高いコミットメント レベルを提供し、参加するパートナーにも同じことを求めます。パートナーはブライトコーブと共にリードすることを約束し、私たちは、パートナーが顧客にサービスを提供する上で私たちが不可欠であることを理解して、パートナーをサポートします。

当社の直販モデルでは到達できなかったパートナーや市場の側面が、当社のパートナーを通じて、彼らが望む品質、拡張性、サポート レベルで Brightcove 動画を使用できるようになりました。この重要な時期に、視聴者を喜ばせるために動画配信を妥協することはできません。

パートナー候補に何を求めていますか？

一言で言えば「献身的」である。私たちはパートナーにコミットしたいし、パートナーも私たちにコミットしてほしい。また、プログラム全体を通して、コミットメントが相互に期待されることを望みます。ブライトコーブはパートナーにコミットし、献身します。

企業が今日、そして将来にわたって動画を取り入れることが極めて重要なのはなぜか。

私たちが生きる世界は、ビデオをコミュニケーション・ツールとして理解する必要性を加速させている。ビデオは、ビジネスの世界、私生活、ヘルスケア、学習など、さまざまな場面でコミュニケーションを可能にします。もはや「あったらいいな」ではなく、なくてはならないものなのだ。コミュニケーションに欠けていた親密さを取り戻してくれる。

さらに、今日の意思決定者は動画志向である。動画で楽しませたり、スポーツをしたり、動画でつながったりしてきたため、動画で情報を消費するのはごく自然なことなのだ。正しい動画は、有益で、魅力的で、説得力があり、つながりがあります。Brightcove プラットフォームでは、動画の配信に問題がないことが分かっているため、コンテンツ制作者はメッセージに集中することができます。

今日のバイヤーは動画で育っている。組織は、B2BであれB2Cであれ、従業員や消費者がビデオやバーチャルな環境にとても慣れていることを学んでいる。視聴者が許さないのは、妥協した品質である。賢明な企業は、動画ファースト戦略を導入している。

最後に、2020年以降のパートナー・プログラムに期待することは？ 

私たちには多くの仕事がある。私たちはパートナーに耳を傾け、パートナーとともにプログラムを成長させていくつもりです。パートナー・マーケティングを強化し、共にパイプラインを構築することを含め、共に革新し、イネーブルメントを成長させ続けることを約束します。

ブライトコーブとの提携は本当にエキサイティングな時です。