DIEZ PREGUNTAS CON LYNN D. TINNEY
El vídeo es la forma definitiva de conectar e inspirar, y ahora más que nunca la gente busca conexiones e inspiración. En este momento, Brightcove se encuentra en una posición única para contribuir a democratizar el vídeo y ayudar a nuestros clientes a llevar sus historias a los ojos del mundo.
Como solución, hemos podido dar la bienvenida a Lynn D. Tinney a la familia Brightcove. Veterana del sector de los socios, Lynn ha participado en la creación de programas de socios desde cero, en su mejora y en el perfeccionamiento de programas de socios maduros. Fue capaz de evaluar cómo Brightcove podía dar vida a un programa de socios de primera clase y, tras hablar con los clientes, el mercado y los socios, Brightcove anunció recientemente una ampliación de la asociación bajo la dirección de Lynn.
En Brightcove, sus objetivos son simplificar, mejorar y ampliar el Programa de Socios de Brightcove para servir a más socios y a sus clientes en todo el mundo.
Con el anuncio oficial de nuestro programa de socios ampliado el 14 de julio, hace poco tuve la oportunidad de entrevistar a Lynn para profundizar en su carrera, qué la trajo a Brightcove, por qué le apasionan tanto los socios, su filosofía de socios y qué implica el programa ampliado de Brightcove.
Hábleme de usted, ¿qué le llevó a la carrera de socio?
Empecé en un puesto de canal en una gran empresa a los 2-3 años de acabar la universidad, con una experiencia mínima en venta directa, así que le pedí a mi jefe un puesto en venta directa para adquirir experiencia. Esto me ayudó a aprender a crear y mantener relaciones con los clientes. También me enseñó a entender mejor el negocio de un socio. Con el tiempo, mi carrera me llevó de nuevo a la venta directa y tuve la oportunidad de dirigir un equipo de ventas con un gran conjunto de socios.
Para mí, vender directamente es como jugar a las damas y vender con socios es jugar al ajedrez. La venta a través de socios depende de la creación de relaciones sólidas, ya que es necesario comprender todas las piezas móviles, incluidas las diferencias fiscales, técnicas y competitivas. Al final, hay que confiar el uno en el otro. Eso requiere compromiso. Me gusta hacer ese esfuerzo y ver que da sus frutos, tanto para mi empresa como para mi socio.
¿Qué le llevó a Brightcove y qué le intrigó del vídeo?
Estaba en un momento de mi carrera en el que quería algo nuevo. El vídeo es apasionante, ya que es la próxima gran novedad que va a transformar la forma de trabajar, comunicar y entretener de las empresas. El vídeo se ha convertido en el medio fundamental con el que nos comunicamos hoy en día en todo el mundo. Como persona siempre curiosa, quería meterme de lleno y dejar huella de inmediato. Brightcove es el líder del sector y me gustó mucho su gente. Al conocer a Brightcove y a su equipo, quedó claro que es una organización muy humana y muy auténtica. Todas las personas que conocí estaban bien informadas, eran apasionadas y acogedoras. Había un factor humano extraordinario e innegable, hasta en el CEO. Al salir de las entrevistas, supe que tenía que trabajar aquí. Llevo unos cinco meses y estoy encantado de aportar mi experiencia a Brightcove para desarrollar su programa de socios.
¿Cómo es un programa de socios de éxito en el panorama actual?
Un programa de socios de éxito en el panorama actual necesita una gran tecnología con el mayor alcance. Pero el programa también se creó para garantizar su comunicación y coherencia. Aporta un conjunto completo de recursos a nuestros socios y sus clientes. Más allá de la coherencia y las expectativas mutuas, tenemos que ser flexibles y reconocer las diferencias en todo el mundo y seguir trabajando juntos para innovar en las mejores formas de asociarnos. Es importante que Brightcove esté disponible y apoye la forma en que nuestros clientes y socios mueven sus negocios.
¿Qué importancia tiene contar con un equipo y socios en todo el mundo?
Brightcove es una organización global, tenemos clientes en 180 países, por lo que el negocio global está en nuestro ADN y también es fundamental para nuestro programa de socios.
El elemento humano de Brightcove garantiza que cada área sea única. Contar con un equipo en todo el mundo, que reconozca las diferentes necesidades y expectativas, es fundamental para nuestro éxito. Nos esforzamos por contar con ese elemento humano en el programa de socios de Brightcove. Recuerde que siempre hay un ser humano al otro lado, y que establecer relaciones locales es fundamental.
Hábleme del programa de socios de Brightcove y de por qué lo estamos ampliando.
El programa se ha ampliado de dos maneras. La primera es mejorar el programa que ya tenemos para dotarlo de una estructura y una comunicación coherentes para nuestros socios de soluciones y referencias.
El segundo es el lanzamiento del programa de socios de licencias maestras. Clientes de todos los tamaños y socios acuden a nosotros, y necesitan la calidad y fiabilidad de Brightcove. El programa de licencias maestras para socios pone toda la plataforma de Brightcove al alcance de clientes de todos los tamaños. Esta nueva parte de nuestro programa ajusta los costes a los flujos de ingresos. Ahora, los socios pueden ofrecer vídeo de Brightcove a múltiples clientes de una forma asequible que reconoce cómo se mueve su negocio.
El Socio con Licencia Maestra es el único diferenciador del programa de socios de Brightcove, ¿por qué sintieron la necesidad de ampliarlo para incluir a los Socios con Licencia Maestra?
En los últimos meses, hemos visto crecer el vídeo empresarial más de un 91%. Con el mundo trabajando a distancia debido al Coronavirus y la cancelación de eventos en persona, el vídeo es vital para los negocios en el clima actual. Debido a la historia y reputación de Brightcove en todo el mundo, la demanda de vídeo de Brightcove es alta, lo que nos permite ampliar nuestro programa de socios de esta manera.
A medida que se disparaba la necesidad de experiencias virtuales y de vídeo empresarial fiables, se hizo evidente la necesidad del programa Master License Partner. Ofrecemos un alto nivel de compromiso a nuestros socios y pedimos lo mismo a los socios que participan. Ellos se comprometen a liderar con Brightcove y nosotros les apoyamos sabiendo que somos fundamentales para la forma en que sirven a sus clientes.
Los socios y aspectos del mercado a los que no podríamos llegar con nuestro modelo de venta directa tienen ahora la posibilidad de utilizar el vídeo de Brightcove con la calidad, la escalabilidad y el nivel de asistencia que desean a través de nuestros socios. En este momento crucial, la entrega de vídeo no puede verse comprometida, ya que de lo que se trata es de deleitar a la audiencia.
¿Qué busca en sus socios potenciales?
En una palabra: comprometidos. Queremos comprometernos con nuestros socios, y queremos que nuestros socios se comprometan con nosotros. También queremos que haya una expectativa mutua de compromiso durante todo el programa. Brightcove está comprometido y dedicado a sus socios, y esperamos lo mismo a cambio.
¿Por qué es fundamental que las empresas adopten el vídeo hoy y en el futuro?
El mundo en que vivimos ha acelerado la necesidad de que todo el mundo entienda el vídeo como una herramienta de comunicación y que no es sólo para entretenerse. El vídeo hace posible la comunicación en el mundo de los negocios, en nuestra vida personal, en nuestra asistencia sanitaria, en nuestro aprendizaje y en muchos otros ámbitos. Ya no se trata de algo "bonito de tener", sino de algo imprescindible. Devuelve la intimidad a lo que faltaba en la comunicación.
Además, los responsables de la toma de decisiones de hoy en día están orientados al vídeo. Consumir información a través del vídeo es algo natural, ya que les ha entretenido, han practicado deportes y se han mantenido conectados a través del vídeo. El vídeo bien hecho es informativo, atractivo, convincente y conectado. La plataforma de Brightcove permite a los creadores de contenidos centrarse en el mensaje porque saben que la entrega del vídeo no está en cuestión.
Los compradores de hoy han crecido con el vídeo. Las organizaciones están aprendiendo que sus empleados y consumidores, ya sean B2B o B2C, se sienten muy cómodos con el vídeo y el entorno virtual. Lo que el público no tolerará es una calidad comprometida. Las organizaciones inteligentes están aplicando una estrategia de "vídeo primero".
Y por último, ¿qué podemos esperar del programa de socios en 2020 y más allá?
Tenemos muchas cosas en marcha. Vamos a escuchar y hacer crecer el programa con nuestros socios. Nos comprometemos a innovar juntos y a seguir ampliando nuestra capacitación, lo que incluye mejorar nuestro juego en el marketing de socios y la creación conjunta de oportunidades.
Es un momento realmente emocionante para colaborar con Brightcove.
Reciben 50 dólares por cliente, así que ahora pueden destinar una parte a marketing, operaciones y licencias de contenidos y quedarse con el resto como beneficio. Sin embargo, si hicieran esto, estarían invirtiendo poco en su negocio.
La curva de pérdida de clientes de nuestra empresa de ejemplo, PolarFlix, muestra que el LTV de esta cohorte de clientes es de 66 dólares el 1 de octubre de 2020, con más de diez clientes aún activos. Para un servicio con 100.000 abonados, eso supone una diferencia de 1,6 millones de dólares.