BtoB-Marketing online möglich gemacht. Fallstudie über den Einsatz von Video durch Treasure Data bei der Veranstaltung "PLAZMA".

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Im Zuge der Coronavirus-Pandemie hat sich das Marketing der Unternehmen stark auf Online-Aktivitäten verlagert. Geschäftstreffen über Zoom und andere Plattformen sind zur Norm geworden, und immer mehr Ausstellungen werden als hybride Online-Offline-Veranstaltungen durchgeführt. An diesem Trend wird sich auch in Zukunft nicht viel ändern.

Videos sind ein sehr effektives Mittel, um mit Kunden und potenziellen Kunden online zu kommunizieren. Typische Beispiele für den Einsatz von Videos sind Online-Veranstaltungen und die Verbreitung von Videos in eigenen Medien.

Wie können Sie also ein Online-Event organisieren, um potenzielle Kunden (Leads) zu gewinnen? Und wie können Sie die Videoinhalte, die Sie auf Ihren eigenen Medien erstellt haben, effektiv nutzen?

## Gewinnung zahlreicher Kontakte durch Online-Veranstaltungen

Eine der wichtigsten Online-Veranstaltungen für Unternehmen in Japan ist "PLAZMA", die von Treasure Data Inc. veranstaltet wird. Sie begann im Februar 2018 vor der Coronavirus-Pandemie und findet seit 2020 regelmäßig online statt.

Die PLAZMA ist eine Veranstaltung, bei der Meinungsführer und Technologiepartner aus verschiedenen Bereichen die Bühne betreten, um mehrere Sitzungen zu Themen wie der Förderung der digitalen Transformation (DX) abzuhalten. Im Juli 2020 erregte die Veranstaltung auch deshalb Aufmerksamkeit, weil Audrey Tang, Taiwans IT-Ministerin, anwesend war.

Bei der "PLAZMA 2020 KANDA", die im Februar 2020 stattfand, als sich die Verbreitung des neuen Coronavirus zu beschleunigen begann, wurde plötzlich eine Live-Übertragung durchgeführt. Zu diesem Zeitpunkt gab es rund 1 300 Voranmeldungen für die Veranstaltung, und die erwartete Besucherzahl lag bei 600 bis 700. Durch die Live-Übertragung der Veranstaltung wurde der Veranstaltungsort an den beiden Tagen jedoch von etwa 400 Personen besucht, und die Zahl der Online-Zuschauer lag an beiden Tagen bei etwa 850 Personen. Mit anderen Worten: Wir konnten 90 % der Personen, die sich im Voraus angemeldet hatten, und mehr als 200 % der erwarteten Besucherzahl mit Inhalten versorgen.

Schon vorher hatte PLAZMA Sitzungen am Veranstaltungsort aufgezeichnet und Videos auf seinen eigenen Medien veröffentlicht. Durch die Kombination unserer Erfahrung mit Aufzeichnungen und Filmaufnahmen mit einer Videodistributionsplattform konnten wir in einer kurzen Vorbereitungszeit großartige Ergebnisse erzielen.

Wie wird PLAZMA erstellt und verwaltet? Hiroki Kobayashi, Marketing Manager bei Treasure Data, sagt

"Bei Treasure Data nutzen wir eine Vielzahl von Kanälen zur Verbreitung von Informationen, darunter unsere eigenen Medien, Facebook, Twitter und YouTube. Unser Team diskutiert ständig darüber, wie wir die besten Inhalte auf die beste Art und Weise vermitteln können. Die Durchführung von Veranstaltungen ist eine Möglichkeit, Inhalte zu vermitteln.

Für das Live-Streaming haben wir das Brightcove Live-System verwendet. In letzter Zeit verwenden wir eine Methode, bei der wir Videos im Voraus aufzeichnen und ihre Wiedergabe planen, anstatt Live-Streaming in Echtzeit zu betreiben. In der Vergangenheit hat sich PLAZMA verschiedenen Herausforderungen gestellt, z. B. der Durchführung von Veranstaltungen über drei Wochen am Stück und dem Streaming über 24 Stunden. Die Videodistributionsplattform von Brightcove ermöglicht die Verwendung einer Vielzahl von Distributionsmethoden und konnte die von uns angestrebten Initiativen problemlos unterstützen.

Bei Treasure Data bieten wir eine Lösung namens Customer Data Platform (CDP) an, die Daten zum Kundenverhalten usw. integriert und analysiert, um das Kundenerlebnis zu verbessern und geschäftliche Innovationen zu ermöglichen. Natürlich nutzen wir die Daten auch für unsere eigenen Marketingaktivitäten. Um die Betrachtungsdaten für die PLAZMA, die online stattfand, im Detail zu analysieren, haben wir Brightcove Campaign und Treasure Data CDP miteinander verknüpft und nutzen das Dashboard, um Betrachtungstrends zu verstehen.

## Effektives Lead Nurturing erfordert die Nutzung von Daten

Die Zahl der Anmeldungen zur Teilnahme an der Veranstaltung soll aufgrund des Online-Formats erheblich gestiegen sein. Für viele Menschen war es vielleicht schwierig, persönlich an der Veranstaltung teilzunehmen, aber sie konnten online teilnehmen. Andererseits ist es schwierig, Termine und Geschäftstreffen mit Personen zu vereinbaren, die mehr Informationen wünschen, was ein Problem bei Online-Veranstaltungen ist. Herr Kobayashi sagte, dass man auch die Durchführung von Hybrid-Veranstaltungen prüfe und dabei die Situation während der Coronavirus-Pandemie beobachte.

Ob online oder offline, der Schlüssel zu einem erfolgreichen Marketing-Event ist das Follow-up, nachdem Sie die Leads gewonnen haben. Der Hauptzweck der Aktivitäten der Marketingabteilung besteht darin, vielversprechende potenzielle Kunden (Hot Leads) an die Vertriebsabteilung des Unternehmens weiterzuleiten.

Welche Art von Follow-up machen Sie für die Leads, die Sie durch Veranstaltungen bei Treasure Data gewinnen?

Wir betrachten die Teilnehmer der PLAZMA und die Abonnenten unserer eigenen Medien als Top Funnel Leads. Sie kennen unsere Produkte, und wir sind in der Phase, in der wir ihre Themen weiter beleuchten. Auf der Grundlage von Betrachtungs- und Browsing-Daten führen wir ein Lead Nurturing durch, das sich an Szenarien orientiert wie "für diejenigen, die sich dieses Video angesehen haben, möchten wir, dass Sie als Nächstes dieses Dokument lesen" und "für diejenigen, die dieses Dokument heruntergeladen haben, möchten wir, dass Sie sich auch dieses Video ansehen".

Es ist wichtig zu wissen, ob die Zuschauer das gesamte Video angeschaut haben, ob sie es auf halbem Weg abgebrochen haben oder ob sie es überhaupt nicht angeschaut haben. Wir versenden E-Mails, um diejenigen, die sich das Video nicht angesehen haben, dazu zu ermutigen, und senden denjenigen, die sich das gesamte Video angesehen haben, andere Inhalte.

Das Verständnis der Interessen von Leads ist im Online-Marketing besonders wichtig. Ich bin der Meinung, dass die Möglichkeit, Daten im Detail zu betrachten, einer der Vorteile der Verwendung des Brightcove-Systems ist.

Die Analyse des Betrachtungsstatus von Inhalten führt auch zu Verbesserungen bei der Produktion künftiger Inhalte. Allerdings ist es nicht zwangsläufig so, dass Videos mit hohen Abrufzahlen und niedrigen Abbruchraten auch einen hohen MQL (Marketing Metrics) aufweisen. Kobayashi wies darauf hin, dass es notwendig ist, die Wirksamkeit von Inhalten für Ihr Unternehmen auf komplexe Weise zu analysieren.

## Wiederverwendung von Videos von Veranstaltungen in eigenen Medien

Wie bereits erwähnt, veröffentlicht Treasure Data schon seit einiger Zeit Videoinhalte auf seinen eigenen Medien. Die Website ist so konzipiert, dass sich die Nutzer mit ihrer E-Mail-Adresse registrieren müssen, um Artikel und Videos ansehen zu können, und es ist ein System, mit dem Sie sehen können, welche Art von Nutzern welche Art von Inhalten ansehen.

"In unseren eigenen Medien verbreiten wir Videos von vergangenen Präsentationen und verschiedene damit zusammenhängende Artikel. Wir haben auch viele Einführungsartikel, die erklären, was DX und CDP sind, und durch die Teilnahme an unseren Veranstaltungen und Webinaren können Menschen, die an dieser Art von Inhalten interessiert sind, ihr Verständnis für unsere Dienstleistungen vertiefen. Wir können einen Synergieeffekt zwischen unseren eigenen Medien und unseren Veranstaltungen und Webinaren erwarten." (Herr Kobayashi)

Derzeit veranstaltet Treasure Data regelmäßig Webinare, wobei der Umfang der Veranstaltungen selbst kompakt gehalten wird.

"Wir haben viele Dinge ausprobiert, aber wir können nicht sagen, dass wir die 'richtige Antwort' gefunden haben. Wichtig ist, dass wir weiterhin Daten sammeln, sie analysieren und nach Wegen suchen, die für unser Unternehmen richtig sind." (Herr Kobayashi)

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