Es ist schwieriger denn je, Zeit mit potenziellen Kunden zu verbringen. Wenn es um Kommunikation geht, gibt es nur wenige Medien, die wirkungsvoller sind als Videos. Marken, die Videos strategisch für das Marketing einsetzen, heben sich in ihrer Marketingleistung deutlich von denjenigen ab, die dies nicht tun. Video führt zu einem 66 % höheren Anstieg der MQLs, die an den Vertrieb weitergeleitet werden (11,2 % gegenüber 6,7 %), zu einem 2,5-fachen Wachstum des Marketingbeitrags zum Umsatz und zu einem 54 % höheren Wachstum der Markenbekanntheit im Jahresvergleich (10,5 % gegenüber 6,8 %).
Aber das ist nur der Anfang. Ihr Vertriebsteam kann Videos nutzen, um potenzielle Kunden besser anzusprechen und in jeder Phase des Vertriebszyklus einen Mehrwert zu vermitteln. Mit relevanten Inhalten haben Sie einen guten Grund, bei potenziellen Kunden in Erinnerung zu bleiben, sie bei der Stange zu halten und den Verkaufszyklus zu beschleunigen. Der Vertrieb steuert die Customer Journey, wenn aus marketingqualifizierten Leads (MQLs) vertriebsqualifizierte Leads (SQLs) werden und wenn SQLs in Käufer umgewandelt werden. Die Aufhebung der Trennung zwischen Vertrieb und Marketing und der strategische Einsatz von Videos während der gesamten Customer Journey schafft einen ganzheitlichen Ansatz für die Kundenansprache und sorgt für ein nahtloses Kundenerlebnis, das Geschäftsergebnisse liefert.
Die Rolle des Marketings bei der Führung des Kunden in der Awareness-Phase und in der Interessensphase des Engagements ist allgemein bekannt. Was vielleicht noch nicht so bekannt ist, ist die Tatsache, dass Ihr Vertriebsteam die Chance hat, seine Anrufe, Pitches und Angebote durch Videos zu ergänzen. Tatsächlich schneiden Vertriebsmitarbeiter mit Videofunktion bei kritischen Erfolgskennzahlen wie der Kundenbindungsrate (72 % gegenüber 66 %), der Lead-Akzeptanzrate (56 % gegenüber 47 %) und dem Prozentsatz der Vertriebsmitarbeiter, die ihre Quote erreichen (54 % gegenüber 50 %), besser ab als solche ohne Video.
Doch zunächst sollten wir als Marketingexperten sicherstellen, dass wir alle die gleiche Sprache sprechen. Wie können wir den traditionellen Trichter oder die Pipeline, die der Vertrieb verwendet, in ein Kontinuum verwandeln, das der Customer Journey entspricht?
| Verkaufsphase | Was auf der Bühne passiert |
|---|---|
| Bewusstseinsbildung | Der Interessent hat einen ersten Kontakt mit Ihrer Marke hergestellt, sich aber noch nicht engagiert. In diesem Stadium ist keine Verkaufsaktion erforderlich. |
| Qualifizierung | Prüfen Sie die Chancen von potenziellen Kunden, die sich auf hohem Niveau mit Ihrer Marke auseinandergesetzt haben (z. B. ein Telefongespräch mit einem Außendienstmitarbeiter geführt oder ein Marketingvideo angesehen bzw. Informationsmaterial heruntergeladen haben). |
| Entdeckung | Prüfen Sie Gelegenheiten mit Interessenten, die Interesse an Ihrem Produkt gezeigt haben, um festzustellen, ob Ihre Lösung am besten geeignet ist und ob der Interessent aktiv nach einem Kauf sucht. |
| Bewertung der Lösung | Für Unternehmen, die Ihr Produkt als Option in Betracht ziehen, sollten Sie eine Wertvorstellung davon entwickeln, wie Ihre Lösung und Ihre Marke das Problem des Kunden lösen und wie sie sich von der Konkurrenz unterscheidet. Erstellen Sie einen Business Case. |
| Vorschlagen/Abschließen | Bei Gelegenheiten, die sich zum Kauf Ihrer Lösung verpflichtet haben, sollten Sie die Vertragsbedingungen abschließen, einen Proof-of-Concept vorlegen und alle noch bestehenden Vorbehalte des Interessenten ansprechen. |
| Deal | Der Vertrag ist unterzeichnet und das Geschäft ist abgeschlossen/gewonnen. |
Videomarketing mit Vertriebs- und Kundenerfolgsteams
Bei Brightcove klären wir unsere Interessenten und Kunden häufig über den Einsatz von Video in der gesamten Customer Journey auf und integrieren Video in eine Multikanalstrategie. Bei strategischer Vorgehensweise ist Video nur eines der Medien, mit denen potenzielle Kunden in den verschiedenen Phasen interagieren: Aufmerksamkeit, Engagement, Konvertierung, Bindung und Überzeugung. Und obwohl wir den Weg aufgezeigt haben, gibt es innerhalb dieses Prozesses Nuancen, bei denen der Vertrieb ins Spiel kommt. Haben Sie für diese Interaktionen vorgesorgt? Ohne entsprechende Voraussicht kann Ihr Videomarketing unzusammenhängend werden.
Schließlich konzentrieren sich alle drei Teams - Marketing, Vertrieb und Kundenerfolg - gemeinsam auf die Customer Journey und tragen zu jeder Phase bei. Welche Abteilung die Reise anführt, ändert sich, wenn der Kunde die einzelnen Phasen durchläuft (siehe unten), mit Vorschlägen für Videoinhalte.
| Verkaufsphasen | Bewusstseinsbildung | Qualifikationsentdeckung | Bewertung der Lösung | Vorschlagen und Schließen | ||
|---|---|---|---|---|---|---|
| Stadien des Kundenerfolgs | Kunden Gesundheit Loyalität | Empfehlung der Marke | ||||
| Marketing-Etappen | Bewusstseinsbildung | Engagement Interesse | Berücksichtigung des Engagements | Konvertierung | Vorratsspeicherung | Befürwortung |
| Abteilung "Leading the Stage | Marketing | Marketing, Vertrieb | Marketing, Vertrieb | Vertrieb | Kundenerfolg | Kundenerfolg |
| Arten von Videoinhalten, die in jeder Phase funktionieren | -Werbevideos für die Marke -Infografische Videos -Experteninterviews -Gedankenführende Präsentationen -Teaser-Videos -Interaktives Video | -Erklärende Videos -Reihe Tipps -Videos zur geschäftlichen Nutzung -Webinare -Selbstgeführte Demos -Interaktives Video | -Anleitungen/Tutorials -Webinare -FAQs -Von Vertriebsmitarbeitern erstellte Mikro-Demos | -Ausführliche Produktvorführungen -Technische Demos -Zeugnisse von Kunden -Fallstudien -ROI-Videos -Vertragsübersichtsvideos | -Videos "Treffen Sie Ihr Support-Team -Einführungsvideos -Videos der Wissensbasis -Schulungsvideos -Anleitungen/Tutorials -Videos zu neuen Produkten -Videos zur Fehlersuche -FAQs -Markenvideos zur Förderung Ihrer Werte und Kultur | -Kundenrezensionen -Zeugnisse -Fallstudien -Von Benutzern erstellte Videos -Kundenpanels bei Veranstaltungen (live gestreamt und aufgezeichnet) -Executive Videos (live gestreamt und aufgezeichnet) -Von den Mitarbeitern erstellte Videos |
Mit diesem Wechsel zur Ausrichtung auf die Customer Journey verbessern Marken das Kundenerlebnis, indem sie in einer einzigen nahtlosen Bewegung kommunizieren, während der Interessent zum Kunden wird und zum Fürsprecher. Da sich Marketing-, Vertriebs- und Customer Success-Teams auf die Customer Journey konzentrieren, stellt sich nur die Frage, welche Gruppe in jeder Phase die Führung übernimmt und wie die Übergabe zwischen diesen Organisationen gehandhabt wird. Es lohnt sich jedoch, sich mit Ihren Vertriebs- und Kundenerfolgsteams zusammenzusetzen (meiner Meinung nach Ihre wichtigste Content-Quelle), um ein Brainstorming durchzuführen und eine Lösung zu finden. Ihr Unternehmen kann dabei nur gewinnen: kürzere Vertriebszeiten für die Umwandlung von Interessenten in Kunden, höhere Kundenzufriedenheit und loyalere Markenbefürworter, die Wiederholungskäufe tätigen und die Produkte der Marke weiter empfehlen.
