잠재 고객과의 시간을 확보하는 것이 그 어느 때보다 어려워졌습니다. 커뮤니케이션에 있어 동영상보다 더 강력한 매체는 거의 없습니다. 마케팅에 비디오를 전략적으로 활용하는 브랜드는 그렇지 않은 브랜드와 마케팅 성과에서 뚜렷한 차별화를 이룹니다. 비디오는 매출로 연결되는 MQL이 66% 더 많이 증가하고(11.2% 대 6.7%), 마케팅의 매출 기여도가 2.5배 더 높아지며, 브랜드 인지도는 전년 대비 54% 더 많이 성장합니다(10.5% 대 6.8%).
하지만 이것은 시작에 불과합니다. 영업팀은 동영상을 사용하여 영업 주기의 모든 단계에서 잠재 고객의 참여를 유도하고 가치를 전달할 수 있습니다. 관련성 높은 콘텐츠를 통해 잠재고객에게 후속 조치를 취하고, 잠재고객의 관심을 유지하고, 참여를 유도하고, 영업 주기를 가속화할 수 있습니다. 영업은 마케팅 적격 리드(MQL)가 영업 적격 리드(SQL)로 전환되고 SQL이 구매자로 전환될 때 고객 여정을 안내합니다. 영업과 마케팅의 구분을 없애고 전체 고객 여정에서 비디오를 전략적으로 사용하면 총체적인 접근 방식을 통해 아웃리치에 접근하고 비즈니스 성과를 창출하는 원활한 고객 경험을 제공할 수 있습니다.
인지도 단계와 참여의 관심 단계에서 고객 여정을 이끄는 마케팅의 역할은 잘 알려져 있습니다. 하지만 영업팀의 경우 비디오를 사용하여 팀의 전화, 프레젠테이션 및 제안을 보완하는 것이 기회라는 사실은 널리 이해되지 않을 수 있습니다. 실제로 동영상을 활용하는 영업사원은 고객 유지율(72% 대 66%), 리드 수락률(56% 대 47%), 할당량에 도달한 담당자 비율(54% 대 50%)과 같은 중요한 성공 지표에서 동영상을 활용하지 않는 영업사원보다 더 높은 성과를 냅니다.
하지만 먼저 커리어 마케터의 경우, 우리 모두가 같은 언어를 사용하고 있는지 확인해야 합니다. 영업팀에서 사용하는 기존의 퍼널 또는 파이프라인을 어떻게 고객 여정과 일치하는 연속체로 만들 수 있을까요?
영업 단계 | 스테이지에서 일어나는 일 |
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인지도 | 잠재 고객이 브랜드와 처음 접촉했지만 참여하지 않았습니다. 이 단계에서는 영업 조치가 필요하지 않습니다. |
자격 | 브랜드와 높은 수준으로 소통한 잠재 고객(예: 아웃바운드 영업 담당자와 전화 통화 또는 마케팅 비디오 시청/자료 다운로드)과의 기회를 조사합니다. |
발견 | 제품에 관심을 보인 잠재 고객과의 기회를 조사하여 귀사의 솔루션이 가장 적합한지, 잠재 고객이 적극적으로 구매를 원하는지 파악하세요. |
솔루션 평가 | 귀사의 제품을 옵션으로 고려하는 기회에 대해 귀사의 솔루션과 브랜드가 비즈니스 문제를 어떻게 해결하는지, 경쟁사와 어떻게 다른지 가치에 대한 비전을 제시하세요. 비즈니스 사례를 구축하세요. |
제안/마감 | 솔루션 구매를 약속한 잠재 고객의 경우 계약 조건을 확정하고, 개념 증명을 제공하며, 잠재 고객의 미결 사항을 해결하세요. |
거래 | 계약이 체결되고 거래가 성사/종결됩니다. |
영업 및 고객 성공 팀과 함께하는 비디오 마케팅
브라이트코브는 멀티채널 전략에 비디오를 통합하여 고객 여정 전반에 걸쳐 잠재 고객과 고객에게 비디오를 사용하는 방법을 교육합니다. 전략적으로 볼 때, 비디오는 인지도, 참여, 전환, 유지, 옹호 등 잠재고객이 여러 단계에서 상호작용하는 매체 중 하나일 뿐입니다. 여정을 도표화했지만, 이 과정에는 영업이 개입되는 미묘한 차이가 있습니다. 이러한 상호 작용에 대한 계획을 세웠나요? 적절한 예측이 없으면 동영상 마케팅이 단절될 수 있습니다.
결국 마케팅, 영업, 고객 성공의 세 팀은 모두 고객 여정에 초점을 맞추고 각 단계에 기여합니다. 고객이 각 단계를 거치면서 변화하는 여정을 주도하는 부서는 아래에 동영상 콘텐츠 제안과 함께 표시됩니다.
영업 단계 | 인지도 | 자격 검색 | 솔루션 평가 | 제안 및 마감 | ||
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고객 성공 단계 | 고객 건강 충성도 | 브랜드 추천 | ||||
마케팅 단계 | 인지도 | 참여 관심도 | 참여 고려 사항 | 전환 | 리텐션 | 옹호 |
무대를 주도하는 부서 | 마케팅 | 마케팅, 영업 | 마케팅, 영업 | 판매 | 고객 성공 | 고객 성공 |
각 단계에서 작동하는 동영상 콘텐츠 유형 | -브랜드 홍보 동영상 -인포그래픽 동영상 -전문가 인터뷰 -사고 리더십 프레젠테이션 -티저 동영상 -대화형 비디오 | -설명 동영상 -팁 시리즈 -비즈니스 사용 사례 동영상 -웹 세미나 -셀프 가이드 데모 -대화형 비디오 | -방법/자습서 -웹 세미나 -FAQ -영업 담당자가 만든 마이크로 데모 | -심층적인 제품 데모 -기술 데모 -고객 평가 -사례 연구 -ROI 동영상 -계약 개요 동영상 | -"지원팀 만나기" 동영상 -온보딩 동영상 -지식 기반 동영상 -교육 동영상 -방법/자습서 -신제품 동영상 -문제 해결 동영상 -FAQ -브랜드의 가치와 문화를 홍보하는 브랜드 동영상 | -고객 리뷰 -사용 후기 -사례 연구 -사용자 제작 동영상 -이벤트 고객 패널(라이브 스트리밍 및 녹화) -이렉티브 동영상(라이브 스트리밍 및 녹화) -직원 제작 동영상 |
이러한 고객 여정 연계로의 변화를 통해 브랜드는 잠재고객이 고객이 되고 고객이 지지자가 되는 과정에서 원활한 커뮤니케이션을 통해 고객 경험을 개선하고 있습니다. 마케팅, 영업 및 고객 성공 팀이 여정에 집중하면 각 단계에서 어떤 그룹이 주도하고 이러한 조직 간의 핸드오프가 어떻게 처리되는지가 유일한 문제입니다. 하지만 영업 및 고객 성공 팀과 함께 앉아 브레인스토밍을 통해 모든 것을 파악하는 것이 좋습니다(제가 추천하는 가장 좋은 콘텐츠 소스). 잠재 고객을 고객으로 전환하는 데 걸리는 영업 시간 단축, 고객 만족도 향상, 반복 구매를 하고 다른 사람에게 브랜드 제품을 추천하는 충성도 높은 브랜드 지지자 확보 등 조직이 얻을 수 있는 모든 이점이 있습니다.