고객 여정의 모든 단계에서 판매를 촉진하는 방법

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JESS R

잠재 고객과의 시간을 확보하는 것이 그 어느 때보다 어려워졌습니다. 커뮤니케이션에 있어 동영상보다 더 강력한 매체는 거의 없습니다. 마케팅에 비디오를 전략적으로 활용하는 브랜드는 그렇지 않은 브랜드와 마케팅 성과에서 뚜렷한 차별화를 이룹니다. 비디오는 매출로 연결되는 MQL이 66% 더 많이 증가하고(11.2% 대 6.7%), 마케팅의 매출 기여도가 2.5배 더 높아지며, 브랜드 인지도는 전년 대비 54% 더 많이 성장합니다(10.5% 대 6.8%).

하지만 이것은 시작에 불과합니다. 영업팀은 동영상을 사용하여 영업 주기의 모든 단계에서 잠재 고객의 참여를 유도하고 가치를 전달할 수 있습니다. 관련성 높은 콘텐츠를 통해 잠재고객에게 후속 조치를 취하고, 잠재고객의 관심을 유지하고, 참여를 유도하고, 영업 주기를 가속화할 수 있습니다. 영업은 마케팅 적격 리드(MQL)가 영업 적격 리드(SQL)로 전환되고 SQL이 구매자로 전환될 때 고객 여정을 안내합니다. 영업과 마케팅의 구분을 없애고 전체 고객 여정에서 비디오를 전략적으로 사용하면 총체적인 접근 방식을 통해 아웃리치에 접근하고 비즈니스 성과를 창출하는 원활한 고객 경험을 제공할 수 있습니다.

인지도 단계와 참여의 관심 단계에서 고객 여정을 이끄는 마케팅의 역할은 잘 알려져 있습니다. 하지만 영업팀의 경우 비디오를 사용하여 팀의 전화, 프레젠테이션 및 제안을 보완하는 것이 기회라는 사실은 널리 이해되지 않을 수 있습니다. 실제로 동영상을 활용하는 영업사원은 고객 유지율(72% 대 66%), 리드 수락률(56% 대 47%), 할당량에 도달한 담당자 비율(54% 대 50%)과 같은 중요한 성공 지표에서 동영상을 활용하지 않는 영업사원보다 더 높은 성과를 냅니다.

하지만 먼저 커리어 마케터의 경우, 우리 모두가 같은 언어를 사용하고 있는지 확인해야 합니다. 영업팀에서 사용하는 기존의 퍼널 또는 파이프라인을 어떻게 고객 여정과 일치하는 연속체로 만들 수 있을까요?

영업 단계스테이지에서 일어나는 일
인지도잠재 고객이 브랜드와 처음 접촉했지만 참여하지 않았습니다. 이 단계에서는 영업 조치가 필요하지 않습니다.
자격브랜드와 높은 수준으로 소통한 잠재 고객(예: 아웃바운드 영업 담당자와 전화 통화 또는 마케팅 비디오 시청/자료 다운로드)과의 기회를 조사합니다.
발견제품에 관심을 보인 잠재 고객과의 기회를 조사하여 귀사의 솔루션이 가장 적합한지, 잠재 고객이 적극적으로 구매를 원하는지 파악하세요.
솔루션 평가귀사의 제품을 옵션으로 고려하는 기회에 대해 귀사의 솔루션과 브랜드가 비즈니스 문제를 어떻게 해결하는지, 경쟁사와 어떻게 다른지 가치에 대한 비전을 제시하세요. 비즈니스 사례를 구축하세요.
제안/마감솔루션 구매를 약속한 잠재 고객의 경우 계약 조건을 확정하고, 개념 증명을 제공하며, 잠재 고객의 미결 사항을 해결하세요.
거래계약이 체결되고 거래가 성사/종결됩니다.

영업 및 고객 성공 팀과 함께하는 비디오 마케팅

브라이트코브는 멀티채널 전략에 비디오를 통합하여 고객 여정 전반에 걸쳐 잠재 고객과 고객에게 비디오를 사용하는 방법을 교육합니다. 전략적으로 볼 때, 비디오는 인지도, 참여, 전환, 유지, 옹호 등 잠재고객이 여러 단계에서 상호작용하는 매체 중 하나일 뿐입니다. 여정을 도표화했지만, 이 과정에는 영업이 개입되는 미묘한 차이가 있습니다. 이러한 상호 작용에 대한 계획을 세웠나요? 적절한 예측이 없으면 동영상 마케팅이 단절될 수 있습니다.

결국 마케팅, 영업, 고객 성공의 세 팀은 모두 고객 여정에 초점을 맞추고 각 단계에 기여합니다. 고객이 각 단계를 거치면서 변화하는 여정을 주도하는 부서는 아래에 동영상 콘텐츠 제안과 함께 표시됩니다.

영업 단계인지도자격 검색솔루션 평가제안 및 마감  
고객 성공 단계    고객 건강 충성도브랜드 추천
마케팅 단계인지도참여 관심도참여 고려 사항전환리텐션옹호
무대를 주도하는 부서마케팅마케팅, 영업마케팅, 영업판매고객 성공고객 성공
각 단계에서 작동하는 동영상 콘텐츠 유형

-브랜드 홍보 동영상

-인포그래픽 동영상

-전문가 인터뷰

-사고 리더십 프레젠테이션

-티저 동영상

-대화형 비디오

-설명 동영상

-팁 시리즈

-비즈니스 사용 사례 동영상

-웹 세미나

-셀프 가이드 데모

-대화형 비디오

-방법/자습서

-웹 세미나

-FAQ

-영업 담당자가 만든 마이크로 데모

-심층적인 제품 데모

-기술 데모

-고객 평가

-사례 연구

-ROI 동영상

-계약 개요 동영상

-"지원팀 만나기" 동영상

-온보딩 동영상

-지식 기반 동영상

-교육 동영상

-방법/자습서

-신제품 동영상

-문제 해결 동영상

-FAQ

-브랜드의 가치와 문화를 홍보하는 브랜드 동영상

-고객 리뷰

-사용 후기

-사례 연구

-사용자 제작 동영상

-이벤트 고객 패널(라이브 스트리밍 및 녹화)

-이렉티브 동영상(라이브 스트리밍 및 녹화)

-직원 제작 동영상

이러한 고객 여정 연계로의 변화를 통해 브랜드는 잠재고객이 고객이 되고 고객이 지지자가 되는 과정에서 원활한 커뮤니케이션을 통해 고객 경험을 개선하고 있습니다. 마케팅, 영업 및 고객 성공 팀이 여정에 집중하면 각 단계에서 어떤 그룹이 주도하고 이러한 조직 간의 핸드오프가 어떻게 처리되는지가 유일한 문제입니다. 하지만 영업 및 고객 성공 팀과 함께 앉아 브레인스토밍을 통해 모든 것을 파악하는 것이 좋습니다(제가 추천하는 가장 좋은 콘텐츠 소스). 잠재 고객을 고객으로 전환하는 데 걸리는 영업 시간 단축, 고객 만족도 향상, 반복 구매를 하고 다른 사람에게 브랜드 제품을 추천하는 충성도 높은 브랜드 지지자 확보 등 조직이 얻을 수 있는 모든 이점이 있습니다.

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