COMMENT STIMULER LES VENTES À CHAQUE ÉTAPE DU PARCOURS DU CLIENT

Photo de JESS R
JESS R

Obtenir du temps avec les prospects est plus difficile que jamais. En matière de communication, peu de supports sont plus puissants que la vidéo. Les marques qui utilisent stratégiquement la vidéo pour leur marketing se distinguent nettement de celles qui ne l'utilisent pas. La vidéo génère une augmentation de 66 % des MQL transmis aux ventes (11,2 % contre 6,7 %), une croissance 2,5 fois plus importante de la contribution du marketing au chiffre d'affaires et une augmentation de 54 % de la notoriété de la marque d'une année sur l'autre (10,5 % contre 6,8 %).

Mais ce n'est qu'un début. Votre équipe de vente peut utiliser la vidéo pour mieux impliquer les prospects et communiquer de la valeur à chaque étape de votre cycle de vente. Avec un contenu pertinent, vous avez une bonne raison d'assurer le suivi et de rester en tête de liste des prospects, de maintenir leur engagement et d'accélérer le cycle de vente. Les ventes guident le parcours du client au fur et à mesure que les prospects qualifiés sur le plan marketing (MQL) deviennent des prospects qualifiés sur le plan commercial (SQL) et que les SQL sont convertis en acheteurs. L'abandon du clivage ventes-marketing et l'utilisation stratégique de la vidéo tout au long du parcours client créent une approche holistique de la sensibilisation et offrent une expérience client transparente qui produit des résultats commerciaux.

Le rôle du marketing dans la conduite du parcours client au cours de la phase de sensibilisation et de la phase d'intérêt de l'engagement est bien compris. Ce que l'on ne comprend peut-être pas très bien, c'est que pour votre équipe de vente, l'opportunité réside dans l'utilisation de la vidéo pour compléter les appels, les présentations et les propositions de l'équipe. En fait, les commerciaux qui utilisent la vidéo obtiennent de meilleurs résultats que ceux qui ne l'utilisent pas dans des indicateurs de réussite essentiels tels que le taux de fidélisation des clients (72 % contre 66 %), le taux d'acceptation des prospects (56 % contre 47 %) et le pourcentage de représentants atteignant leur quota (54 % contre 50 %).

Mais tout d'abord, pour les spécialistes du marketing de carrière, assurons-nous que nous utilisons tous le même langage. Comment pouvons-nous transformer l'entonnoir ou le pipeline traditionnel utilisé par les ventes en un continuum qui correspond au parcours du client ?

Phase de venteCe qui se passe sur scène
SensibilisationLe prospect a établi un premier contact avec votre marque mais ne s'est pas engagé. Aucune action commerciale n'est requise à ce stade.
QualificationVérifiez les opportunités avec les prospects qui se sont engagés avec votre marque à un niveau élevé (par exemple, ils ont pris un appel téléphonique avec un représentant commercial sortant ou ils ont regardé une vidéo de marketing ou téléchargé des documents).
DécouverteExaminez les opportunités avec les prospects qui ont montré de l'intérêt pour votre produit afin de déterminer si votre solution est la mieux adaptée et si le prospect cherche activement à acheter.
Évaluation de la solutionPour les opportunités qui considèrent votre produit comme une option, créez une vision de valeur sur la façon dont votre solution et votre marque répondent à leurs problèmes professionnels et sur la façon dont elles se distinguent de leurs concurrents. Élaborez une analyse de rentabilité.
Proposition/clôturePour les opportunités qui se sont engagées à acheter votre solution, finalisez les termes du contrat, fournissez une preuve de concept et répondez à toute réserve persistante du prospect.
AccordLe contrat est signé et l'affaire est conclue.

Marketing vidéo avec les équipes de vente et de réussite client

Chez Brightcove, nous formons souvent nos prospects et nos clients à l'utilisation de la vidéo tout au long du parcours client, en intégrant la vidéo dans une stratégie multicanal. Stratégiquement, la vidéo n'est que l'un des supports avec lesquels les prospects interagissent au cours des différentes étapes : sensibilisation, engagement, conversion, fidélisation et défense des intérêts. Et bien que nous ayons tracé le parcours, il existe des nuances au sein de ce processus au cours desquelles les ventes interviennent. Avez-vous prévu ces interactions ? Si vous n'êtes pas suffisamment prévoyant, votre marketing vidéo peut devenir décousu.

Après tout, les trois équipes - marketing, ventes et réussite client - se concentrent sur le parcours du client et contribuent à chaque étape. Le département qui dirige le parcours change au fur et à mesure que le client passe d'une étape à l'autre, comme le montre le schéma ci-dessous, avec des suggestions de contenu vidéo.

Les étapes de la venteSensibilisationDécouverte des qualificationsÉvaluation de la solutionProposition et clôture  
Les étapes de la réussite du client    Fidélisation des clients à la santéRecommandation de la marque
Les étapes de la commercialisationSensibilisationIntérêt pour l'engagementConsidération de l'engagementConversionRétentionDéfense des intérêts
Le département dirige la scèneMarketingMarketing, VentesMarketing, VentesVenteSuccès des clientsSuccès des clients
Les types de contenu vidéo qui fonctionnent à chaque étape

-Vidéos de promotion de la marque

-Vidéos infographiques

-Interviews d'experts

-Présentations sur le leadership de la pensée

-Vidéos de démonstration

-Vidéo interactive

-Vidéos d'explication

-Série de conseils

-Vidéos sur les cas d'utilisation professionnelle

-Séminaires en ligne

-Démonstrations autoguidées

-Vidéo interactive

-Comment faire/tutoriels

-Séminaires en ligne

-FAQ

-Micro-démos créées par les représentants des ventes

-Démonstrations approfondies des produits

-Démonstrations techniques

-Témoignages de clients

-Études de cas

-Vidéos sur le RCI

-Vidéos de présentation du contrat

-Vidéos "Rencontrez votre équipe d'assistance

-Vidéos d'accueil

-Vidéos de la base de connaissances

-Vidéos de formation

-Comment faire/tutoriels

-Vidéos sur les nouveaux produits

-Vidéos de dépannage

-FAQ

-Vidéos de marque promouvant vos valeurs et votre culture

-Commentaires des clients

-Témoignages

-Études de cas

-Vidéos générées par les utilisateurs

-Panels de clients lors d'événements (en direct et en différé)

-Vidéos exécutives (diffusées en direct et enregistrées)

-Vidéos générées par les employés

Avec ce changement d'alignement sur le parcours client, les marques améliorent l'expérience client en communiquant d'une seule et même manière, au fur et à mesure que le prospect devient le client, puis le défenseur du client. Les équipes de marketing, de vente et de suivi de la clientèle se concentrant sur le parcours, la seule question qui se pose est de savoir quel groupe dirige à chaque étape et comment se fait le transfert entre ces organisations. Cela vaut toutefois la peine de s'asseoir avec vos équipes de vente et de suivi de la clientèle (votre plus grande source de contenu, selon moi) pour réfléchir à la question et la résoudre. Votre organisation a tout à y gagner : une réduction du temps de vente pour convertir les prospects en clients, une plus grande satisfaction des clients et des défenseurs de la marque plus fidèles qui renouvellent leurs achats et recommandent les produits de la marque à d'autres personnes.

Brightcove a aidé un fabricant d'équipements de diagnostic à réduire le temps et les dépenses consacrés à la salle de classe tout en améliorant la réussite ...
Brightcove a aidé la place de marché automobile la plus reconnue à gérer son énorme vidéothèque et à la rentabiliser...
Pour préserver l'intégrité de leur marque, les enseignes de distribution ont besoin de lecteurs vidéo personnalisables qui leur permettent d'ajuster les couleurs, la police...

PRÊT À COMMENCER ?

Contactez-nous pour savoir comment nous pouvons améliorer vos efforts de marketing vidéo et vous aider à générer les résultats et le retour sur investissement dont vous avez besoin.