평가판은 동영상 구독 서비스에서 항상 효과적인 고객 확보 도구였습니다. 그러나 소셜 미디어 유사 캠페인부터 독점 콘텐츠 또는 인기 영화 프로모션에 이르기까지 많은 고객이 평가판에 가입하는 이유는 매우 다양합니다. 무료 평가판 전환율을 높이려면 무료 평가판 전환율을 올바르게 측정하고 오늘날의 무료 평가판 모범 사례를 활용해야 합니다.
무료 평가판 전환율
무료 평가판 전환은 성공적인 SVoD 비즈니스에서 모니터링해야 할 가장 중요한 지표 중 하나입니다. 유료로 성공적으로 전환된 총 평가판 수를 특정 날짜에 전환할 수 있는 평가판 수로 나눈 값으로 간단히 계산할 수 있습니다.
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전환 대상 평가판 수
하지만 구독 동영상 비즈니스에는 전환율에 영향을 줄 수 있는 다른 변수가 있습니다.
거의 모든 동영상 비즈니스는 월별 청구 요금을 일일 청구로 일괄 처리하므로 청구 시도가 실패하면 일일 전환 수에 영향을 미칩니다. 대부분의 회사는 실패한 청구 시도를 처리하기 위해 다양한 재시도 메커니즘과 간격을 사용합니다(독촉 프로세스라고도 함). 전환율을 비교할 때는 일관된 계산을 적용하는 것이 중요합니다.
전환율 방법론
브라이트코브는 독촉 방법론에 관계없이 모든 고객의 전환율을 계산할 때 동일한 방법론을 사용합니다. 이는 단일 고객 계정 내에서 다양한 고객 코호트의 전환율을 비교하고 업계 벤치마크를 제공하여 주요 지표가 유사한 서비스와 어떻게 비교되는지 이해하는 데 도움이 되므로 매우 중요합니다.
전환율을 계산하는 방식은 한 가지 작은 차이가 있을 뿐 대부분의 계산 방식과 크게 다르지 않습니다.
전환율 변수
예를 들어, 특정 날짜에 전환할 수 있는 평가판이 100개이고 그 중 70개가 청구를 통과한 경우 표준 계산은 70% 전환입니다. 하지만 브라이트코브에서는 실패한 청구 거래도 고려하여 전환율을 표준화합니다.
무료 체험 고객 중 일부는 체험 기간이 끝나기 전에 취소를 요청할 수 있으며, 나머지는 전환할 수 있습니다. 원래 100명 중 20명(자발적 취소)이 취소를 요청하고 나머지 80명은 청구를 진행한다고 가정해 보겠습니다. 이 80명 중 70명은 성공적으로 청구를 통과하여 유료 사용자로 전환하고, 10명은 청구에 실패하여 독촉 절차에 들어갑니다.
평가판 전환 청구 시도가 실패하면 해당 구독은 독촉 프로세스 청구 규칙에 따라 청구 재시도를 할 수 있는 자격을 얻게 됩니다. 예를 들어
- 100명이 7일 평가판에 등록(1일차)
- 20명이 해당 평가판 기간 중 자발적으로 취소합니다(해당 청구일에 평가판이 종료됨).
- 8일차에 80건의 청구가 처리되고 그 중 10건이 실패합니다.
- 1일차 고객의 전환율은 77.8%입니다.
- 100명 가입, 20명 취소, 10명 재시도 보류
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90건의 전환 대상 평가판
나머지 10명은 나중에 전환할 수 있는 자격을 얻게 됩니다.
이제 2일차에 100명이 더 평가판에 등록하고 평가판 프로세스 중에 10명이 취소하기로 결정한다고 가정해 보겠습니다. 결제가 실행되고 10명이 추가로 결제에 실패합니다. 표준 재시도 로직이 하루 후에 신용 카드를 재시도하는 것이라면 실패한 10건의 청구 거래가 재시도 대상에 포함됩니다. 이 중 5건은 통과하여 전환되고 5건은 실패하여 독촉 프로세스에 남아 있습니다.
따라서 9일차에는 2일차에 가입하여 청구가 통과된 80명, 자발적으로 이탈한 10명, 독촉을 통과한 5명 등 95명의 적격 전환이 발생하게 됩니다. 전환율은 89.5%(85/95)가 됩니다.
전환율 애플리케이션
일일 전환율을 취하여 총 30일 동안의 평균을 구하여 월별 전환율을 계산할 수도 있습니다. 이 수준까지 세분화하면 이상값을 부드럽게 처리하고 일관된 수치를 얻을 수 있습니다.
또한, 다양한 캠페인과 고객 코호트로 기반을 세분화하면 고객을 얼마나 잘 확보하고 있는지 정확하게 파악할 수 있습니다. 이를 통해 어떤 캠페인이 장기적으로 서비스에 머무르는 유료 고객을 성공적으로 유치하는지 일관되게 분석할 수 있습니다.
무료 평가판 모범 사례
적절한 평가판 전환 지표를 설정하면 고객들이 성공한 몇 가지 모범 사례를 테스트하고 구현할 수 있습니다.
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평가판을 짧게 유지하세요. 7일 평가판이 가장 전환율이 높습니다. 잠재 구독자가 몇 개의 프로그램을 시청하고 라이브러리를 파악할 수 있는 충분한 시간을 제공합니다. 평가 기간이 길면 동영상 서비스를 평가할 시간이 길어져 첫 달 해지율이 낮아진다는 주장도 있지만, 저희의 경험은 그렇지 않았습니다.
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온보딩 프로그램에 참여하세요. 평가판을 위한 일관된 온보딩 프로그램을 구축하는 것은 처음 몇 달 동안 이러한 고객을 전환하고 유지하기 위한 좋은 첫 단계입니다. 예를 들어, 관심 지수가 높은 프로그램을 홍보하는 이메일을 보내면 각 시청자가 처음 며칠 동안 즐겁게 지낼 수 있습니다. 숨겨진 보석은 콘텐츠 라이브러리의 깊이를 보여주는 데도 효과적입니다.
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중단된 체험단을 타겟팅하세요. 어떤 사람들은 가입하고 동영상을 한 번 시청한 후 다시는 참여하지 않습니다. 이 코호트의 전환율을 높이려면 조금 더 적극적인 아웃리치 프로그램을 추천합니다. 이러한 중단된 체험단을 파악하고 정기적인 온보딩 프로그램 외에 최소 한 번 더 이메일을 보내세요. 공유율이 높은 타이틀을 홍보하는 것은 이러한 체험단을 첫 번째 동영상을 넘어 라이브러리로 유도할 수 있는 좋은 방법이 될 수 있습니다.
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더 많은 시청 옵션을 광고하세요. 브라이트코브 고객 성공 팀의 최근 분석에 따르면, 2개 이상의 디바이스에서 시청하는 체험단은 1개 디바이스에서만 시청하는 체험단보다 전환율이 10~15% 더 높은 것으로 나타났습니다. 카탈로그에서 선택한 타이틀을 홍보하는 것 외에도 체험단 메시지에 투자한 다른 앱과 디바이스에 대한 광고를 추가해야 합니다. 체험단이 두 번째 디바이스에서 로그인하도록 유도하면 유료 구독자로 전환할 수 있습니다.
브라이트코브를 통한 무료 평가판 최적화
체험단이 구독자가 되도록 유도할 수 있는 시간은 며칠밖에 없습니다. 마케팅 또는 이메일 도구로 신속하게 각 코호트를 타겟팅할 수 있도록 데이터를 설정하는 것은 필수적입니다. 데이터는 최적의 타겟을 정의하고 전환율이 높은 제목을 식별하여 광고 소재에도 영향을 줄 수 있습니다.
브라이트코브 오디언스 인사이트는 이를 쉽게 수행할 수 있도록 설계되었습니다. 데이터를 조율하고 내보낼 수 있으며, CSV 형태로 또는 Hubspot, Sailthru 또는 Segment와의 직접 통합을 통해 내보낼 수 있습니다. 오디언스 인사이트는 중단된 트라이얼리스트와 최고의 트라이얼 드라이버가 되는 동영상을 식별합니다. 또한 고객 성공 팀은 1~2주마다 고객과 만나 모범 사례를 공유하고 추가적인 비즈니스 분석가 역할을 수행하여 동영상 서비스를 최적화할 수 있는 기회를 파악합니다.
