고객 유지 및 상향 판매를 위한 비디오 캠페인 사용

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JESS R

브라이트코브의 고객 기반에는 수천 개의 기업과 그 기업 내 수천 명의 연락처가 포함됩니다. 다른 많은 기업과 마찬가지로 브라이트코브의 과제는 바로 이것이었죠: 어떻게 하면 고객과의 상호 작용을 인간화하여 연결하고 응답을 얻을 수 있을까요? 일반 HTML 또는 일반 텍스트 이메일은 비인간적인 반면, 정기적인 확인 전화 통화는 거의 연결되지 않거나 확장하기 어렵습니다. 다행히도 저희는 비디오 우선 사고방식으로 이 문제에 접근합니다.

비디오가 고객 유지에 효과적인 이유

기업들이 고객 충성도와 유지율을 향상시키기 위해 노력할 때 가장 기본적인 요소인 인적 요소를 간과하는 경우가 많습니다. 예측 마케팅과 마케팅 자동화가 대세인 오늘날, 우리는 리드 점수가 높은 Eloqua ID나 Salesforce 연락처 기록이 아니라 사람을 대상으로 마케팅하고 있다는 사실을 기억하는 것이 중요합니다. 관계를 구축하세요.

브라이트코브는 높은 고객 유지율을 유지하고 있으며, 이러한 관계를 보호하는 동시에 잠재적으로 계정 내 확장 기회를 늘리고자 합니다. 그렇기 때문에 어카운트 매니저(AM)가 매우 중요합니다. 고객과의 첫 번째 비디오 커뮤니케이션의 주인공이 바로 AM이라는 것이 분명해졌습니다.

왜 고객 마케팅인가?

2016년에는 최고 경영진의 32%가 기존 고객층 유지를 전략적 우선 순위로 꼽았으며, 이는 고객층 확대에 초점을 맞춘 이니셔티브(42%)에 이어 두 번째로 높은 수치였습니다. 계정 기반 마케팅(ABM)과 고객 마케팅을 통해 두 마리 토끼를 모두 잡으려고 노력합니다. 50억 달러 규모의 회사에서 한 부서가 마케팅 목적으로 브라이트코브를 사용하고 있지만 HR 팀이나 교육 그룹에는 내부 커뮤니케이션 또는 라이브 스트리밍 사용 사례가 있을 수 있습니다. 고객 마케팅은 추가 사용 사례에 대한 이러한 기회를 노출하는 데 도움이 됩니다.

고객 비디오 캠페인 제작 방법

단계별 전략은 다음과 같습니다.

  • 1. 브라이트코브의 계정 관리자가 자신을 소개하고 브라이트코브에서 자신의 역할과 이 일을 좋아하는 이유를 설명하는 개별 동영상을 촬영했습니다. 이 동영상은 연습하지 않은 진솔한 모습을 보여주었습니다. 이는 개인적인 유대감을 형성합니다. 동영상은 개성과 에너지, 독특한 목소리를 표현했습니다.

  • 2. AM의 동영상 미리보기 이미지가 포함된 5~7문장의 매우 짧은 텍스트 이메일을 작성했습니다. 이메일은 마치 AM이 직접 보내는 것처럼 맞춤화되어 발송되었습니다.

  • 3. 이메일 클릭 시 수신자를 소개 동영상이 포함된 랜딩 페이지로 안내했습니다. 이 페이지에는 첫 콘서트, 영혼의 동물, 좋아하는 브라이트코브 동영상 등 계정 매니저에 대한 재미있는 사실도 포함되어 있었습니다.

브라이트코브 계정 관리자 비디오 리텐션 캠페인

  • 4. 누가 얼마나 오랫동안, 몇 번이나 동영상을 시청했는지 파악할 수 있는 Eloqua 통합을 통해 기록된 데이터.

  • 5. 동영상에서 "루프 닫기"를 설정하도록 Salesforce 알림을 설정합니다. 계정 관리자는 어떤 연락처가 어떤 동영상을 얼마나 오래 시청했는지 확인하고 적절하게 후속 조치를 취할 수 있습니다.

고객 참여를 위한 비디오 분석

고객 마케팅 비디오 캠페인 결과

 
고유 오픈율26.72%
총 동영상 조회수483
고유 CTR6.35%
클릭 투 오픈 비율24%
보기 비율 열기29.34%
평균 동영상 참여도82.84%

 

고객 마케팅 캠페인 요약

질적인 피드백도 고무적이었습니다. 친근한 반응("만나서 반갑습니다")부터 비즈니스에 도움이 되고 즉시 실행 가능한 반응("미팅을 잡자")까지 다양했습니다. 현재 수십 건의 미팅이 성사되었습니다. 가장 좋은 점은 응답과 미팅의 대부분이 계정의 새로운 연락처와 이루어지고 있어 고객 계정의 추가 비즈니스 단위 내에서 가시성을 확보하려는 목표를 달성하고 있다는 것입니다.

동영상을 통해 새로운 사람들이 브라이트코브와 대화를 시작하게 되었습니다. 이제 주요 담당자 외에도 마케팅 자동화 팀, 내부 커뮤니케이션 팀, 교육 팀 등이 참여하고 있습니다. 우리는 비디오를 활용하여 인간적인 요소로 참여를 유도했습니다. 비디오는 협업 문화에 활기를 불어넣었고, 고객 비디오 이니셔티브를 성공적으로 수행하기 위해 지식이 풍부하고 도움이 되는 사람으로 AM을 소개했습니다.

주요 내용 요약

  • 콘텐츠를 인간화하세요. 메시지를 자동화할 수 있지만 메시지를 전달할 때는 사람을 활용하세요.

  • 길이를 고려하세요. 동영상은 최대 1분으로 짧게 유지하세요.

  • 간결하게 편집하세요. 클릭률을 높이려면 동영상 미리보기 이미지에 텍스트를 너무 많이 넣지 마세요.

  • 관계를 구축하세요. 이러한 종류의 비디오를 사용하여 제품을 홍보하는 것이 아니라 개인적인 관계를 형성하세요. 이 캠페인에서 알 수 있듯이 판매 기회는 저절로 따라올 것입니다.

고객 마케팅을 위한 동영상은 생각보다 쉽게 시작할 수 있습니다. 목표를 정의하고, 메시지를 다듬고, 동영상 한 편을 녹화한 후 테스트하면 됩니다.

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