무관심은 관심, 열정 또는 관심의 부족을 의미합니다. 무관심과 동의어입니다. B2B 영업의 경우 무관심은 거래 성사를 방해합니다. B2B 마케팅의 경우 무관심은 시작도 안 됩니다.
무관심은 모든 B2B 조직이 직면한 가장 큰 위협 중 하나일 수 있습니다. 소비자는 읽을거리와 볼거리가 풍부하고 거의 모든 산업 분야에서 선택할 수 있는 공급업체가 많습니다.
무관심은 참여를 유도하고, 관심을 끌고, 충성도를 높이고, 궁극적으로 행동과 변화를 이끌어내는 마케터의 핵심 책임을 위협하기 때문에 제가 보기에 매우 무서운 현상입니다. 구매자가 기꺼이 콘텐츠를 접하고, 참여하고, 소비하지 않는다면 이 모든 것이 불가능합니다.
요컨대, 구매자가 관심을 갖도록 만들어야 합니다.
마케터는 구매자의 무관심을 극복하기 위해 동영상을 어떻게 활용할까요?
무관심에 대한 해독제는 호기심입니다. 호기심은 인간이 무언가에 관심을 기울이고, 그것에 참여하고, 궁극적으로 그것 때문에 행동을 취하게 만드는 원동력입니다. 호기심은 변화를 촉발하는 원동력입니다.
마케터에게 있어 동영상은 구매자의 호기심을 자극하는 표준 툴킷이 되었습니다. 현재 기업의 87%가 동영상을 마케팅 도구로 사용하고 있으며, 그 어느 때보다 많은 기업(83%)이 동영상이 투자 대비 높은 수익을 가져다준다고 답했습니다. 그러나 비디오 마케터의 90%는 지난 1년 동안 경쟁과 소음의 수준이 높아졌다고 느끼고 있습니다.
동영상이 돋보이도록 하려면 어떻게 해야 할까요? B2B 기업은 무관심한 구매자에게 다가서기 위해 동영상 마케팅을 어떻게 활용할까요?
몇 주 전 보스턴에서 열린 PLAY 2019에서 동영상을 활용하여 구매자의 무관심을 극복할 수 있는 몇 가지 방법을 소개했습니다. 아래에는 이러한 5가지 팁과 관련 사례, 그리고 이러한 팁이 효과적인 이유에 대한 제 생각이 포함되어 있습니다.
1. 틈새 시장을 파악하고 잘 서비스하세요.
SiriusDecisions에 따르면 B2B 브랜드의 60%가 구매자를 이해하지 못한다고 인정합니다. 하지만 구매자는 자신에게 개인적인 가치가 있거나 자신의 커리어에 긍정적인 영향을 미칠 수 있다고 생각하면 구매할 가능성이 50% 더 높습니다.
마케팅 자동화 기능으로 오라클에 인수되기 전, Eloqua는 모던 마크에 대한 비디오 시리즈를 제작했습니다. 이 동영상은 이 브랜드가 잠재 고객을 얼마나 잘 이해하고 있는지를 보여 주었고, 잠재 구매자가 Eloqua의 마케팅 기술이 제공하는 이점을 개인적으로 누리고 있는 이 캐릭터의 눈을 통해 개인적인 가치를 확인할 수 있게 했습니다.
2. 인간처럼 말하기
구매자가 동영상을 듣지 않게 만드는 확실한 방법 중 하나는 회사의 상용구처럼 딱딱하고 유행어로 가득 찬 말을 하는 것입니다.
루시드차트의 제품 데모는 단순히 사람처럼 말하는 것의 힘을 보여줍니다.
Slack의 고객 추천 동영상은 단순하고 친근하며 매력적인 톤으로 제작되어 끝까지 보고 싶게 만듭니다. (마지막으로 고객 추천 동영상을 끝까지 보고 싶었던 때가 언제였나요?)
3. 드라이브 긴급
물론 우리는 두려움, 불확실성, 의심이라는 FUD에 대해 잘 알고 있습니다. 이는 보안 및 위험 업계에서 구매자의 긴박감을 유도하기 위해 사용하는 표준 도구입니다. 하지만 이 분야의 모든 공급업체가 공포를 조장하는 것은 낡은 방식입니다. 또한 과장되게 느껴지는 경향이 있습니다.
Cisco의 동영상은 랜섬웨어 공격의 스토리라인을 뒤집어 해커의 관점에서 공격을 살펴봅니다. 결론을 지켜보는 동안 심장이 두근거리게 만드는 이 영상은 Cisco가 이 위협의 각 측면을 얼마나 잘 이해하고 있는지 보여줍니다.
4. 신뢰 얻기
에델만에 따르면 구매자의 42%는 어떤 회사를 믿어야 할지 모른다고 합니다. 랜드 피쉬킨이 등장하기 전에는 특히 SEO 컨설턴트 업계에서 이러한 현상이 두드러졌습니다. Moz의 설립자는 SEO 지식을 철저히 비밀에 부치는 수많은 에이전시 사이에서 투명하고 교육적인 리소스로 유명해졌습니다.
그들에게 영업 비밀은 비장의 무기였습니다. Rand에게 영업비밀은 비밀스러운 전략과 그늘진 비즈니스가 난무하는 업계에서 신뢰를 얻는 사고 리더십 플랫폼의 토대가 되었습니다. 그의 정직함은 그를 SEO 분야의 권위자로 만들었고, 그의 화이트보드 금요일 동영상은 매주 이러한 투명성을 보여주는 예가 되었습니다.
랜드는 그의 저서 ' 로스트 앤 파운더'에서 이렇게 설명합니다:
"비즈니스의 메커니즘에 대해 너무 많이 공유하다 보니 미쳤다는 소리를 듣기도 하고 바보 같다는 소리를 듣기도 했습니다. 하지만 우리는 신뢰를 얻었고, 특히 SEO 분야와 더 넓은 기술 스타트업의 세계는 비밀이 너무 많기 때문에 그만한 성과를 거두었습니다."
5. 고객이 원하는 곳에 존재하기
무관심의 주요 원인 중 하나는 단순히 보이지 않기 때문입니다. 애초에 동영상을 찾는 데 엄청난 노력이 필요하다면 내가 왜 동영상을 보겠는가?
모든 동영상 콘텐츠를 게이팅하고 있나요? 홍보를 위해 이메일에 너무 많이 의존하고 있나요? 모든 것을 YouTube 바구니에 넣고 있나요? 사이트의 잘 보이지 않는 페이지나 블로그 게시물 아래에 숨기고 있나요? 동영상 콘텐츠를 해방하세요!
콘텐츠 마케팅 연구소에 따르면 B2B 마케터의 70%가 소셜 미디어에서 스폰서 콘텐츠를 사용하여 콘텐츠를 홍보하고 있습니다. 이 기관의 조사에 따르면 이는 유료 콘텐츠 배포 방법 중 1위를 차지했습니다.
B2B 기업의 경우 LinkedIn의 동영상에 투자하는 것을 강력히 추천합니다. 이 플랫폼은 현재 5억 명의 회원을 보유하고 있으며, 그 중 2억 6천만 명이 매달 로그인합니다. 이 중 40%의 사용자가 매일 플랫폼에 접속합니다. 참고: 이들 중 6,100만 명은 단순한 구직자가 아니라 고위급 인플루언서입니다.
LinkedIn에 따르면, 이러한 사용자들은 정적인 스폰서 콘텐츠보다 동영상 광고를 시청하는 데 거의 3배 더 많은 시간을 소비합니다. "동영상은 현재 LinkedIn 플랫폼에서 가장 빠르게 성장하고 있는 형식이며, 사람들의 관심을 끌 가능성이 가장 높은 형식입니다."라고 LinkedIn의 제품 관리 디렉터인 Pete Davies는 말합니다.
이러한 참여를 활용하여 동영상에 활기를 불어넣고 새로운 라이브 동영상 방송 서비스인 LinkedIn Live를 사용해 보세요. 데스크톱과 모바일 모두에서 사용할 수 있는 멋진 인터페이스로, 시청자가 있는 곳에 정확히 도달할 수 있는 좋은 방법입니다.
구매자의 무관심을 극복하는 것은 B2B 마케터가 앞으로 몇 달 동안 직면하게 될 많은 과제 중 하나입니다. 하지만 이는 우리 직업을 흥미진진하게 만드는 핵심 요소이기도 합니다. 동영상 마케팅 전략에 창의성과 공감을 더하면 됩니다.