Apathie ist ein Mangel an Interesse, Begeisterung oder Besorgnis. Sie ist ein Synonym für Gleichgültigkeit. Für den B2B-Vertrieb ist Apathie ein Geschäftskiller. Für das B2B-Marketing ist Apathie ein absolutes No-Go.
Apathie ist vielleicht eine der größten Bedrohungen für jedes B2B-Unternehmen. Die Verbraucher haben eine Fülle von anderen Dingen zu lesen und zu sehen, und eine Fülle von anderen Anbietern in fast jeder Branche zu wählen.
Aus meiner Sicht ist Apathie deshalb so beängstigend, weil sie unsere Hauptverantwortung als Vermarkter bedroht, nämlich Engagement zu erzeugen, Aufmerksamkeit zu erregen, Interesse zu wecken, Loyalität aufzubauen und letztendlich Handlungen und Veränderungen zu bewirken. Nichts davon ist möglich, wenn ein Käufer nicht bereit ist, sich auf unsere Inhalte einzulassen, sich mit ihnen zu beschäftigen und sie zu konsumieren.
Kurz gesagt, wir müssen die Käufer dazu bringen, sich dafür zu interessieren.
WIE KÖNNEN VERMARKTER VIDEOS NUTZEN, UM DIE APATHIE DER KÄUFER ZU BEKÄMPFEN?
Das Gegenmittel gegen Apathie ist Neugierde. Neugier ist das, was Menschen dazu bringt, einer Sache ihre Aufmerksamkeit zu schenken, sich damit zu beschäftigen und schließlich etwas zu unternehmen. Neugier ist das, was Veränderungen auslöst.
Für Vermarkter sind Videos zu einem Standardwerkzeug geworden, um die Neugierde der Käufer zu wecken. Siebenundachtzig Prozent der Unternehmen setzen heute Videos als Marketinginstrument ein, und mehr als je zuvor (83 %) geben an, dass sie damit eine gute Rendite erzielen. Allerdings sind 90 % der Videovermarkter der Meinung, dass der Wettbewerb und der Lärm im letzten Jahr zugenommen haben.
Wie können wir sicherstellen, dass unsere Videos herausstechen? Wie nutzen B2B-Firmen Videomarketing, um sich bei gleichgültigen Käufern durchzusetzen?
Vor ein paar Wochen habe ich auf der PLAY 2019 in Boston einige Möglichkeiten vorgestellt, wie man die Apathie von Käufern mit Hilfe von Videos bekämpfen kann. Nachfolgend finden Sie fünf dieser Tipps und einige relevante Beispiele sowie meine Meinung dazu, warum sie so effektiv sind.
1. KENNE DEINE NISCHE, BEDIENE SIE GUT
Sechzig Prozent der B2B-Marken geben laut SiriusDecisions zu, dass sie ihre Käufer nicht verstehen. Dennoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass Käufer etwas kaufen, um 50 % höher, wenn sie einen persönlichen Nutzen für sich selbst oder einen positiven Einfluss auf ihre Karriere sehen.
Bevor Eloqua von Oracle wegen seiner Marketingautomatisierungsfunktionen gekauft wurde, lief eine Videoserie über Modern Mark. Sie zeigte genau, wie gut diese Marke ihr Publikum verstand, und ermöglichte es potenziellen Käufern, den persönlichen Wert durch die Augen dieser Figur zu sehen, die persönlich von den Vorteilen der Marketingtechnologie von Eloqua profitierte.
2. WIE EIN MENSCHLICHES WESEN REDEN
Ein todsicherer Weg, um einen Käufer davon abzuhalten, sich Ihr Video anzuhören, ist, so zu sprechen, wie es unsere Firmenkesselschilder tun, d. h. schwerfällig und voller Schlagworte.
Eine Produktdemonstration von Lucidchart zeigt uns die Macht des einfachen Sprechens wie ein Mensch.
Ein Kundenbericht von Slack hat den gleichen einfachen, ansprechenden und einnehmenden Ton, der Sie dazu bringt, bis zum Ende zu schauen. (Wann haben Sie sich das letzte Mal ein Video mit einem Kundenbericht bis zum Ende angesehen?)
3. ANTRIEBSBEDINGUNGEN
Sicher, wir sind mit FUD vertraut: Angst, Unsicherheit und Zweifel. Es ist ein Standardinstrument in der Sicherheits- und Risikobranche, mit dem wir versuchen, die Dringlichkeit bei den Käufern zu erhöhen. Aber Angstmacherei wird langweilig, wenn jeder Anbieter in diesem Bereich sie verwendet. Außerdem hat sie die Tendenz, übertrieben zu wirken.
Ein Video von Cisco hat die Geschichte eines Ransomware-Angriffs auf den Kopf gestellt und den Angriff aus der Perspektive des Hackers selbst beleuchtet. Es ist ein Skript, das einem das Herz aufgehen lässt, während man auf das Ende wartet, und das zeigt, wie gut Cisco jeden Winkel dieser Bedrohung versteht.
4. VERTRAUEN ERWIRKEN
Laut Edelman wissen zweiundvierzig Prozent der Käufer nicht, welchen Unternehmen sie vertrauen können. Dies galt insbesondere für die Welt der SEO-Berater, bevor Rand Fishkin auftauchte. Der Gründer von Moz wurde dafür bekannt, eine transparente, lehrreiche Ressource in einem Meer von Agenturen zu sein, die ihr SEO-Wissen streng bewachen.
Für sie waren Geschäftsgeheimnisse ihre geheime Soße. Für Rand war es die Grundlage für eine Thought-Leadership-Plattform, die in einer Branche voller Geheimtaktiken und dubioser Geschäfte Vertrauen schafft. Seine Ehrlichkeit führte dazu, dass er zur führenden Autorität in Sachen SEO wurde, und seine Whiteboard-Freitagsvideos wurden zu einem wöchentlichen Beispiel für diese Transparenz.
In seinem Buch " Lost and Founder" beschreibt Rand:
"Wir wurden als verrückt und dumm bezeichnet, weil wir so viel über die Mechanismen des Geschäfts preisgaben. Aber man hat uns auch vertraut, und das hat sich ausgezahlt, vor allem, weil die SEO-Branche und die breitere Welt der Tech-Start-ups so oft undurchdringlich geheimnisvoll sind.
5. DORT SEIN, WO DIE KUNDEN SIE HABEN WOLLEN
Ein wichtiger Grund für die Apathie ist einfach die Unsichtbarkeit. Warum sollte ich mir Ihr Video ansehen, wenn es bemerkenswerte Anstrengungen erfordert, es überhaupt erst zu finden?
Haben Sie alle Ihre Videoinhalte mit Gates versehen? Verlassen Sie sich zu sehr auf E-Mails, um sie zu bewerben? Setzen Sie alles auf den YouTube-Korb? Verstecken Sie sie auf einer obskuren Seite Ihrer Website oder in einem Blogbeitrag? Befreien Sie Ihre Videoinhalte!
Nach Angaben des Content Marketing Institute nutzen 70 % der B2B-Vermarkter gesponserte Inhalte in sozialen Medien, um ihre Inhalte zu bewerben. In ihrer Studie war dies die Nr. 1 unter den Methoden zur Verbreitung bezahlter Inhalte.
Für B2B-Firmen empfehle ich dringend, in Videos auf LinkedIn zu investieren. Die Plattform hat inzwischen 500 Millionen Mitglieder, von denen sich 260 Millionen monatlich einloggen. Vierzig Prozent dieser Nutzer sind jeden Tag auf der Plattform. Hinweis: Dies sind nicht nur Arbeitssuchende; 61 Millionen sind Einflussnehmer auf höchster Ebene.
Laut LinkedIn verbringen diese Nutzer fast dreimal mehr Zeit mit dem Betrachten von Videoanzeigen als mit statischen gesponserten Inhalten. "Video ist derzeit das am schnellsten wachsende Format auf unserer Plattform und dasjenige, das die Menschen am ehesten zum Reden bringt", sagte Pete Davies, Director of Product Management bei LinkedIn.
Nutzen Sie dieses Engagement, um Ihren Videos einen Schub zu geben, und probieren Sie den neuen Live-Videoübertragungsdienst LinkedIn Live aus. Es handelt sich dabei um eine wunderschöne Schnittstelle, die sowohl auf dem Desktop als auch auf dem Handy funktioniert - und eine großartige Möglichkeit ist, genau dort zu sein , wo Ihr Publikum ist.
Die Überwindung der Apathie der Käufer ist eine der vielen Herausforderungen, denen sich B2B-Vermarkter in den kommenden Monaten stellen müssen. Aber sie ist der Kern dessen, was unsere Arbeit so spannend macht. Es erfordert einfach Kreativität und Einfühlungsvermögen bei unserer Videomarketingstrategie.
