ストリーミング戦争が過熱する中、SVODサービスは加入者の生涯価値に焦点を絞り、視聴者のライフサイクルの各段階を最適化する必要があります。このモジュールでは、最も商業的に成功しているSVODのお客様の経験から、加入者を惹きつけ、引き付け、維持し、取り戻す、実証済みのデータ主導の戦略をご紹介します。
第1章
持続可能なSVODストリーミングサービスの構築は、スマートでコスト効率の良い加入者獲得から始まる。そしてそれは、できるだけ多くの価値の高い加入者をターゲットとし、コンバージョンさせることを意味する。
ここでは、より戦略的で収益性の高い方法で購読者ベースを拡大する4つの機会を紹介します。
検索サイトやソーシャルメディアサイトのそっくりさんキャンペーンで、最も価値のある購読者に似た見込み客をターゲットにする。この戦略には、生涯価値とサービスへの満足度に基づいて最高の購読者を特定する能力が必要です。
SVODは、あなたのコンテンツに熱狂する視聴者がいれば、儲かるオプションだ。収益性の高いサブスクリプション・ベースのビジネスには、何百万人という視聴者は必要ない。しかし、人々がアクセスするためにサブスクライブするようなニッチコンテンツやプレミアコンテンツは必要だ。 SVODは、予測可能な継続的収益源を提供し、視聴者一人当たりの生涯価値を最も高くすることができる。視聴者獲得、エンゲージメント、リテンションに対するデータ主導のアプローチは、サブスクリプションベースのサービスを成長させるために不可欠である。
適切なデータがあれば、購読者獲得活動の効果を確認し、高めることができます。例えば、デバイスや紹介元別のコンバージョン率に関する分析により、マーケティング費用を最大の効果をもたらすチャネルに振り向けることができます。
視聴者が購読を申し込む準備ができたら、できるだけ簡単で摩擦のないようにしましょう。チェックアウト時のステップ数を最小限に抑え、複数の支払い方法と通貨をサポートすることで、より高い確率で契約を結ぶことができます。
SVODの成功は、加入者のライフサイクル全体にわたるデータの活用にかかっています。統合された視聴者分析により、加入者の獲得、エンゲージメント、長期的なロイヤルティを向上させる戦略を考案することができます。
また、パフォーマンス指標を業界ベンチマークと照らし合わせたり、新コンテンツの追加、新しい購読価格層の立ち上げ、ダイレクトマーケティングキャンペーンの実施など、節目となるイベントに対応して追跡することで、実用的な洞察を得ることができます。
第2章
獲得努力は報われた。今度は、新規購読者を忠実なファンに変える番です。以下は、購読者をリピーターにする魅力的な体験を提供するための実証済みのアプローチです。
コンテンツの展示 | キュレーションされたプレイリスト、スクロール可能なカルーセル、スマートなタグ付けされた動画により、購読者が新しいコンテンツを発見できるようにします。アテンション・インデックスのデータを使用して、購読者の生涯価値を高めることが知られているタイトルを促進します。 |
コンテンツのリリースをずらす | コンテンツ配信の間隔を空けることで、飽き飽きするサイクルを断ち切る。加入者は定期的に視聴する気になり、新番組は勢いをつける時間ができる。 |
放送品質の体験を提供する | リバッファリング、フリーズ、その他のストリーミングの不具合は、視聴者の忠誠心を損なう可能性があります。体感品質（QoE）メトリクスを監視することで、パフォーマンスの問題を常に把握しましょう。 |
ライブイベントの活用 | スポーツやエンターテイメントのようなライブイベント番組の追加を検討する。ライブ・イベントは予約視聴を促し、次の試合やコンサートは加入者を引き留める理由になる。 |
リニアチャンネルの追加 | VODを、リニアチャンネルに近い体験で補完する。この戦略は、視聴スタイル、コンテンツへの関心、価格感度の異なる加入者を獲得することができる。 |
購読者の注意を引くものを理解することで、コンテンツへの投資を最大限に活用できます。ブライトコーブのコンテンツ効果測定である、アテンション インデックスとサービス シェアを使用すると、以下のことが可能になります：
動画の75％以上を視聴した視聴者の割合から、25％未満しか視聴しなかった視聴者の割合を引いたもの。スコアは-100から100まで。人気があり、よく視聴されている番組のスコアは通常50以上です。
サービス全体の視聴回数に対する、特定のコンテンツ アセットの動画視聴回数の割合。サービスシェアは、ニールセンの視聴率のようなものです。
第3章
SVODビジネスにとって、解約を防ぐための積極的な戦略は不可欠である。新規加入者を獲得するための収入と費用が失われることに加え、解約は基本的に漏れたバケツを満たそうとしているため、将来の成長に逆効果となる。
どのような購読者でも、エンゲージメントレベルが危険なほど低下すれば、「安全」から「危険」に転じる可能性があります。視聴アクティビティに関する実用的なデータがあれば、どの購読者が離脱しそうかを予測し、彼らを維持するための先手を打つことができます。
購読者の視聴履歴に基づいてマーケティングメッセージを作成します。どのような新作、関連タイトル、隠れた名作が購読者の再アクセスを誘うでしょうか？アイドルユーザーと非アクティブユーザーを区別することも有効です。
ストリーミングプラットフォームとマーテックシステム間の統合を活用して、リエンゲージメントキャンペーンを自動化しましょう。リスクのある購読者はアプリやサイトにいる可能性が低いため、EメールやSMSメッセージが最も効果的です。
アイドル・ユーザー | 非アクティブユーザー | |
|---|---|---|
過去4週間に視聴回数がなく、過去8週間に1回以上視聴した購読者 | 過去12週間に視聴回数がなく、過去1年間に少なくとも1回視聴した購読者 | |
自主解約のリスク大 | 勤続年数が長いため、生涯価値が高い | |
最初の興味あるコンテンツを焼き尽くす | おそらく定期購読の解約を忘れていたのだろう。 | |
あなたのプラットフォームの幅広い価値を紹介するパーソナライズされたおすすめコンテンツで、高頻度のリエンゲージメントキャンペーンを実施する。完全にリエンゲージメントされるまで、1週間に1回リーチしましょう。 | 彼らが興味を持ちそうな新しいコンテンツが登場したら、ウィンバッ ク・キャンペーンに追加する。アウトリーチの頻度を少なくすることで、キャンセルを誘発する可能性を最小限に抑えることができる。 |
第4章
強力なリテンション戦略をもってしても、解約は起こる。しかし、この基本的なフレームワークを使えば、失った購読者を呼び戻し、毎月の成長率を数ポイント上げることができる。
購読者が更新しない理由を特定する。 解約は不本意なものなのか、例えばクレジットカードの期限切れによるものなのか。それとも自主的なもので、価格、パフォーマンス、コンテンツの問題によるものなのか？
ウィンバックキャンペーンを自動化。EメールやSMSメッセージを定期的に送信し、リエンゲージメント活動の効率と適時性を高めます。
失った購読者を意味のあるグループにセグメントする。解約の理由やタイミング、コンテンツのエンゲージメント、退会前のサービスへの満足度などの要素を考慮する。
失効した加入者が再加入しやすいようにする。 アカウントと支払い手段を有効な状態に保ち、サービスへの復帰を可能な限り合理化しましょう。
ターゲットを絞ったキャンペーンを行う。失われた購読者の特定のセグメントに訴求するメッセージとオファーを開発する。(下表の例を参照）
復活キャンペーンの効果を追跡する。これにより、どの失われた購読者セグメントを優先し、いつ損切りをすべきかを判断することができます。
| 失われた購読者を取り戻せ | 促進することによって... |
|---|---|
| 解約が多い | 年間契約。 |
| 非常に熱心だった | 最も視聴されている番組やジャンルに類似したコンテンツのリリースや獲得。 |
| 価格設定のためキャンセル | より低価格のサブスクリプション・ティアや、HDコンテンツへの期間限定アクセスのようなバリュー志向のオファー。 |
| パフォーマンスの問題により中止 | アプリのアップデートや、新しいデバイスやプラットフォームでのサービスの提供。 |
第5章
メディア企業は、視聴者ライフサイクルの各段階を最適化することで、SVODビジネスを成功させることができる。
技術も重要な検討事項である。ブロードキャスト・グレードのストリーミング・プラットフォームは、オンデマンド、ライブ、リニアのいずれにおいても、豊富な意思決定インサイト、柔軟なサブスクリプション・パッケージ、優れたパーソナライズされた加入者体験を提供する。エンド・ツー・エンド戦略と信頼できるストリーミング・ソリューションを組み合わせることで、成長と加入者の生涯価値を促進することができます。
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