Fallstudie

Hennge: Reducing Lead Churn With Video

Hennge: Reducing Lead Churn With Video
„Indem wir überwachen, wer sich wie viel angeschaut hat, und die Daten in unserer Datenbank speichern, können wir viel effizientere Maßnahmen ergreifen.“ Hiroaki Mizutani, Division für Cloud-Vertrieb und -Marketing bei Hennge
Hiroaki MizutaniHennge Cloud Sales and Marketing Division

Die Herausforderungen, denen sich Hennge gegenübersieht, werden vielen in Marketing und Vertrieb bekannt sein: eine hohe Abwanderungsrate von Leads, ein Team, das an die Grenzen der Belastung stößt, und das Fehlen einer automatisierten Qualifizierung von Leads. Doch mit visionärem Denken gelang es, die Abwanderung zu reduzieren, eine völlig neue Quelle von Inhalten zu erschließen und die Lead-Qualifizierung zu automatisieren – ganz ohne technisches Know-how und ohne neue Teammitglieder einzustellen. Lesen Sie weiter, um herauszufinden, wie ihnen das gelungen ist.

Die Herausforderungen: Hohe Abwanderung von Leads, begrenzte Ressourcen

Hennge kombinierte Inbound-Marketing mit Outbound-Vertriebsstrategien, doch aufgrund der begrenzten Ressourcen konnte das Vertriebsteam nur die vielversprechendsten Leads verfolgen. Nicht qualifizierte Leads wurden nach nur einem Kontakt nicht weiter verfolgt, was zu einer Abwanderungsrate von 90 % führte – und das Team hatte nicht die nötige Bandbreite, um diese nicht qualifizierten Leads durch einen komplett neuen Nurturing-Ansatz in qualifizierte zu konvertieren. Hiroaki Mizutani von der Division für Cloud-Vertrieb und -Marketing bei Hennge erkannte das Potenzial der Kombination von Marketing-Automatisierung mit bereits vorhandenen Inhalten und setzte auf Brightcove, um die neue Strategie schnell in die Tat umzusetzen.

Lösung 1: Wiederverwendung vorhandener Inhalte

Mizutani konzentrierte sich auf Inhalte, die Hennge bereits mehrmals pro Monat produzierte: Live-Seminare. „Wir dachten, dass wir durch die Aufzeichnung unserer Seminare und deren Bereitstellung als Video-Content, wofür nur eine Minimum an Nachbearbeitung erforderlich war, viel mehr Inhalte generieren konnten als durch das Verfassen von Whitepapers und Web-Inhalten“, erläutert Mizutani. „Nachdem wir uns für diesen Ansatz entschieden hatten, benötigten wir tatsächlich nur wenige Ressourcen, um in kürzester Zeit eine große Menge von Inhalten zu produzieren.“ Da die Seminare mit Blick auf die Kunden und Interessenten von Hennge konzipiert wurden, stellten sie eine sehr effiziente Methode zur Qualifizierung von Leads dar.

Lösung 2: Automatisierte Bereitstellung und Sammeln von Erkenntnissen

Nachdem Hennge damit begonnen hatte, eine Content-Bibliothek seiner aufgezeichneten Seminare aufzubauen, suchte man nach einer Möglichkeit, diese der gewünschten Zielgruppe zugänglich zu machen. Die Brightcove Video Marketing Suite (VMS) bot Hennge eine benutzerfreundliche Plattform, mit der sich die neue Kampagne schnell und einfach in die Tat umsetzen ließ. Doch nur den Betrieb aufzunehmen, reichte nicht aus. Das Team benötigte auch eine Methode, um die Leads nachzuverfolgen, die an den VOD-Seminaren teilnahmen. „Eine kostenlose Plattform zur Darbietung von Videos erfüllt nur den Zweck, Videos bereitzustellen“, erklärt Mizutani. „Indem wir jedoch überwachen, wer sich wie viel angeschaut hat, und die Daten in unserer Datenbank speichern, können wir viel effizientere Maßnahmen ergreifen.“ Durch die Integration von Salesforce und Marketo bot VMS Live-Analytics und ermittelte die Leads von Hennge, die die VOD-Seminare mit hohem Interesse verfolgten. Nur diejenigen, die 50 % oder mehr eines Videos angesehen hatten, wurden zur Nachverfolgung gekennzeichnet.

Ergebnisse: Geringere Abwanderungsrate

Durch die Bereitstellung vorhandener Inhalte und die Implementierung einer benutzerfreundlichen Plattform, die keine technischen Benutzerschulungen erforderte, verzeichnete Hennge große Fortschritte, ohne neue Mitarbeiter einstellen zu müssen und ohne die ohnehin schon vielbeschäftigten Vertriebs- und Marketing-Mitarbeiter noch mehr zu belasten. Hat die neue Strategie funktioniert? „Wenn wir jetzt Leads anrufen, die sich unsere Videos angesehen haben, haben wir häufig von Anfang an ein gutes Gefühl“, konstatiert Mizutani. „Wir können lebhafte Gespräche führen und das Zögern der Interessenten überwinden.“ Die Zahlen stützen Mizutanis Vertrauen in die neue Strategie: die Erfolgsquote für ausgehende Anrufe stieg um 200 %. Mit VMS und seiner Integration in Salesforce und Marketo verringerte das interne Vertriebsteam von Hennge die Abwanderung und erhöhte die Gesprächszeit mit Leads. Das würden wir einen Erfolg nennen.