사례 연구

Hennge: 비디오를 통한 이탈률 감소

Hennge: 비디오를 통한 이탈률 감소
누가 얼마나 오래 시청했는지 추적하고 데이터베이스에 데이터를 저장함으로써 활동을 보다 효과적으로 수행할 수 있게 되었습니다." Hiroaki Mizutani, Hennge 클라우드 영업 및 마케팅 부서
Hiroaki MizutaniHennge Cloud Sales and Marketing Division

Hennge가 마주했던 높은 리드 이탈률, 최대치의 작업 부하로 일하는 팀, 리드 선별을 위한 자동화 매커니즘의 부재는 수많은 마케팅 및 영업 부서에서 흔히 볼 수 있는 문제입니다. 그러나 장기적인 비전을 세운 Hennge는 기술 전문가나 새로운 팀원의 영입 없이도 이탈률을 낮추고 새로운 콘텐츠 소스를 창출하는 동시에 리드 선별을 자동화할 수 있었습니다. 지금 그 비결을 같이 살펴보겠습니다.

문제점: 높은 리드 이탈률과 한정된 리소스

Hennge는 아웃바운드 영업 전략과 인바운드 마케팅을 결합했지만 리소스가 제한되어 있었기 때문에 영업 팀은 가장 유망한 리드에만 신경을 쓰는 상황이었습니다. 자격 미달 리드는 한 번의 연락 후 후속 조치가 없어 이탈률이 90%에 이르렀고 팀은 그러한 자격 미달 리드를 자격 있는 리드로 전환하기 위한 완전히 새로운 육성 트랙을 구축할 정규화되지 않은 리드를 자격을 갖추기 위해 전체 새 육성 트랙을 만들 수있는 시간과 자금이 부족했습니다. Hennge 클라우드 영업 및 마케팅 부서의 Mizutani Hiroaki는 이미 Hennge가 보유하고 있는 콘텐츠와 마케팅 자동화를 결합할 때 발생할 잠재력을 알아차리고 Brightcove를 통해 새로운 전략을 신속하게 펼칠 수 있도록 도왔습니다.

첫 번째 해결책: 기존 콘텐츠의 재사용

Mizutani는 Hennge가 이미 매월 여러 차례에 걸쳐 제작하는 콘텐츠인 라이브 세미나에 집중했습니다. "세미나를 녹화한 후 최소한의 편집 작업을 거친 비디오 콘텐츠로 제공한다면 백서와 웹 콘텐츠를 만드는 것보다 훨씬 더 많은 양의 콘텐츠를 손쉽게 만들 수 있다고 생각했습니다."라고 Mizutani는 말했습니다. "접근 방식을 결정한 다음에는 실제 적은 양의 리소스를 사용하여 신속하게 많은 양의 콘텐츠를 만들었습니다." 세미나는 Hennge의 고객과 잠재 고객을 염두에 두고 구성된 것이기에, 이는 리드 선별에 즉각적인 효과를 가져왔습니다.

두 번째 해결책: 배포 자동화와 인사이트 확보

세미나 녹화 영상을 바탕으로 콘텐츠 라이브러리를 제작하기 시작한 Hennge는 이 콘텐츠를 적합한 타겟 시청자에게 전달할 수 있는 방법이 필요했습니다. Brightcove VMS(Video Marketing Suite)는 Hennge에 사용하기 쉬운 플랫폼을 제공하여 새 캠페인을 쉽고 빠르게 시작할 수 있도록 도왔지만, 라이브 진행만으로는 충분하지 않았습니다. VOD 세미나에 참가한 리드를 추적할 방법이 필요했기 때문입니다. "무료 비디오 제공 플랫폼은 비디오를 전달하기에 충분합니다."라고 Mizutani는 말했습니다. 그러나 누가 얼마나 오래 시청했는지 추적하고 데이터베이스에 데이터를 저장함으로써 활동을 보다 효과적으로 수행할 수 있게 되었습니다." VMS는 Salesforce와 Marketo를 통합함으로써 라이브 분석을 표시해주고 VOD 세미나에 참여하는 Hennge의 리드를 추적했고 그 결과 이는 비디오의 50% 이상을 시청한 사람만을 위한 후속 조치 표시로 작용되었습니다.

결과: 이탈률의 감소

이미 보유하고 있던 콘텐츠를 배치하고 별도의 기술 교육 없이 사용자가 쉽게 사용할 수 있는 간편한 플랫폼을 구현함으로써, Hennge는 신입 사원을 고용하거나 업무 부하가 많은 마케팅 및 영업팀에 추가 부담을 주지 않으면서도 큰 발전을 이룰 수 있었습니다. 그렇다면 새로운 전략이 효과가 있었을까요? Mizutani는 "우리의 비디오를 시청한 리드와 연락하면 시작 단계부터 좋은 느낌을 받습니다"라며, "덕분에 활기찬 대화를 나눌 수 있고 잠재 고객의 주저함을 줄일 수 있어요"라고 밝혔습니다. 새로운 전략에 대한 Mizutani의 자신감은 수치가 증명해줍니다. 바로 아웃바운드 콜 성공률이 200%나 증가한 것이죠. VMS와 Salesforce 및 Marketo 통합을 통해 Hennge의 내부 영업팀은 이탈률을 줄이고 리드와 더 많은 시간을 보낼 수 있게 되어, 이는 분명히 성공적인 결과라고 할 수 있습니다.