Étude de cas

Hennge : réduire le taux de perte de clients potentiels avec la vidéo

Hennge : réduire le taux de perte de clients potentiels avec la vidéo
En identifiant qui a regardé les vidéos et pendant combien de temps, et en stockant les données dans notre base de données, nous pouvons effectuer nos activités de manière plus efficace. Hiroaki Mizutani, division des ventes et du marketing cloud chez Hennge
Hiroaki MizutaniHennge Cloud Sales and Marketing Division

Les défis auxquels l'entreprise Hennge est confrontée paraîtront familiers à beaucoup des personnes responsables des ventes et du marketing : un taux de perte de clients potentiels élevé, une équipe qui travaille déjà au maximum de ses capacités et pas de mécanisme automatisé pour identifier les clients potentiels intéressés. Mais en pensant de façon visionnaire, elle a pu réduire le taux de perte, créer une nouvelle source de contenu complète et automatiser sa procédure de suivi des prospects confirmés — sans expertise technique et sans recruter de nouveaux collaborateurs. Lisez cet article pour savoir comment elle a procédé.

Les défis : taux de perte de clients potentiels élevé, ressources limitées

Hennge a combiné les stratégies de marketing et de prospection-vente mais, avec des ressources limitées, l'équipe commerciale suivait uniquement les clients potentiels les plus prometteurs. Les clients potentiels non intéressés étaient abandonnés après un contact – ce qui générait un taux de désaffection de 90 pour cent, et l'équipe ne disposait pas de la bande passante pour créer un nouveau suivi d'accompagnement afin de transformer ces clients potentiels en clients. Hiroaki Mizutani de la division des ventes et du marketing cloud de Hennge a su reconnaître tout le potentiel de la combinaison de l'automatisation du marketing et du contenu dont l'entreprise disposait déjà, et s'est tourné vers Brightcove pour l'aider à activer rapidement la nouvelle stratégie.

Solution 1 : réaffecter le contenu existant

M. Mizutani s'est concentré sur le contenu que Hennge créait déjà plusieurs fois par mois : les séminaires en direct. « Nous avons pensé qu'en enregistrant nos séminaires et en les diffusant sous forme de contenu vidéo après un minimum de modifications, nous pourrions créer une grande quantité de contenu beaucoup plus facilement qu'en créant des livres blancs et du contenu internet », explique M. Mizutani. « Après avoir décidé de l'approche, nous avons effectivement utilisé une petite quantité de ressources pour créer beaucoup de contenu rapidement. » Étant donné que les séminaires étaient conçus en tenant compte des clients et clients potentiels de Hennge, ils représentaient une méthode efficace pour transformer immédiatement les clients potentiels en clients.

Solution 2 : automatiser la diffusion et recueillir des données

Après avoir commencé à concevoir une médiathèque de contenus en utilisant ses séminaires enregistrés, Hennge devait trouver un moyen de les diffuser auprès du bon public. La solution Video Marketing Suite (VMS) de Brightcove a fourni à Hennge une plateforme conviviale, qui lui a permis de mettre en place rapidement et facilement sa nouvelle campagne. Mais la mettre en ligne n'était pas suffisant : l'équipe devait également trouver un moyen de garder une trace des clients potentiels qui regardaient les séminaires en VOD. « Une plateforme de diffusion vidéo gratuite permet uniquement de diffuser nos vidéos », dit M. Mizutani. « Néanmoins, en identifiant qui a regardé les vidéos et pendant combien de temps, et en stockant les données dans notre base de données, nous pouvons effectuer nos activités de manière plus efficace. » En intégrant Salesforce et Marketo, VMS affichait les statistiques en direct et gardait une trace des clients potentiels de Hennge lorsqu'ils s'intéressaient aux séminaires en VOD. Seuls ceux qui ont regardé au moins 50 pour cent d'une vidéo étaient signalés pour un suivi.

Résultats : moins de perte

En déployant le contenu qui existait déjà et en mettant en œuvre une plateforme conviviale qui ne nécessitait pas de formation technique pour les utilisateurs, Hennge a fait d'énormes progrès sans devoir recruter de nouveaux employés ni créer de charge supplémentaire pour ses équipes du marketing et des ventes déjà bien occupées. Mais sa nouvelle stratégie a-t-elle fonctionné ? « À présent, lorsque nous appelons un client potentiel qui a regardé nos vidéos, nous avons souvent une bonne impression dès le début de la conversation », déclare M. Mizutani. « Nous pouvons avoir une discussion animée et atténuer les réticences des clients potentiels. » Les chiffres donnent confiance à M. Mizutani en la nouvelle stratégie : le taux de réussite des appels sortants a augmenté de 200 pour cent. Grâce à VMS et ses intégrations de Salesforce et Marketo, l'équipe des ventes interne de Hennge a réduit le nombre d'abandons et a plus de contacts directs avec ses clients potentiels. Nous dirions qu'il s'agit d'une réussite.