Estudio de un caso real

Hennge: el vídeo reduce la pérdida de clientes potenciales

Hennge: el vídeo reduce la pérdida de clientes potenciales
El tratamiento estadístico de los datos sobre visitas y visitantes en nuestra base de datos nos permite trabajar de forma más eficaz”. Hiroaki Mizutani, División de Ventas y Marketing en la Nube de Hennge
Hiroaki MizutaniHennge Cloud Sales and Marketing Division

Los obstáculos a los que se enfrentaba Hennge resultarán familiares a quienes se dediquen al marketing y a las ventas: pérdida elevada de clientes potenciales, un equipo humano trabajando ya al máximo de su capacidad y falta total de mecanismos que permitan la calificación automatizada de los clientes potenciales. Siguiendo un pensamiento visionario no solo consiguieron reducir la pérdida, sino además crear una nueva fuente de contenidos y automatizar la calificación de los clientes potenciales, todo ello sin conocimientos técnicos y sin necesidad de aumentar la plantilla. Siga leyendo para averiguar cómo lo hicieron.

Obstáculos: pérdida elevada de clientes potenciales, recursos limitados

Aunque Hennge combinó estrategias de marketing “inbound” y “outbound”, debido a sus limitados recursos, el equipo de ventas solo realizaba el seguimiento de los clientes potenciales más prometedores. Los clientes potenciales menos prometedores se descartaban tras la primera toma de contacto, lo que elevaba la tasa de pérdidas de estos clientes al 90 %. El equipo comercial no disponía de la capacidad necesaria para consolidar la relación siguiendo un proceso que permitiese convertir a esos clientes potenciales en clientes reales. Fue Hiroaki Mizutani, División de Ventas y Marketing en la Nube de Hennge, quien descubrió el potencial de aplicar la automatización de marketing a sus contenidos ya existentes, y confió en Brightcove para poner en marcha rápidamente esta nueva estrategia.

Solución 1: aprovechamiento de contenidos existentes

Mizutani se centró en los contenidos que Hennge ya producía varias veces al mes: seminarios en directo. “Pensamos que la grabación de nuestros seminarios para su posterior difusión como contenidos de vídeo, tras una edición mínima necesaria, nos permitiría generar una gran cantidad de contenidos de forma mucho más fácil y eficiente que dedicando ese mismo esfuerzo a producir libros blancos y contenidos web”, dice Mizutani. “Una vez decidida la estrategia, con muy pocos recursos conseguimos crear rápidamente una cantidad notable de contenidos”. Como los seminarios se diseñaron pensando en los clientes existentes y potenciales de Hennge, resultaron ser un método de eficacia inmediata para calificar a los clientes potenciales.

Solución 2: automatización de la distribución y recopilación de información

Al crear una biblioteca de contenidos con sus seminarios grabados, Hennge se preguntó cuál sería la mejor forma de hacer llegar cada contenido a la audiencia adecuada. La solución vino de la mano del producto Video Marketing Suite (VMS) de Brightcove: una plataforma fácil de utilizar con la que Hennge consiguió poner en marcha su nueva campaña de forma rápida y sencilla. Pero el equipo también necesitaba realizar el seguimiento de aquellos clientes potenciales que preferían ver los seminarios de vídeo a la carta en lugar de en directo. “Una plataforma de distribución de vídeo gratuita solo alcanza para distribuir nuestros vídeos”, explica Mizutani. “Sin embargo, el tratamiento estadístico de los datos sobre visitas y visitantes nos permite trabajar de forma más eficaz”. La integración del producto VMS con Salesforce y Marketo permitió obtener análisis en tiempo real, así como un seguimiento de los clientes potenciales que interaccionaban con los seminarios de vídeo a la carta de Hennge. Se clasificaron como interesantes para un seguimiento posterior solo aquellos clientes potenciales que vieron al menos un 50 % de un vídeo.

Resultados: reducción de la pérdida de clientes potenciales

Con la reutilización de contenidos ya existentes y la implementación de una plataforma fácil de manejar que no requería formación técnica para sus usuarios, Hennge consiguió grandes avances sin necesidad de contratar más empleados ni de sobrecargar con más trabajo a sus ya atareados equipos de marketing y de ventas. ¿Pero funcionó esta nueva estrategia? “Ahora, cuando llamamos a un cliente potencial que ha visto nuestros vídeos, a menudo tenemos una impresión positiva desde el principio de la conversación”, afirma Mizutani. “La conversación suele ser animada, y conseguimos reducir las reticencias iniciales del cliente potencial”. Las cifras respaldan la confianza de Mizutani en la nueva estrategia: su tasa de éxito en marketing "outbound" se incrementó en un 200 %. Gracias a VMS y a su integración con Salesforce y Marketo, el equipo de ventas interno de Hennge consiguió reducir la pérdida de clientes potenciales y dedicarle más tiempo a esos clientes. Sin duda alguna, podemos considerar esto un gran éxito.