Creada en 2000, Avanade es el proveedor líder de servicios digitales innovadores y basados en la nube, soluciones empresariales y experiencias de cliente, todo ello a través del ecosistema de Microsoft. La empresa tiene 80 oficinas en 20 países de todo el mundo, genera unos ingresos anuales de 2.000 millones de dólares y cuenta con más de 30.000 empleados. Hasta la fecha, Avanade ha entregado más de 10.000 proyectos a aproximadamente 4.000 clientes en todo el mundo, el 43% de los cuales son empresas incluidas en la lista Fortune Global 500.
SE DUPLICAN LAS PÁGINAS VISTAS Y SE MULTIPLICA POR CUATRO LA PARTICIPACIÓN DE LOS ESPECTADORES GRACIAS A LA INTEGRACIÓN DE MARTECH
Aunque Avanade utilizaba el vídeo como herramienta de marketing digital, la estrategia digital de la empresa no se centraba principalmente en objetivos de ventas ni estaba vinculada a ellos. En su lugar, Avanade se concentraba únicamente en el contenido. "El vídeo nos proporcionaba métricas básicas, como el número de personas que veían o reproducían nuestros vídeos", afirma Matt Stegen, director sénior de marketing digital. Desafortunadamente, estos mismos datos no podían mostrar cómo los vídeos estaban afectando a los objetivos de ventas, o cómo podrían estar afectando a la conversión y la retención.
Tras reconocer lo limitado que era el enfoque de marketing centrado en los contenidos de Avanade, Stegen y su equipo reformularon el plan digital de la empresa, creando una estrategia de marketing de vídeo centrada en el usuario y capaz de dirigirse a todas las partes del recorrido del cliente. Decidieron considerar el vídeo de una forma nueva, centrándose menos en las impresiones y las visualizaciones y más en cómo los vídeos convierten y repercuten en las ventas. La empresa también cambió su forma de evaluar los contenidos de vídeo. En lugar de medir el rendimiento, Stegen y su equipo estudiarían ahora qué canales de distribución registran una mayor participación, qué vídeos llegan al mayor número de clientes objetivo y qué vídeos tienen un mayor impacto en el ciclo de vida de las ventas.
Con una nueva estrategia de vídeo, una pila de datos de marketing y un proceso de evaluación de contenidos, la empresa es ahora capaz de medir con precisión el impacto del vídeo en las ventas y ofrecer experiencias de vídeo personalizadas a los espectadores. Desde la implantación del nuevo sistema, Avanade ha visto duplicadas las visitas a sus páginas y los espectadores interactúan con los contenidos de Avanade cuatro veces más que antes. Y como el público permanece en el sitio para consumir contenidos de vídeo, también contribuye a que la tasa de rebote de Avanade disminuya.
Con la ayuda de Brightcove Audience en conversación con nuestra solución de automatización de marketing, podemos ver más, comprender más y ofrecer más potencia con datos a través del vídeo que proporcionamos a un cliente.
MATT STEGEN
DIRECTOR SÉNIOR DE MARKETING DIGITAL
"Hacen clic, descargan y se interesan por más contenidos", afirma Stegen. "De hecho, permanecen con nosotros cuatro veces más tiempo. Y realizan la siguiente acción de clic con nosotros".
LA INTEGRACIÓN DE BRIGHTCOVE Y EL MÓDULO DE AUDIENCIA AYUDAN A IMPULSAR EL MARCO DIGITAL
Para complementar la estrategia de vídeo recién perfeccionada de Avanade, la empresa también ha desarrollado un ecosistema digital integral para rastrear y consolidar los datos basados en vídeo a lo largo de todo el recorrido del cliente. Dentro de este ecosistema, los datos consolidados proporcionan a Avanade un análisis más exhaustivo de dónde se encuentran los clientes potenciales dentro del ciclo de ventas. Mediante la integración de Brightcove Video Cloud con la solución de entrega web y gestión de activos de Avanade(Sitecore), la plataforma de automatización de marketing (Marketo), CRM (Microsoft Dynamics) y el sitio web de la empresa, y la posterior combinación de datos de medios sociales y anuncios pagados, Stegen pudo mostrar el impacto correlacionado del vídeo en la conversión.
A continuación, desarrolló un sistema de puntuación estratégica para realizar un seguimiento de los datos de vídeo capturados a través de la nueva pila tecnológica de marketing de Avanade. Estos cuadros de mando identificaban los elementos específicos del vídeo que más resonaban entre los espectadores, como el estilo, la duración, el formato, la ubicación de la página y el canal de distribución. A partir de esta información, Stegen y su equipo digital serían capaces de identificar los tipos de contenido de vídeo y los canales de distribución ideales para atraer clientes potenciales y cerrar ventas.
"No se trata de cuántos KPI pueblan tu cuadro de mando", dice Stegen. "Se trata de cuánto significado tienen".
Stegen atribuye al módulo Audience de Brightcove ser uno de los motores del nuevo ecosistema tecnológico de marketing de Avanade. Al conectar el módulo Audience a la plataforma de Brightcove, Stegen y su equipo digital pueden ver datos detallados sobre los espectadores en todos los canales de distribución de vídeo, que se transfieren y atribuyen a contactos de la base de datos de ventas de la empresa. A continuación, el equipo de ventas de Avanade puede elaborar mensajes personalizados para clientes potenciales cualificados y comenzar la fase de fidelización de clientes potenciales del recorrido del cliente.
"Si esos tres sistemas [Brightcove, Sitecore y Marketo] se comunican entre sí y disponemos de un sistema vascular entre ellos -especialmente con la ayuda del módulo Brightcove Audience que se comunica con nuestra solución de automatización de marketing-, podemos ver más, comprender más y ofrecer más potencia con datos a través del vídeo que proporcionamos a un cliente", afirma.
