VIDEO-LEAD-GENERIERUNG: NACHFRAGE MIT VIDEO-MARKETING STEIGERN

Unabhängig davon, ob Sie Marketingtrichter oder Schwungräder bevorzugen, stimmen wir alle darin überein, dass es eine Art Reise gibt, die Käufer durchlaufen. Irgendwo auf dieser Reise werden diese Käufer von Menschen, die wir nicht kennen, zu Menschen, die wir kennen. Nennen wir das Lead-Generierung.

Der Einsatz von Videos zur Lead-Generierung ist nicht besonders neu. Schließlich ist ein Webinar eine Form des Content-Marketings mit Live- und On-Demand-Aspekten. Die Fortschritte in der Videomarketingtechnologie haben jedoch die Verwaltung für Vermarkter und den Konsum für die Verbraucher einfacher gemacht. Letztendlich ist die Leadgenerierung dann erfolgreich, wenn sie die Reibungsverluste beseitigen kann.

Wenn Sie Käufer mit mehr Videos anlocken möchten oder bereits vorhandene Videos für Leads nutzen wollen, sind Sie hier genau richtig.

WAS IST VIDEO-LEAD-GENERIERUNG?

Lead-Generierung ist eine Marketingstrategie zum Aufbau eines Publikums, das bereit ist, zu konvertieren - oft durch Aufrufe zum Handeln (CTAs) wie Webformulare und Chatbots. Video ist zwar nur ein Mittel zum Sammeln von Kontaktinformationen wie jeder andere Inhalt, aber Ihre CTAs, Erfassungsgeräte und Kanäle werden Ihre Videostrategie deutlich beeinflussen.

WIE MAN MIT VIDEO LEADS GENERIERT

CTAS

CTAs oder Lead-Magnete sind der Ausgangspunkt für die Gewinnung von Leads. Die Auswahl der richtigen CTAs kann den Ausschlag für Ihre Video-Lead-Generierungsstrategie geben, aber ein wesentliches Merkmal guter CTAs ist ihr beständiger Wert.

Konsistenter Wert kann ein tatsächlicher Wert wie Rabatte oder ein wahrgenommener Wert wie exklusive Inhalte sein. Der Punkt ist, dass sie konsistent sein müssen und nicht Preisänderungen als Rabatte oder öffentliche Inhalte als exklusiv bewerben. Und sie müssen für das Zielpublikum wertvoll sein, je nach dessen Absicht und Beziehung zur Marke.

Die richtigen CTAs können alles sein, denn jede Marke und jede Zielgruppe ist anders. Es gibt jedoch einige Kategorien, die für die meisten Unternehmen gelten.

• Angebote. Verkäufe und Preisnachlässe gehören zu den gängigsten Taktiken, weil sie sofort konvertieren. Aber auch Prämien sind weit verbreitet und reichen von limitierten Auflagen und Sammlerstücken bis hin zu Markenbekleidung und Elektronik, die auf Konferenzen und Messen verlost werden. Weitere Beispiele sind kostenlose Testversionen, Wartelisten und der frühzeitige Zugang zu einem neuen Produkt oder einer neuen Dienstleistung.
• Veranstaltungen. Ob man sich für persönliche Konferenzen oder virtuelle Webinare anmeldet, Veranstaltungen sind seit langem ein fester Bestandteil vieler Marketingstrategien.
• Forschung. Branchenforschung ist für viele Unternehmen ein wertvolles Instrument. Sie können sie von Analysten lizenzieren, eine Studie oder Umfrage in Auftrag geben oder einen Bericht mit Ihren eigenen Daten erstellen.
• Abonnements. Das Abonnement Ihres Blogs oder anderer regelmäßiger Inhalte erleichtert den Nutzern das Konsumieren. Die Inhalte müssen nicht einmal exklusiv sein; sie müssen nur relevant genug sein, um Käufer dazu zu bringen, E-Mail-Newsletter zu öffnen. Stellen Sie sicher, dass Sie ein engagiertes Team haben, das regelmäßig neue Inhalte produziert, sonst wird diese CTA nicht viele Leads generieren.
• Kontakt Verkaufsformulare. Manche Käufer recherchieren eher selbst über Sie, als dass sie Ihrem linearen Weg folgen. Wenn sie zu einem Gespräch bereit sind, sollten die Kontaktformulare auf sie warten. Sie sind auf der Buyer Journey schon weiter als andere Leads, aber es sind immer noch Leads, die Sie durch die ihnen zur Verfügung gestellten Marketingressourcen generiert haben.

Alle diese CTAs können mit Videos verwendet werden, aber welche und bei welchen Videos, hängt sowohl vom Aufnahmegerät als auch von den Werbekanälen ab.

ERFASSUNGSGERÄTE

Die Erfassung digitaler Namen kann durch Chatbots und die so genannte Website-Besucher-Identifizierung (Verwendung von Daten Dritter, um den Verkehr einem Unternehmen oder einer Person zuzuordnen) erfolgen. Aber für die Lead-Generierung im Videomarketing sind Webformulare nach wie vor der beste Mechanismus. Früher gab es nur eine Möglichkeit, dies zu tun, aber mit der Zunahme interaktiver Videos hat sich auch die Flexibilität bei der Anzeige von Lead-Formularen erhöht.

• Landing Page-Formulare. Die bewährte Methode ist das Einbetten von Videos auf Landing Pages neben Ihren Formularen zur Namenserfassung. Der Nachteil des Hinzufügens von Videos zu Landing Pages ist jedoch, dass sie die Klicks verwässern können, da sie zwischen dem Video und dem Formular aufgeteilt werden. Verwenden Sie Videos, die den größten Teil des Seitentextes ersetzen können, und stellen Sie sicher, dass sich der Player und das Formular oberhalb der Falz befinden.
• In-Video-Formen. Bei der Interaktivität werden Lead-Formulare als Overlays in einzelne Videos eingebettet. Das bedeutet, dass Sie E-Mail-Anmeldeformulare hinzufügen können, ohne dass die Betrachter das Video verlassen müssen. Die meisten Online-Videoplattformen (OVPs) mit Interaktivität können auch mit Marketingautomatisierungsplattformen (MAPs) integriert werden und deren Formulare importieren. Zum Beispiel, Brightcove lässt sich mit den meisten gängigen CRMs und MAPs integrieren wie Hubspot, Eloqua, Marketo und Salesforce.

KANÄLE

Das Videomarketing kann die meisten digitalen Kanäle für die Lead-Generierung nutzen. Während einige Kanäle besser mit einer bestimmten Art von Video funktionieren, können die meisten den Inhalt variieren, solange die CTAs zum Medium passen.

• Anzeigen. Digitale Anzeigen sind der Dreh- und Angelpunkt vieler Lead-Generierungs-Kampagnen, daher ist es am besten, sich auf selbst verkaufende CTAs wie Prämien, Angebote, Veranstaltungen und Recherchen zu konzentrieren. Bei der Gestaltung kann es sich entweder um Videoanzeigen oder statische Anzeigen handeln, die zu einer Video-Landingpage führen. Wichtig ist, dass Sie das Erlebnis sauber halten. Wenn Sie z. B. eine Videoanzeige verwenden, müssen Sie das gleiche Video nicht auf der Landing Page einbetten - Ihre Zielgruppe hat es bereits gesehen.
• E-Mail. Während Cold-E-Mails aufgrund von Datenschutzgesetzen und Richtlinien von Dienstanbietern immer schwieriger werden, ist E-Mail-Sponsoring eine gute Möglichkeit, mit dem Aufbau einer eigenen Liste zu beginnen. Gesponserte E-Mails sind im Grunde genommen Display-Anzeigen im Newsletter eines anderen Unternehmens und folgen daher denselben Prinzipien. Dedizierte E-Mails hingegen sind eher wie native Anzeigen. Sie könnten zum Beispiel eine begrenzte Serie von Video-E-Mails mit CTAs zum Abonnieren weiterer Inhalte versenden. Was auch immer Sie tun, versuchen Sie nicht, Ihre Videos anzuhängen oder einzubetten, da dies dem Ruf Ihres Absenders schaden kann - und er Sie wahrscheinlich ohnehin nicht zulassen wird.
• Organische Suche. Für Marken mit großen Videobibliotheken ist die Optimierung Ihrer Inhalte für die Suche von entscheidender Bedeutung. Vorausgesetzt, Sie haben bereits eine Video-Sitemap erstellt und Schema-Markup integriert, können Sie Newsletter-Abonnements zu Ihren Top-Videos hinzufügen. Wenn Sie sich mit der Sitemap und dem Schema nicht sicher sind, können Sie dies auch von Brightcove Gallery erledigen lassen.
• Bezahlte Suche. Die bezahlte Suche ist zu einem Teil Werbung und zum anderen Teil Content Marketing und kann so gut wie alles leisten. Sie können neue Forschungsergebnisse mit einer Textanzeige bewerben, die auf eine Video-Landingpage verweist. Oder Sie können ein aktuelles Thought-Leadership-Video als Videoanzeige verwenden.
• Soziale Medien. Wie Suchmaschinen sind auch Social-Media-Plattformen recht vielseitig. Bezahlte Videoanzeigen in sozialen Netzwerken können für Prämien und Rabatte werben, während organische Videos in sozialen Netzwerken Erklärungen unterstützen können, um Newsletter-Anmeldungen zu fördern. Bei letzterem sollten Sie bedenken, dass die Nutzer sozialer Netzwerke lieber auf der Plattform bleiben. Wenn Ihr Inhalt wertvoll genug ist, können Sie möglicherweise Fans in sozialen Netzwerken in E-Mail-Abonnenten umwandeln. Behalten Sie jedoch Ihre Likes und Shares im Auge; die Umwandlung einer Handvoll Fans lohnt sich möglicherweise nicht, wenn das Engagement darunter leidet.

Natürlich reagieren nicht alle Zielgruppen auf die gleiche Weise, also testen Sie, was für Sie funktioniert. Vielleicht stellen Sie fest, dass Nutzer eher von Videoanzeigen konvertieren, wenn sie das, was sie auf einer Landing Page verpasst haben, noch einmal ansehen können. Ebenso möchten einige Nutzer ihr Seherlebnis nicht durch ein Videoformular unterbrechen und bevorzugen es an anderer Stelle auf der Seite.

INHALT

Bevor Sie sich die besten Arten von Videos für die Lead-Generierung ansehen, sollten Sie sich einen Moment Zeit nehmen, um darüber nachzudenken, welche CTAs Sie auf den verschiedenen Kanälen verwenden und warum.

Bewerben Sie Blog-Abonnements mit Display-Anzeigen? Wahrscheinlich nicht. Display-Werbung ist ein Kanal mit hohem Volumen und geringer Intention. Er eignet sich hervorragend, um ein breites Interesse zu wecken, aber dazu verwenden Sie in der Regel CTAs mit mehr tatsächlichem als wahrgenommenem Wert, wie z. B. Angebote.

Optimieren Sie Ihre Landing Pages für Autoaufkleber-Prämien, um bei Google zu ranken? Hoffentlich nicht. Im Vergleich zur Anzeige ist die Suche ein Kanal mit geringerem Volumen und höherer Intention. Er kann zwar sehr gezieltes Interesse wecken, erfordert aber reichhaltige Inhalte mit CTAs, die der Absicht der Nutzer entsprechen, Inhalte zu konsumieren, z. B. Abonnements.

Letztendlich sind die besten Videos die, die für Ihre Marke funktionieren, aber das bedeutet, dass sie auf den Inhalten basieren, die bereits funktionieren. Im Folgenden finden Sie einige der gängigen Arten, die für die meisten Unternehmen gut funktionieren.

• Videos zur Sensibilisierung. Dabei handelt es sich nicht nur um kurze Videos und auch nicht um bereits vorhandene Videos. Awareness-Videos sind neue Assets, die den CTA bewerben sollen. Für die Produktion dieser Videos sind nicht unbedingt spezielle Filmaufnahmen erforderlich. Oft genügen auch bewegte Grafiken und vorhandenes Filmmaterial. Für die Bereitstellung von Live-Event-Inhalten auf Abruf in einem Videoportal mit Zugangsbeschränkung können zum Beispiel Highlights aus Keynotes oder Clips von Branchenexperten verwendet werden. Denken Sie nur daran, dass sie CTAs verwenden müssen, die sich selbst verkaufen können, wie Angebote, Veranstaltungen und Forschung.
• Thought Leadership und Erklärvideos. Wenn Sie über eine Videobibliothek verfügen, haben Sie wahrscheinlich bereits Interviews, Anleitungsvideos und andere ähnliche Inhalte. Da diese Inhalte das Publikum in einer frühen Phase der Customer Journey ansprechen, sind sie ideal für die Leadgenerierung. Alles, was Sie tun müssen, ist, ihnen über Overlays, Lower Thirds oder Slates CTAs hinzuzufügen. Nehmen Sie das vorherige Beispiel: Sie könnten für dieses Portal mit Zugangsberechtigung werben, indem Sie ein Video kostenlos zur Verfügung stellen und den Rest mit der Aufforderung versehen, es zu abonnieren. Während Abonnements hier die stärksten CTAs sind, können auch Kontaktformulare strategisch auf produktorientierten Erklärvideos platziert werden.

Die Videoproduktion ist eine spezielle Aufgabe. Wenn die Erstellung von Awareness-Videos für jede Lead-Gen-Anzeige teuer klingt, dann ist das auch so. Bei der Video-Lead-Generierung geht es nicht nur darum, Videos in jedes Formular einzufügen oder jedes Asset mit einem Gating zu versehen; es handelt sich um eine Investition. In dieser Hinsicht unterscheidet sie sich nicht von den benutzerdefinierten Anzeigensätzen, die Sie für Display-Kampagnen erstellen.

Aufmerksamen Lesern wird auch auffallen, dass Produkt- und Testimonial-Videos nicht berücksichtigt wurden. Das soll nicht heißen, dass leistungsstarke Demovideos und hochkarätige Fallstudien keine Leads generieren können. Aber im Allgemeinen ziehen beide Arten von Videos die Käufer erst etwas später auf der Reise an und sind für die meisten Kampagnenziele nicht interessant genug.

WIE MAN LEADS MIT VIDEO QUALIFIZIERT

Die Verfolgung des Engagements ist eine der wichtigsten Methoden für Marken, um hochwertige Leads zu identifizieren, in der Regel durch die Überwachung von Dingen wie E-Mail-Öffnungsraten und Klickraten. Leider messen diese Metriken nicht das Engagement für Inhalte. Weboptionen wie die durchschnittliche Sitzungsdauer und die Scrolltiefe können zwar hilfreich sein, sind aber im besten Fall unvollständig und im schlimmsten Fall völlig irreführend.

Wenn Sie Videos zur Lead-Generierung einsetzen, haben Sie bessere Möglichkeiten, den Konsum von Inhalten zu messen. Welche Videokennzahlen Sie verwenden, hängt jedoch von Ihrem Geschäftsmodell ab.

LEAD SCORING

Lead Scoring ist ein komplexer Prozess, bei dem das Nutzerverhalten über Ihre Websites hinweg verfolgt wird und Aktionen auf der Grundlage der Übereinstimmung mit Buyer Personas Punkte zugewiesen werden. Es wird häufig von B2B-Marken eingesetzt, da diese Käufer mit dem Produkt zufrieden sein müssen, bevor sie es überhaupt nutzen. Da die Käufer selten die alleinigen Entscheidungsträger sind, müssen sie das Produkt so sehr mögen, dass sie bereit sind, die Investition an ihre Kollegen zu verkaufen. Daher müssen sich die Käufer intensiv mit Ihrer Marke auseinandersetzen, und ihr Engagement muss verfolgt und bewertet werden, um die Absicht widerzuspiegeln.

Das Video-Engagement ist der prozentuale Anteil der konsumierten Inhalte und die beste Möglichkeit, das für die Lead-Bewertung erforderliche tiefe Engagement zu ermitteln.

Eine durchschnittliche Verweildauer von drei Minuten auf einer Produktseite kann zum Beispiel bedeuten, dass der Käufer sich über Ihr Angebot informiert und möglicherweise interessiert ist. Es könnte aber auch bedeuten, dass er frustriert ist und auf einer zufälligen Seite angehalten hat, um Ihr Menü zu durchforsten, um das zu finden, wonach er wirklich sucht. Umgekehrt bedeutet eine Engagement-Rate von 80 % bei einem Erklärungsvideo, dass der Käufer bewusst geklickt hat, um den Inhalt abzuspielen und zu konsumieren. Beide Aktionen zeigen, dass er sich mehr mit dem Inhalt beschäftigt.

Für die Videobeteiligung können Sie die gleichen Schwellenwerte festlegen wie für jedes andere Element in Ihrem Lead-Scoring-Modell. Dies könnten Punkte für Videos sein, die innerhalb eines bestimmten Zeitraums zu 80 % oder mehr konsumiert werden. Noch wichtiger ist, dass Sie diese Schwellenwerte in Sequenzen verfolgen sollten. Ein Käufer, der sich mehrere nicht zusammenhängende Videos mit hoher Beteiligung ansieht, ist wahrscheinlich weniger interessiert als ein anderer, der sich mehrere Videos zum selben Thema ansieht.

Ein weiterer Vorteil der Videobeteiligung besteht darin, dass Sie diese Leads mit besseren Informationen an den Vertrieb weitergeben können, da Sie ein genaueres Bild des Interesses erhalten. Ohne Video müssten Sie anhand von Seitenaufrufen, Klicks oder Scrollvorgängen - die allesamt das Surfverhalten messen - raten, welches Produkt der Kunde in Betracht zieht. Mit einem Video können Sie jedoch klar erkennen, welche Inhalte sie konsumiert haben, und somit auch, mit welchen Produkten sie sich beschäftigt haben. Diese Informationen können Ihrem Vertriebsteam einen Vorsprung verschaffen und es ihm ermöglichen, seine Ansprache mit relevanteren Fragen und Ressourcen zu personalisieren.

BLEIANBAU

Die Lead-Kultivierung ist ein viel einfacherer Prozess als das Lead-Scoring und konzentriert sich oft auf die Aufrechterhaltung des Publikumsengagements innerhalb eines einzigen Kanals, anstatt plattformübergreifende Touchpoints zu verfolgen. B2C-Marken mit kürzeren Verkaufszyklen oder niedrigeren Preispunkten verwenden diese Methode, weil Käufer in der Regel die alleinigen Entscheidungsträger sind. Wenn sie bereit sind zu kaufen, kaufen sie. Sie müssen sich nicht intensiv mit Ihrer Marke auseinandersetzen, sondern nur regelmäßig, damit Ihr Produkt im Gedächtnis bleibt.

Die Videowiedergaberate gibt an, wie oft ein Video abgespielt wurde, und ist die beste Methode, um die für die Lead-Kultur erforderliche regelmäßige Beteiligung zu ermitteln.

Videos sind im Marketing dafür bekannt, dass sie die Klickraten erhöhen. Da diese Art von Marken in der Regel mehr Konkurrenz und Marktlärm haben, müssen sie mehr tun, um sich abzuheben und Klicks zu erzielen. Statische Anzeigen und schriftliche Inhalte sind nach wie vor sehr effektiv und werden wahrscheinlich nie ganz ersetzt werden können. Aber wo immer Sie ein Video einsetzen können, sollten Sie es testen und sehen, ob es die Klickrate erhöht.

Anhand der Videowiedergaberate können Sie schnell erkennen, wie gut Videos im Vergleich zu anderen Inhalten Ihr Publikum ansprechen. Achten Sie jedoch darauf, wie sich bewährte Autoplay-Verfahren darauf auswirken können.

Wenn Sie z. B. testen, ob Videos oder Blogs mehr Klicks auf organische Beiträge in sozialen Netzwerken erzeugen, schalten Sie die Autoplay-Funktion aus. Sie müssen die Blog-Klicks mit den Video-Klicks vergleichen, und Autoplay wird letztere negieren. Ähnlich verhält es sich, wenn Sie Video-E-Mails testen: Die automatische Wiedergabe muss aktiviert sein, da Ihr Text die Nutzer zum "Jetzt ansehen" auffordern sollte. Da dies jedoch die Abspielrate auf 100 % erhöht, müssen Sie stattdessen die Klickraten von E-Mails vergleichen.

Es ist auch wichtig zu beachten, dass die Abspielraten von Videos je nach Kanal variieren und nicht zwischen den Plattformen verglichen werden können. Opted-in-E-Mail-Abonnenten haben in der Regel viel höhere Raten als Social-Fans. Außerdem müssen Sie im Gegensatz zur Lead-Scoring-Methode das Nutzerverhalten nicht so stark über verschiedene Plattformen hinweg verfolgen. Es ist effektiver, Käufer dort zu binden, wo sie sich am wohlsten fühlen, als zu versuchen, mehr Kontaktpunkte zu schaffen.

BEWÄHRTE PRAKTIKEN DER VIDEO-LEAD-GENERIERUNG

Wenn Sie Videos für die Lead-Generierung einsetzen, machen Sie nur auf einen Teil Ihrer größeren Strategie für Lead-Generierungsinhalte aufmerksam. Das bedeutet, dass es wichtiger ist, dass Ihre Videos Ihren eigenen Best Practices für die Lead-Generierung folgen, als den Ratschlägen in einem Denkanstoß wie diesem. Wenn Sie jedoch Probleme mit der Einbindung von Videos haben oder nach neuen Möglichkeiten zur Verbesserung suchen, sollten Sie einige der folgenden Tipps ausprobieren.

Gated Content ist seit Jahrzehnten eine B2B-Marketingstrategie. Im Laufe der Zeit wurde die Freigabe von Inhalten jedoch immer beliebter, um ein besseres Nutzererlebnis zu schaffen, vor allem bei Fachleuten aus dem Bereich Account Based Marketing (ABM). Die Befürworter argumentieren, dass das Ungating den Traffic, insbesondere den organischen, erhöht und das Vertrauen verbessert. Die offensichtlichen Herausforderungen bestehen darin, dass dies nicht nur die Zahl der Leads verringert, sondern auch dem hochgradig verfeinerten Targeting, das diese Marken benötigen, zuwiderlaufen kann.

Nehmen Sie zum Beispiel Brightcove. Wir sind ein Unternehmen für Streaming-Technologien und erstellen daher natürlich eine Menge Content zum Thema Streaming. Aber wissen Sie, wer das auch tut? Netflix, Amazon, Apple und andere Verbrauchermarken. Die Freigabe unseres gesamten Contents würde sicherlich den Datenverkehr erhöhen, aber es würde auch dazu führen, dass wir bei den Verbrauchern, die einfach nur nach Streaming-Diensten suchen, nicht mehr gut ankommen.

Die Wahrheit ist, dass Gating nie aufgehört hat zu funktionieren, aber bestimmte Assets schon. Seit dem Content-Marketing-Boom haben Dinge wie E-Books und White Papers aufgrund der Sättigung einfach an Wert verloren. Assets wie Forschung haben jedoch nicht an Wert verloren. Wenn überhaupt, sind die Käufer hungrig nach mehr Daten und Analysen in Bezug auf ihre jeweiligen Bereiche. Ganz gleich, ob Sie ein Awareness-Video verwenden, um für eine geschützte PDF-Datei zu werben, oder ob Sie die Ergebnisse in ein geschütztes Webinar einbinden - solche Inhalte funktionieren immer noch. Behalten Sie die Gates bei, aber setzen Sie sie mit Bedacht ein.

2. CTAS AUSWÄHLEN, DIE LEADS QUALIFIZIEREN

Die besten CTAs wecken das Interesse der richtigen Zielgruppen. Zu oft setzen Unternehmen Lead-Magneten ein, die zwar mit ihrem Geschäft zu tun haben, aber nicht direkt ihre Ziele unterstützen.

Stellen Sie sich vor, ein High-End-Schuhhersteller bringt einen neuen Wanderschuh auf den Markt. Er kommt als Premium-Produkt auf den Markt und muss daher den Wert verkaufen, nicht den Preis. Da dies ein etwas längerer Verkaufszyklus sein wird, erwägen sie Prämien, um Leads zu generieren, die sie über ihre Wertvorstellungen aufklären können.

Das Schuhunternehmen könnte hochwertige Schnürsenkel als Prämie verwenden, um Zielgruppen anzusprechen, die an teurerem Schuhwerk interessiert sind. Obwohl die Schnürsenkel mit dem Unternehmen in Verbindung stehen, würden sie sehr viele Leads von Käufern generieren, die nach anderen Arten von Schuhen suchen.

Eine Prämie, die die Ziele der Markteinführung neuer Wanderschuhe unterstützen könnte, wären Wollsocken. Wolle ist kein übliches Material für Alltagssocken und spricht daher eher Käufer an, die sich sowohl für Schuhe als auch für den Aufenthalt im Freien unter rauen Bedingungen interessieren.

Die Auswahl von zielgerichteten CTAs hilft, potenzielle Leads zu qualifizieren, bevor sie überhaupt gespeichert sind, und erhöht die Konversionsraten und den Customer Lifetime Value (CLV).

3. A/B-TEST VON LANDING PAGES

CTAs, Inhaltstypen, Erfassungsmechanismen, Kanalmixe und sogar die Platzierung von Formularen sind weniger Best Practices als vielmehr das Ergebnis von richtigen Tests. Und damit meinen wir nicht den Vergleich der Kampagnenleistung, sondern A/B-Tests von Landing Pages.

A/B-Tests sind auf einzelne Variablen beschränkt und werden mindestens dreimal mit Kohorten von über 1.000 Personen wiederholt, um kontrollierte, statistisch signifikante Ergebnisse zu erzielen. Sie sind zeitaufwändig in der Einrichtung, Umsetzung und Analyse, aber nichts ist besser geeignet, um den besten Inhalt oder den besten CTA zu ermitteln.

Wenn Sie z. B. wissen möchten, ob Ihr Publikum sich mehr auf Erklärungs- oder Thought-Leadership-Videos einlässt, ist das Verfahren ganz einfach. Duplizieren Sie die Landing Pages identisch (mit Ausnahme des Videos), erstellen Sie zufällige Zielgruppensegmente und versenden Sie Ihren Test per E-Mail. Die Ergebnisse könnten Sie dazu veranlassen, mehr Videos der erfolgreichen Art zu erstellen, einen neuen Bereich auf Ihrer Website einzurichten oder einen speziellen Newsletter zu entwickeln.

Auf ähnliche Weise könnten Sie testen, ob Videoanzeigen, die auf Video-Landingpages verweisen, die CTA teilen. Duplizieren Sie die Seiten (mit Ausnahme des Videos), erstellen Sie die Segmente, versenden Sie die E-Mails und lassen Sie die Ergebnisse in Ihre Video-Leadgenerierungsstrategie einfließen.

4. INTEGRIEREN SIE IHRE KARTE UND OVP

MAPs sind mit ihrer Fähigkeit, Zielgruppen anhand von Kundendaten und Marketingdaten zu segmentieren, bereits leistungsstark genug. Durch die Integration Ihrer MAP mit OVP wird eine weitere wertvolle Quelle erschlossen: Inhaltsdaten.

Mit den Inhaltsdaten Ihrer Videos können Sie die Zielgruppensegmente nach Abspielraten und Engagement weiter verfeinern. B2C-Unternehmen könnten eine Erklärvideoserie mit einer Gruppe mit der höchsten durchschnittlichen Abspielrate testen, um Wissenslücken zu ermitteln und die Dokumentation zu optimieren. Oder B2B-Unternehmen könnten Thought-Leadership-Videos mit einer Kohorte mit hoher Videobeteiligung testen, um das Interesse der Käufer zu ermitteln und die Produktentwicklung zu gestalten.

Da MAP-Integrationen es Ihnen ermöglichen, Formulare in Ihr OVP zu importieren, können Sie außerdem Ihre Videoerlebnisse mit bedingter Logik versehen.

So könnten Sie beispielsweise Videos mit hohem Wert ausschließen, aber eine Bedingung hinzufügen, die es den Kunden in der Datei erlaubt, sie anzusehen, ohne ihre Daten erneut einzugeben. Oder Sie könnten dynamische Formulare für Videos mit hoher Leistung verwenden, um Lücken in den Kundendaten zu füllen. Indem Sie nur leere Felder in einem Standardformular sichtbar machen, können Sie wertvolle Daten sammeln, ohne Ihre Kunden zu überfordern.

Die Möglichkeiten mit integrierten Daten sind endlos, aber Brightcove geht noch einen Schritt weiter. Wir integrieren nicht nur beliebte MAPs, sondern auch Kundendatenplattformen wie Blueshift, Braze und Sailthru. Und wir ermöglichen sogar Datenexporte in Amazon S3-Buckets, sodass Sie die Daten in Ihrem bevorzugten System analysieren können.

5. PERSONALISIERUNG VON INHALTEN DURCH INTERAKTIVITÄT

Interaktivität macht Videoinhalte genauso ansprechend wie den Rest des Internets, bietet aber auch Möglichkeiten zur Personalisierung und Lead-Qualifizierung.

"Jetzt kaufen"-Schaltflächen auf Awareness-Videos könnten es Spontankäufern ermöglichen, die Lead-Pflege ganz zu überspringen. Bewertungen oder Emojis könnten anzeigen, wie gut Ihre Erklärvideos ihre Fragen beantworten. Video-zu-Video-Verzweigungen könnten sie zu verwandten Inhalten in Thought-Leadership-Videos führen.

Auch wenn interaktive Videos viele Vorteile mit sich bringen, sollten Sie vorsichtig sein, welche Elemente Sie verwenden und wie oft Sie sie einsetzen. Leads sind nur potenzielle Kunden, also machen Sie sich nicht zu vertraut mit ihnen, sonst könnten Sie sie vergraulen.

Die Verwendung von Daten Dritter zur Personalisierung ihrer Videos mit ihrem Namen oder Unternehmen könnte beispielsweise zu Paranoia führen oder, schlimmer noch, spektakulär nach hinten losgehen, wenn die Daten falsch sind. Ebenso könnte die Überfrachtung eines Videos mit mehreren Interaktionen zunächst das Engagement anregen, bevor es zu Ermüdung und Desinteresse führt.

Wenn Sie nicht sicher sind, wo Sie anfangen sollen, fangen Sie dort an, wo Sie sind. Letztendlich folgt die Lead-Generierung per Video denselben Prinzipien, die Sie bereits bei anderen Inhaltstypen anwenden. Gehen Sie also von Ihren eigenen bewährten Verfahren aus, übernehmen Sie die Tipps, die zu Ihrer Strategie passen, und verfeinern Sie sie nach Bedarf.