Comment SAS a utilisé la vidéo pour montrer l'impact de ses produits

Depuis sa création en 1976, SAS a compris que pour transmettre la valeur et la puissance de ses logiciels d'analyse, le marketing de l'entreprise devait être aussi innovant que les logiciels qu'elle concevait. Conscients de la capacité unique de la vidéo à rendre les logiciels SAS tangibles, les cadres supérieurs l'ont très tôt adoptée. Aujourd'hui, la vidéo est omniprésente dans l'entreprise. En interne comme en externe, la vidéo est un outil essentiel pour informer, éduquer et convaincre les prospects et les clients, et pour mettre en avant la valeur des logiciels SAS.

CONTEXTE

« Les logiciels sont des produits immatériels », explique Bill Marriott, directeur principal des communications vidéo et des nouveaux médias chez SAS, « mais leurs avantages sont bien réels. La vidéo montre de manière spectaculaire l'impact de la gestion et de l'analyse avancées des données sur la vie des gens. »

Basée à Cary, en Caroline du Nord, SAS est le leader mondial de l'analyse. Ses logiciels et services innovants d'analyse, d'intelligence économique et de gestion des données aident les clients de plus de 80 000 sites à travers le monde à prendre de meilleures décisions, plus rapidement.

L'entreprise utilise la vidéo pour communiquer avec divers publics, des prospects et clients aux employés et analystes. Au départ, la vidéo était principalement un outil de formation des clients. Mais SAS a rapidement compris le potentiel de la vidéo pour améliorer ses campagnes marketing et commerciales. Rien que l'année dernière, l'équipe interne de production vidéo, composée de 40 personnes, a produit plus de 1 200 vidéos d'une durée comprise entre 10 secondes et une heure. La vidéo est désormais omniprésente dans les activités commerciales de SAS.

SAS CRÉE GÉNÉRALEMENT TROIS CATÉGORIES DE VIDÉOS POUR UNE SOLUTION LOGICIELLE

Vidéo de présentation – une courte vidéo décrivant ce que le logiciel permet aux clients de faire et en quoi il se distingue des autres logiciels. Vidéos de référence – témoignages illustrant comment les clients utilisent avec succès le logiciel SAS et les résultats qu'ils obtiennent. Démonstrations – vidéos montrant le logiciel en action.

« Ce qui est passionnant avec la vidéo, c'est qu'elle n'évolue pas seulement sur le plan technologique, mais que son contenu progresse également », déclare Marriott.

Par exemple, la vidéo permet de réduire les distances géographiques en permettant aux équipes commerciales d'impliquer le PDG dans les négociations commerciales importantes. Dans les situations cruciales, un message personnalisé du PDG rassure le prospect sur l'importance de son activité au plus haut niveau. Ces vidéos ont aidé SAS à conclure des contrats dans le monde entier.

Récemment, SAS Middle East avait une vente importante en cours et souhaitait inclure un message personnel du PDG dans sa présentation commerciale. Bien que la demande soit arrivée à Cary pendant le week-end, l'équipe s'est immédiatement mise au travail : elle a rédigé le script le lundi, tourné la vidéo le mardi et l'a livrée le jour même au bureau commercial du Moyen-Orient. SAS a remporté la vente. « La vidéo a marqué le client », explique M. Marriott. « Ils ont été impressionnés par le fait que notre PDG ait tenu à faire entendre sa voix. »

UTILISER LA VIDÉO POUR COMMUNIQUER SUR LA MARQUE

SAS étend son utilisation de la vidéo pour soutenir la marque de l'entreprise, renforcer la notoriété de celle-ci, ainsi que sa culture et ses valeurs. « Lorsque les spectateurs développent un attachement émotionnel à notre entreprise et à notre marque, ils souhaitent faire affaire avec nous », explique M. Marriott.

Comment créer un attachement émotionnel aux données et aux analyses ? Une vidéo récente montre comment l'analyse des données a facilité les opérations de secours après le terrible tremblement de terre au Népal. Ce récit puissant et visuellement saisissant décrit comment l'Organisation internationale pour les migrations (OIM) a utilisé SAS® pour identifier, trouver et distribuer les ressources indispensables à 45 000 familles vivant dans 200 camps de tentes.

Dans une course contre la montre pour construire des abris avant la saison de la mousson, l'OIM devait trouver des quantités sans précédent de tôles. Grâce à l'analyse SAS, l'OIM a non seulement déterminé la quantité de tôles dont elle avait besoin, mais aussi les pays qui en produisaient, qui en avaient en stock et qui pouvaient les livrer rapidement.

« L'exemple du Népal montre où va la vidéo pour SAS. La valeur de notre logiciel réside dans les choses formidables que nos clients réalisent grâce à lui », déclare M. Marriott. « La valeur de la vidéo réside dans le fait qu'elle nous aide à raconter leurs histoires. »

ANTICIPER LE COMPORTEMENT DES PROSPECTS

Marriott remarque qu'aujourd'hui, tout le contenu est sur le web. « Chaque jour, des gens à différentes étapes du cycle d'achat visitent notre site web – des gens de tous âges, dans différents secteurs. On ne sait pas quel chemin ils vont prendre, donc on a besoin de vidéos à chaque étape du cycle pour les encourager à s'engager. »

Marriott ajoute que la vidéo devient rapidement plus immersive. Les gens veulent y accéder partout, selon leurs propres conditions. « En tant que producteurs, nous devons créer une grande variété de ressources vidéo et anticiper où elles seront consommées et par qui », déclare Marriott.

C'est l'une des principales raisons pour lesquelles SAS a adopté la plateforme Brightcove Video Cloud. Brightcove aide SAS à diffuser des vidéos via le cloud, au moment et à l'endroit qui conviennent le mieux, sur l'appareil préféré de son public. Cela permet également à SAS de rester à la pointe des technologies émergentes. « Avec Brightcove, nous pouvons nous concentrer sur le développement de contenus à forte valeur ajoutée et pertinents. Nous téléchargeons un encodage de haute qualité. Brightcove détermine tous les appareils sur lesquels il doit être lu et les algorithmes d'encodage pour chacun d'entre eux. Brightcove envisage l'avenir avec nous, ce qui nous donne l'assurance que nous serons bien positionnés à mesure que les nouvelles technologies évolueront. »