Optimiza tu negocio SVOD
A medida que se intensifican las “guerras del streaming”, los servicios SVOD deben afinar su foco en el valor de vida del suscriptor y optimizar cada fase del ciclo de vida de la audiencia. En este módulo, nos basamos en la experiencia de nuestros clientes SVOD más exitosos para compartir estrategias demostradas, basadas en datos, que atraen, implican, retienen y recuperan suscriptores.
Capítulo 1: Adquirir suscriptores de forma más eficiente
Construir un servicio SVOD sostenible empieza por una adquisición inteligente y rentable de suscriptores. Esto implica dirigirse y convertir al mayor número posible de suscriptores de alto valor.
A continuación, cuatro oportunidades para hacer crecer tu base de suscriptores de forma más estratégica y rentable.
Lanza campañas de “lookalike”
Dirígete a clientes potenciales similares a tus suscriptores más valiosos con campañas de búsqueda similar en sitios de búsqueda y redes sociales. Esta estrategia requiere la capacidad de identificar a tus mejores suscriptores en función de su valor de por vida y de su grado de satisfacción con tu servicio.
Promociona tu contenido más atractivo
El SVOD es una opción lucrativa si tienes una audiencia apasionada por tu contenido. Un negocio rentable basado en suscripciones no requiere una audiencia de millones de personas. Pero sí necesitas contenido especializado o de primera calidad al que la gente se suscriba para acceder. El SVOD proporciona una fuente de ingresos predecible y recurrente, y puede ofrecer el mayor valor de por vida por espectador. Los enfoques basados en datos para la adquisición, la participación y la retención de la audiencia son fundamentales para hacer crecer una oferta basada en suscripciones.
Incrementa las tasas de conversión
Con los datos adecuados, puedes medir y mejorar la eficacia de tus esfuerzos de adquisición. Por ejemplo, las analíticas de tasas de conversión por dispositivo y fuente de referencia te permiten redirigir el presupuesto de marketing hacia los canales con mejor rendimiento.
Simplifica el alta
Cuando un espectador está listo para suscribirse, haz que el proceso sea lo más sencillo y fluido posible. Tus probabilidades de cerrar la suscripción aumentan si minimizas el número de pasos en el checkout y admites múltiples métodos de pago y divisas.
Insight destacado: Evaluar la salud de tu negocio SVOD
El éxito en SVOD depende de aprovechar los datos a lo largo de todo el ciclo de vida del suscriptor. Con analíticas de audiencia unificadas, puedes definir estrategias para mejorar adquisición, engagement y fidelidad a largo plazo.
También puedes obtener insights accionables comparando tus métricas con benchmarks del sector y analizando el rendimiento en torno a hitos clave como:
- incorporación de nuevo contenido,
- lanzamiento de nuevos niveles de precios,
- o ejecución de una campaña de marketing directo.
Métricas que importan
- Subscriber Lifetime Value (SLV) – Valor de vida del suscriptor
- Customer Acquisition Cost (CAC) – Coste de adquisición de cliente
- Average Revenue Per User (ARPU) – Ingreso medio por usuario
- Subscribers Gained – Suscriptores ganados
- Subscribers Lost – Suscriptores perdidos
- New Trials – Nuevas pruebas
- Trial Conversions – Conversiones de prueba a suscripción
Capítulo 2: Implicar a los suscriptores para construir lealtad
Tus esfuerzos de adquisición han dado resultado. Ahora toca convertir nuevos suscriptores en fans leales. A continuación, algunos enfoques contrastados para ofrecer una experiencia atractiva que haga que vuelvan.
Destaca tu contenido | Ayuda a los suscriptores a descubrir contenido nuevo con listas de reproducción seleccionadas, carruseles desplazables y vídeos bien etiquetados. |
Escalona los lanzamientos de contenido | Rompe el ciclo de binge-and-burn espaciando los estrenos. De este modo, los suscriptores tienen un motivo para conectarse con regularidad y los nuevos títulos disponen de tiempo para ganar tracción. |
Ofrece una experiencia con calidad broadcast | Rebuffering, congelaciones y otros fallos de streaming pueden minar la fidelidad. Mantente al tanto de los problemas de rendimiento monitorizando las métricas de Quality of Experience (QoE). |
Aprovecha los eventos en directo | Valora incorporar programación en directo, como deportes o entretenimiento. Los eventos live fomentan el “visionado por cita”, dando a los suscriptores un motivo concreto para seguir suscritos. |
Añade un canal lineal | Complementa tu oferta VOD con la experiencia “lean back” de un canal lineal. Esta estrategia te permite conquistar suscriptores con diferentes estilos de consumo, intereses de contenido y sensibilidad al precio. |
Insight destacado: Medir cómo valoran los suscriptores tu contenido
Entender qué capta la atención de los suscriptores te permite sacar el máximo partido a tu inversión en contenido. Puedes utilizar las medidas de eficacia de contenido de Brightcove, Attention Index y Service Share, para:
- Identificar qué contenido promocionar en marketing, pruebas y recomendaciones in-app
- Incrementar el engagement de los suscriptores con tu contenido y tu servicio
- Tomar decisiones más informadas sobre licencias y producción de contenido
Métricas que importan
Attention Index
% de espectadores que han visto al menos el 75% de un vídeo menos el % de espectadores que han visto menos del 25%.
Las puntuaciones van de -100 a 100. Los programas populares y muy vistos suelen tener puntuaciones por encima de 50.
Service Share
% de visualizaciones de un activo concreto en relación con el total de visualizaciones del servicio. Service Share funciona como un rating Nielsen para tu servicio.
Capítulo 3: Retener suscriptores combatiendo el churn
Una estrategia proactiva contra el churn es crítica para cualquier negocio SVOD. Además de los ingresos perdidos y el coste de adquirir nuevos suscriptores, el churn frena tu crecimiento futuro, porque es como intentar llenar un cubo con fugas.
¿Cómo mantener bajo control el churn?
Detén el churn antes de que empiece
Cualquier suscriptor puede pasar de “seguro” a “en riesgo” si su nivel de engagement baja demasiado. Con datos accionables sobre la actividad de visionado, puedes predecir qué suscriptores están a punto de marcharse y dar pasos proactivos para retenerlos.
Personaliza el re-engagement
Crea mensajes de marketing basados en el historial de visionado del suscriptor.
¿Qué estrenos, títulos relacionados o “joyas ocultas” podrían motivarle a reengancharse?
También es útil diferenciar entre usuarios inactivos recientes (idle) y usuarios inactivos de más largo plazo.
Automatiza el outreach
Aprovecha las integraciones entre tu plataforma de streaming y tus sistemas de martech para automatizar las campañas de re-engagement.
Los mensajes por email y SMS suelen funcionar mejor, ya que los usuarios en riesgo de churn no suelen estar dentro de tu app o en tu web.
Idle Users (usuarios inactivos recientes) | Inactive Users (usuarios inactivos de largo plazo) | |
|---|---|---|
Quiénes son | Suscriptores sin visualizaciones en las últimas 4 semanas, pero con al menos 1 visualización en las 8 semanas anteriores | Suscriptores sin visualizaciones en las últimas 12 semanas, pero con al menos 1 visualización en el último año |
Por qué importan | Mayor riesgo de churn voluntario | Alto valor de vida debido a su larga permanencia |
Escenario típico | Han consumido todo el contenido que inicialmente les interesaba | Probablemente se “olvidaron” de cancelar la suscripción |
Qué puedes hacer | Ejecuta una campaña de re-engagement de alta frecuencia con recomendaciones personalizadas que muestren el valor global de tu plataforma. Contacta semanalmente hasta que se reenganchen por completo. | Inclúyelos en una campaña de win-back cuando lances nuevo contenido que pueda interesarles. Una cadencia de contacto menos frecuente reduce el riesgo de provocar una cancelación. |
Capítulo 4: Recuperar suscriptores perdidos
Incluso con una buena estrategia de retención, el churn es inevitable. La buena noticia es que puedes recuperar suscriptores perdidos y sumar algunos puntos a tu crecimiento mensual siguiendo este marco básico:
- Determina por qué los suscriptores no renuevan.
¿Fue un churn involuntario (por ejemplo, tarjeta caducada)? ¿O voluntario, por precio, rendimiento o contenido? - Automatiza las campañas de win-back.
Envía emails y SMS con una cadencia automatizada y constante para aumentar la eficiencia y la puntualidad de tus esfuerzos de re-engagement. - Segmenta a los suscriptores perdidos en grupos significativos.
Ten en cuenta motivos y momento del churn, nivel de engagement con el contenido y grado de satisfacción con tu servicio antes de irse. - Facilita al máximo la vuelta.
Mantén sus cuentas y métodos de pago listos para que el retorno al servicio sea lo más simple posible. - Crea campañas de win-back específicas.
Desarrolla mensajes y ofertas adaptados a segmentos concretos de suscriptores perdidos (ver tabla de ejemplos). - Mide la eficacia de las campañas de win-back.
Esto te ayudará a determinar qué segmentos priorizar y cuándo dejar de invertir.
Recupera suscriptores perdidos que… | Promocionando... |
|---|---|
Son churners frecuentes | Una suscripción anual. |
Estaban muy implicados | El lanzamiento o adquisición de contenido similar a sus series o géneros más vistos. |
Cancelaron por precio | Un nivel de suscripción más económico o una oferta orientada al valor, como acceso en HD durante un tiempo limitado. |
Cancelaron por problemas de rendimiento | Una app actualizada o la disponibilidad de tu servicio en un nuevo dispositivo o plataforma. |
Capítulo 5: Lograr el éxito en SVOD
Las empresas de medios pueden construir un negocio SVOD de éxito optimizando cada fase del ciclo de vida de la audiencia. A medida que defines tu trayectoria de crecimiento, busca oportunidades para:
- Aumentar la eficiencia de adquisición
- Profundizar en el engagement
- Reducir el churn
- Y recuperar suscriptores perdidos
La tecnología también es un factor clave. Las plataformas de streaming con calidad broadcast ofrecen:
- Insights avanzados para la toma de decisiones
- Paquetes de suscripción flexibles
- Y una experiencia personalizada sobresaliente para el suscriptor, ya sea bajo demanda, en directo o lineal
Juntas, una estrategia end-to-end y una solución de streaming de confianza pueden ayudarte a impulsar el crecimiento y maximizar el valor de vida del suscriptor.