動画 × Marketoで実現する先進的シナリオとは？

近年、BtoBマーケティングにおいても、多くの企業で動画マーケティングが注目されています。質の良いリードをいかに効率よく獲得し、営業部門に提供することができるかは、BtoBマーケターにとって永遠の課題です。 そのような中、ブライトコーブは2019年6月7日、大阪にて『リードナーチャリングからカスタマーサクセスまで 動画 × Marketoで実現する先進的シナリオとは？』と題したセミナーを実施しました。 ゲストスピーカーとして、株式会社村田製作所（以下、村田製作所） マーケティング＆コミュニケーション部 内海 克也氏、HENNGE株式会社（以下、HENNGE） Digital Intelligence Section 水谷 博明氏をお迎えし、マーケティングオートメーションツールと動画を組み合わせて、どのようなマーケティング実施しているかをお話しいただきました。

「覚悟がないとやめておいたほうがいい」

村田製作所 内海氏は、冒頭「覚悟がないとやめておいたほうがいい」と発言し、参加者の笑いを誘います。マーケティングオートメーションや、動画マーケティングについての成功事例に関する記事やセミナーは数多くあるが、実際に実践してみると一足飛びに出来るものでは無いというのが内海氏の意図です。「ただ、デジタルマーケティングを推進していくのであれば、避けては通れない」とも補足します。

村田製作所では2010年から動画を利用したマーケティングを実施しています。2013年にSalesforceとMarketoを導入し、2016年から動画とマーケティングオートメーションを融合した手法に取り組んでいます。

ブライトコーブ Video Cloudを利用し、各製品ページに製品のデモンストレーション動画が設置されており、その動画の視聴情報がMarketoに連携されています。さらに、動画を最後まで見た視聴者には、メルマガ登録フォームが表示されます。このフォームを利用することで、年間約200件のリードを新規獲得できているとのことでした。

また、動画途中にアノテーションを設置し、製品に関連するPDFファイルを視聴者がダウンロードができるCTAを設置するという施策も運用されています。

※（左）指定の秒数で資料ダウンロードを促すボタンが表示されます。（右）押下するとPDFダウンロードが可能

2019年度も80本の動画を制作

展示会等のキャンペーンにおけるリードフォローメールでも動画は利用されています。最後まで動画を視聴したリードは、全く動画を視聴していないリードに比べて、案件に繋がりやすいことがわかってきました。

このような結果から、2019年度も80本の動画を制作することが決定しているそうです。また、製作予定の動画の大半は、内海氏の所属するマーケティング＆コミュニケーション部内で全て企画されていると言います。動画はテキストや図と比較して、製品の良さを伝えるのに非常に有効であり、営業部門でも再利用が可能であることも、動画を活用する大きな理由とのことでした。

次に、企業向けセキュリティーサービスを展開するHENNGE 水谷氏からは、営業活動の促進ツールとしての動画活用方法についてお話いただきました。

ホワイトペーパーや資料のダウンロードを促すことは非効率

HENNGEでは、顧客の検討フェーズに合わせて、動画コンテンツを掲載したWebページをメールで配信しています。それらの動画の視聴状況はVideo CloudからMarketoに連携され、営業担当者がヒアリングして得た情報や、決算月などとともにSalesforceに格納されます。顧客がWebページを訪問すると、営業担当者にアラートメールがSalesforceに保存された情報と合わせて届く仕組みになっています。

水谷氏は「ホワイトペーパーや資料のダウンロードを促すことは非効率」と語ります。オフライン環境にダウンロードされたコンテンツでは、どこまで読まれたかのデータを取得することができず、顧客の興味の深度が分からないためです。一方でオンライン環境で視聴される動画は、MAツールと連携することで視聴状況を取得できるため、ホットリードにのみアプローチができるようになり、営業効率が向上したそうです。

セミナー動画を15分程度の長さに分割して配信

また、動画制作の経験が無い企業にとってネックになるのが、制作にかかる手間とコストです。当初、HENNGEには動画制作のノウハウはありませんでした。その中で目をつけたのが、見込み客向けに毎月開催しているセミナーでした。

セミナーの様子をカメラで収録し、あまり手の込んだ編集はせずにWebサイトに掲載しました。また、一回あたり数時間におよぶセミナー動画を、15分程度の長さに分割して配信することで、手間をかけずにコンテンツを量産出来たそうです。

両社共に、リードの質を見極めるために、動画が非常に重要な役割を果たしていることを理解頂けたかと思います。Marketoのさらなるご活用をご検討の方や、動画のデータを利用したマーケティングをご検討の方は、MarketoとVideo Cloud 両製品の組み合わせをご検討してみては如何でしょうか？