SVOD 비즈니스

최적화

스트리밍 전쟁이 치열해짐에 따라 SVOD 서비스는 가입자 생애 가치(lifetime value)에 초점을 맞추고 시청자 수명 주기의 모든 단계를 최적화해야 합니다. 이 모듈에서는 상업적으로 가장 성공적인 SVOD 고객의 경험을 바탕으로 가입자를 유치, 몰입, 유지 및 재유입시키는 검증된 데이터 기반 전략을 공유합니다.

챕터 살펴보기

보다 효율적으로 가입자 확보

가입자를 몰입시켜 충성도 구축

고객 이탈 방지, 가입자 유지

탈퇴한 가입자 재유입

SVOD 성공 달성

1.

보다 효율적으로 가입자 확보

지속 가능한 SVOD 스트리밍 서비스 구축은 스마트하고 비용 효율적인 가입자 확보에서 시작됩니다. 이는 가능한 한 많은 고부가가치 가입자를 타겟팅하고 전환시킨다는 것을 의미합니다.

보다 전략적이고 수익성이 높은 방식으로 가입자 기반을 성장시킬 수 있는 다음과 같은 네 가지 기회가 있습니다.

유사한 캠페인 수행

검색 및 소셜 미디어 사이트에서 유사한 캠페인을 통해 가장 귀중한 가입자와 비슷한 잠재 고객을 타겟팅합니다. 이 전략에서는 생애 가치 및 서비스에 대한 만족도를 기준으로 최고의 가입자를 식별할 수 있어야 합니다.

가장 매력적인 콘텐츠 홍보

사람들이 서비스에 가입할 때 가장 먼저 시청하는 콘텐츠는 무엇일까요? 이러한 제목은 많은 사람들을 끌어들이므로 신규 가입자를 대상으로 마케팅하는 데 적합합니다. 또한 처음 시청한 콘텐츠에 대한 정보를 사용하여 라이선싱 및 프로덕션 투자를 안내할 수 있습니다.

전환율 상승

올바른 데이터를 통해 가입자 확보 노력의 효과를 확인하고 향상시킬 수 있습니다. 예를 들어, 장치 및 조회 소스별 전환율을 분석하면 가장 큰 수익을 내는 채널에 마케팅 비용을 집중할 수 있습니다.

간편한 가입 방식

시청자가 가입할 준비가 되면 최대한 쉽고 마찰이 없는 상태가 되도록 하세요. 결제 시 단계 수를 최소화하고 여러 결제 방법 및 통화를 지원하면 거래 가능성이 커집니다.

인사이트 스포트라이트:
SVOD 비즈니스의 상태 측정

SVOD의 성공은 가입자 생애 전반에 걸쳐 데이터를 활용하는 데 달려 있습니다. 통합된 고객 분석을 통해 가입자 확보, 몰입도 및 장기 충성도를 개선하기 위한 전략을 고안할 수 있습니다.

또한 업계 벤치마크와 비교하여 성과 지표를 추적하고 새로운 콘텐츠 추가, 새로운 구독 가격 요금제 출시 또는 직접 마케팅 캠페인 실행 등의 획기적 이벤트에 대응하여 실행 가능한 인사이트를 얻을 수 있습니다.

중요한 메트릭

고객 생애 가치(SLV)
고객 획득 비용(CAC)
사용자당 평균 매출(ARPU)
확보한 가입자
이탈한 가입자
새 트라이얼
트라이얼 전환

2.

가입자를 몰입시켜 충성도 구축

고객 확보 노력이 결실을 맺었습니다. 이제 신규 가입자가 충성도 높은 팬이 될 수 있도록 할 때입니다. 다음은 가입자들의 재방문을 유도하는 몰입도 높은 환경을 제공하기 위한 몇 가지 검증된 접근 방법입니다.


콘텐츠 공개	가입자가 엄선한 큐레이션된 재생 목록, 스크롤 가능한 캐러셀, 스마트 태그 비디오를 통해 새로운 콘텐츠를 찾을 수 있도록 지원합니다. 관심 지수 데이터를 사용하여 가입자 생애 가치를 증가시키는 키워드로 제목을 넣어 홍보하세요.
콘텐츠 릴리스 예약	콘텐츠 릴리스 간격을 줄여, 정주행하여 빠르게 소진하는(binge-and-burn) 주기를 없애세요. 가입자들은 정기적으로 시청하도록 동기 부여를 받고, 새로운 프로그램은 모멘텀을 구축할 시간을 갖습니다.
TV 방송과 같은 품질의 환경 제공	재버퍼링, 멈춤 및 기타 스트리밍 결함 등은 시청자의 충성도를 떨어뜨릴 수 있습니다. QoE(Quality of Experience) 지표를 모니터링하여 성능 문제를 우선적으로 파악할 수 있습니다.
라이브 이벤트 활용	스포츠 또는 엔터테인먼트와 같은 라이브 이벤트 프로그램을 추가하는 것을 고려해 보세요. 라이브 이벤트는 예약 시청을 장려하며 예정된 게임이나 콘서트를 통해 가입자에게 계속 시청할 이유를 제공합니다.
리니어 채널 추가	리니어 채널의 린 백(lean back) 경험으로 VOD 서비스를 보완합니다. 이 전략으로 다양한 시청 스타일, 콘텐츠 관심사 및 가격 민감도를 가진 가입자를 포섭할 수 있습니다.

인사이트 스포트라이트:
가입자의 콘텐츠 가치 측정 방법

가입자의 관심을 끄는 항목을 이해하면 콘텐츠 투자를 최대한 활용할 수 있습니다. Brightcove의 콘텐츠 효율성, 관심 지수 및 서비스 공유 측정 기능을 사용해 다음을 수행할 수 있습니다.

마케팅, 트라이얼 및 앱 내 추천에서 홍보할 콘텐츠 식별
콘텐츠 및 서비스에 대한 가입자의 몰입도 향상
콘텐츠 라이선싱 및 프로덕션에 대해 더 많은 정보를 기반으로 하는 의사 결정

중요한 메트릭

관심 지수

동영상을 75% 이상 시청한 시청자 비율 - 25% 미만으로 시청한 시청자 비율 점수 범위는 -100~100입니다. 인기 있고 시청률이 높은 프로그램의 점수는 일반적으로 50점 이상입니다.

서비스 점유율

전체 서비스 조회 수 대비 주어진 콘텐츠 자산에 대한 동영상 조회 수 비율 서비스 점유율은 서비스에 대한 Nielsen 평점처럼 계산됩니다.

3.

고객 이탈 방지, 가입자 유지

모든 SVOD 비즈니스에서는 이탈 문제를 사전에 방지하는 전략이 매우 중요합니다. 신규 가입자 확보에 따른 수익 및 비용 손실에 더해, 고객 이탈은 향후 성장에도 불리합니다. 밑 빠진 독에 물 붓기나 마찬가지이기 때문입니다.

고객 이탈률을 줄이려면 어떻게 해야 할까요?

사전에 고객 이탈 막기

몰입 수준이 위험할 정도로 낮아지면 모든 가입자는 "안전"에서 "위험"으로 이동할 수 있습니다. 시청 활동에 대한 실행 가능한 데이터를 통해 탈퇴할 가입자를 예측하고 이를 유지하기 위한 선제적 조치를 취할 수 있습니다.

개인 맞춤형 재참여

가입자의 조회 기록을 기반으로 마케팅 메시지를 만들 수 있습니다. 가입자가 재참여하도록 유도하는 새로운 릴리스, 관련 제목 또는 숨은 보석은 무엇일까요? 유휴 사용자와 비활성 사용자를 구분하는 데도 유용합니다.

홍보 자동화

스트리밍 플랫폼과 마테크(martech) 시스템 간의 통합을 활용하여 재참여 캠페인을 자동화할 수 있습니다. 위험에 처한 가입자는 앱이나 사이트에 있을 가능성이 적기 때문에 이메일 및 SMS 메시지를 사용하는 것이 가장 좋습니다.

다양한 재참여 전략

	유휴 사용자	비활성 사용자

정의	지난 4주 동안에는 조회한 적이 없지만 그 이전 8주 동안은 조회 수가 최소 1회 있는 가입자	지난 12주 동안에는 조회한 적이 없지만 작년에는 조회 수가 최소 1회 있는 가입자
중요한 이유	자발적으로 이탈할 가장 큰 위험	장기 구독 기간으로 인한 높은 생애 가치
가능한 시나리오	관심 있는 초기 콘텐츠를 모두 소진	구독 취소를 잊었을 수 있음
할 수 있는 일	개인 맞춤형 콘텐츠 추천을 통해 귀사 플랫폼의 더 폭넓은 가치를 보여주는 재참여 캠페인을 자주 운영하세요. 완전히 재참여할 때까지 일주일에 한 번 연락하세요.	관심이 있을 만한 새로운 콘텐츠가 릴리스될 경우 재유입 캠페인에 추가하세요. 홍보 주기가 짧을수록 구독 취소가 발생할 가능성을 최소화할 수 있습니다.

	유휴 사용자

정의	지난 4주 동안에는 조회한 적이 없지만 그 이전 8주 동안은 조회 수가 최소 1회 있는 가입자
중요한 이유	자발적으로 이탈할 가장 큰 위험
가능한 시나리오	관심 있는 초기 콘텐츠를 모두 소진
할 수 있는 일	개인 맞춤형 콘텐츠 추천을 통해 귀사 플랫폼의 더 폭넓은 가치를 보여주는 재참여 캠페인을 자주 운영하세요. 완전히 재참여할 때까지 일주일에 한 번 연락하세요.

	비활성 사용자

정의	지난 12주 동안에는 조회한 적이 없지만 작년에는 조회 수가 최소 1회 있는 가입자
중요한 이유	장기 구독 기간으로 인한 높은 생애 가치
가능한 시나리오	구독 취소를 잊었을 수 있음
할 수 있는 일	관심이 있을 만한 새로운 콘텐츠가 릴리스될 경우 재유입 캠페인에 추가하세요. 홍보 주기가 짧을수록 구독 취소가 발생할 가능성을 최소화할 수 있습니다.

4.

탈퇴한 가입자 재유입

강력한 유지 전략을 사용하더라도 이탈은 발생합니다. 하지만 이 기본 프레임워크를 사용하면 탈퇴한 가입자를 다시 유인하고 월간 성장률에 몇 포인트를 추가할 수 있습니다.

가입자가 갱신하지 않는 이유를 확인합니다. 예를 들어, 신용 카드 만료로 인한 비자발적인 이탈이었는가? 또는 가격, 성능 또는 콘텐츠 문제에 따라 자발적으로 이탈하였는가?

재유입 캠페인을 자동화합니다. 이메일과 SMS 메시지를 정기적으로 전송하여 재참여 작업의 효율성과 적시성을 높입니다.

탈퇴한 구독자를 유의미한 그룹으로 분류하세요. 이탈의 이유와 시기, 콘텐츠 몰입도, 서비스 만족도 등의 요소를 고려하고 이탈을 결정하세요.

탈퇴한 가입자가 쉽게 다시 가입할 수 있도록 합니다. 계정 및 결제 수단을 활성 상태로 유지하여 서비스 복귀를 최대한 간소화하세요.

타겟팅된 재유입 캠페인을 만드세요. 탈퇴한 가입자의 특정 부분에 호소할 수 있는 메시지 및 제안을 개발하세요. (아래 표의 예 참조)

재유입 캠페인의 효과를 추적하세요. 이렇게 하면 탈퇴한 가입자 세그먼트의 우선순위를 설정하고 손실을 줄이는 것을 결정할 수 있습니다.

재유입시킬 탈퇴한 가입자 유형...	장려할 것...

빈번한 이탈자	연간 구독
몰입도가 높았던 가입자	가장 많이 시청한 프로그램이나 장르와 유사한 콘텐츠를 공개 또는 확보
가격 때문에 탈퇴한 가입자	저렴한 구독 요금제 또는 HD 콘텐츠에 대한 한시 액세스와 같은 가치 중심 서비스
성능 문제로 탈퇴한 가입자	업데이트된 앱 또는 새 장치나 플랫폼에서 서비스의 이용 가능성

5.

SVOD 성공 달성

미디어 회사는 시청자 라이프사이클의 모든 단계를 최적화하여 성공적인 SVOD 비즈니스를 구축할 수 있습니다. 성장 경로를 계획하면서 구매 효율성을 높이고, 몰입도를 향상시키고, 이탈률을 줄이고, 탈퇴한 가입자를 재유입시킬 기회를 모색하세요.

기술도 중요한 고려 사항입니다. 방송급 스트리밍 플랫폼은 온디맨드(VOD), 라이브 또는 라이너 채널 등 다양한 분야에서 풍부한 의사 결정 인사이트, 유연한 구독 패키지, 뛰어난 개인 맞춤형 가입자 환경을 제공합니다. 포괄적인 전략과 신뢰할 수 있는 스트리밍 솔루션을 함께 사용하면 성장을 주도하며 가입자 생애 가치를 높일 수 있습니다.