스트리밍 전쟁이 치열해지면서 SVOD 서비스는 구독자 평생 가치에 초점을 맞추고 시청자 라이프사이클의 모든 단계를 최적화해야 합니다. 이 모듈에서는 상업적으로 가장 성공적인 SVOD 고객의 경험을 바탕으로 구독자 유치, 참여, 유지 및 재유입을 위한 입증된 데이터 기반 전략을 공유합니다.
1장
지속 가능한 SVOD 스트리밍 서비스 구축은 스마트하고 비용 효율적인 구독자 확보에서 시작됩니다. 이는 가능한 한 많은 고가치 구독자를 타겟팅하고 전환하는 것을 의미합니다.
보다 전략적이고 수익성 있는 방식으로 구독자 기반을 늘릴 수 있는 네 가지 기회를 소개합니다.
검색 및 소셜 미디어 사이트에서 유사 캠페인을 통해 가장 가치 있는 구독자와 유사한 잠재 고객을 타겟팅하세요. 이 전략을 사용하려면 생애 가치와 서비스에 대한 만족도를 기준으로 최고의 구독자를 식별할 수 있어야 합니다.
SVOD는 콘텐츠에 열광하는 시청자가 있는 경우 수익성이 높은 옵션입니다. 수익성 있는 구독 기반 비즈니스에는 수백만 명의 잠재고객이 필요하지 않습니다. 하지만 사람들이 구독하여 액세스할 틈새 또는 프리미어 콘텐츠가 필요합니다. SVOD는 예측 가능하고 반복적인 수익원을 제공하며 시청자당 최고의 평생 가치를 제공할 수 있습니다. 시청자 확보, 참여, 유지에 대한 데이터 기반 접근 방식은 구독 기반 서비스를 성장시키는 데 매우 중요합니다.
올바른 데이터를 통해 구독자 확보 노력의 효과를 확인하고 높일 수 있습니다. 예를 들어 디바이스별 전환율과 추천 소스별 전환율에 대한 분석을 통해 마케팅 비용을 가장 큰 성과를 내는 채널에 집중할 수 있습니다.
시청자가 구독할 준비가 되었을 때 최대한 쉽고 간편하게 구독할 수 있도록 하세요. 결제 단계 수를 최소화하고 여러 결제 방법과 통화를 지원하면 거래를 성사시킬 확률이 높아집니다.
SVOD의 성공은 구독자 라이프사이클 전반에 걸친 데이터 활용에 달려 있습니다. 통합된 시청자 분석을 통해 구독자 확보, 참여도, 장기적인 충성도를 개선하기 위한 전략을 수립할 수 있습니다.
또한 업계 벤치마크와 비교하여 성과 지표를 추적하고 새로운 콘텐츠 추가, 새로운 구독 요금제 출시 또는 직접 마케팅 캠페인 실행과 같은 중요한 이벤트에 대응하여 실행 가능한 인사이트를 얻을 수 있습니다.
2장
신규 구독자 확보 노력이 결실을 맺었습니다. 이제 신규 구독자를 충성도 높은 팬으로 전환해야 할 때입니다. 다음은 구독자의 재방문을 유도하는 매력적인 경험을 제공하기 위한 몇 가지 입증된 접근 방식입니다.
콘텐츠 소개 | 선별된 재생 목록, 스크롤 가능한 캐러셀, 스마트 태그가 지정된 동영상으로 구독자가 새로운 콘텐츠를 발견할 수 있도록 도와주세요. 관심도 지수 데이터를 사용하여 구독자의 평생 가치를 높이는 것으로 알려진 타이틀을 홍보하세요. |
콘텐츠 릴리스 시차 적용 | 콘텐츠 드롭 간격을 두어 몰아보기 사이클을 끊으세요. 구독자는 정기적으로 시청하도록 동기를 부여받고, 새로운 프로그램은 모멘텀을 쌓을 시간을 갖게 됩니다. |
방송 품질의 경험 제공 | 리버퍼링, 멈춤 및 기타 스트리밍 결함은 시청자의 충성도를 떨어뜨릴 수 있습니다. 경험 품질(QoE) 지표를 모니터링하여 성능 문제를 파악하세요. |
라이브 이벤트 활용 | 스포츠나 엔터테인먼트와 같은 라이브 이벤트 프로그램을 추가하는 것을 고려하세요. 라이브 이벤트는 예정된 경기나 콘서트를 통해 구독자가 계속 시청할 이유를 제공함으로써 예약 시청을 장려합니다. |
선형 채널 추가 | 리니어 채널의 간결한 경험으로 VOD 서비스를 보완하세요. 이 전략은 다양한 시청 스타일, 콘텐츠 관심사, 가격 민감도를 가진 구독자의 마음을 사로잡을 수 있습니다. |
구독자의 관심을 끄는 요소를 이해하면 콘텐츠 투자를 최대한 활용할 수 있습니다. 브라이트코브의 콘텐츠 효과 측정 지표인 관심도 지수 및 서비스 점유율을 사용하여 다음과 같은 작업을 수행할 수 있습니다:
동영상의 75% 이상을 시청한 시청자 비율에서 25% 미만을 시청한 시청자 비율을 뺀 값입니다. 점수의 범위는 -100에서 100까지입니다. 인기 있고 시청률이 높은 프로그램은 일반적으로 50점 이상의 점수를 받습니다.
총 서비스 조회수 대비 특정 콘텐츠 자산에 대한 동영상 조회수의 비율입니다. 서비스 점유율은 서비스에 대한 닐슨 평점처럼 작동합니다.
3장
이탈을 방지하기 위한 사전 예방적 전략은 모든 SVOD 비즈니스에 매우 중요합니다. 이탈은 신규 가입자를 확보하는 데 드는 매출과 비용 손실 외에도 새는 통을 채우려는 것이기 때문에 미래 성장에 불리하게 작용합니다.
참여도가 위험할 정도로 낮아지면 모든 구독자가 '안전'에서 '위험'으로 전환될 수 있습니다. 시청 활동에 대한 실행 가능한 데이터를 통해 이탈할 가능성이 높은 구독자를 예측하고 선제적인 조치를 취하여 구독자를 유지할 수 있습니다.
구독자의 시청 기록을 기반으로 마케팅 메시지를 작성하세요. 구독자의 재참여를 유도할 수 있는 새로운 릴리스, 관련 타이틀 또는 숨겨진 보석은 무엇일까요? 유휴 사용자와 비활성 사용자를 구분하는 것도 유용합니다.
스트리밍 플랫폼과 마테크 시스템 간의 통합을 활용하여 리인게이지먼트 캠페인을 자동화하세요. 위험에 처한 가입자는 앱이나 사이트에 접속할 가능성이 낮으므로 이메일과 SMS 메시지가 가장 효과적입니다.
유휴 사용자 | 비활성 사용자 | |
|---|---|---|
지난 4주 동안 조회수가 없었지만 이전 8주 동안 조회수가 1회 이상인 구독자 | 지난 12주 동안 조회수가 없었지만 지난 1년간 조회수가 1회 이상인 구독자 | |
자발적 이탈의 가장 큰 위험 | 장기 재직으로 인한 높은 평생 가치 | |
초기 관심 콘텐츠 소진 | 구독 취소를 잊어버렸을 수 있습니다. | |
플랫폼의 폭넓은 가치를 보여주는 개인화된 콘텐츠 추천을 통해 빈도가 높은 재참여 캠페인을 실행하세요. 완전히 재참여할 때까지 일주일에 한 번씩 연락을 취하세요. | 고객이 관심을 가질 만한 새로운 콘텐츠가 출시되면 윈백 캠페인에 추가하세요. 홍보 주기가 짧으면 취소를 유발할 가능성이 최소화됩니다. |
4장
강력한 리텐션 전략이 있어도 이탈은 발생합니다. 하지만 이 기본 프레임워크를 사용하면 이탈한 구독자를 다시 유치하고 월간 성장률에 몇 포인트를 더할 수 있습니다.
구독자가 갱신하지 않는 이유를 파악하세요. 예를 들어 신용카드 만료로 인한 비자발적 이탈인가요? 아니면 가격, 성능 또는 콘텐츠 문제로 인한 자발적인 이탈인가요?
윈백 캠페인을 자동화하세요. 정기적으로 이메일과 SMS 메시지를 전송하여 재참여 노력의 효율성과 적시성을 높일 수 있습니다.
이탈한 구독자를 의미 있는 그룹으로 분류하세요. 이탈 이유와 시기, 콘텐츠 참여도, 서비스 만족도 등의 요소를 고려하여 이탈을 유도하세요.
해지한 구독자가 쉽게 다시 가입할 수 있도록 하세요. 계정과 결제 수단을 활성 상태로 유지하여 서비스 복귀가 최대한 간소화되도록 하세요.
타겟팅된 윈백 캠페인을 생성하세요. 이탈한 구독자의 특정 세그먼트에 어필할 수 있는 메시지와 혜택을 개발하세요. (아래 표의 예시를 참조하세요.)
윈백 캠페인의 효과를 추적하세요. 이를 통해 손실된 구독자 세그먼트의 우선순위를 정하고 손실을 줄일 시기를 결정하는 데 도움이 됩니다.
| 잃어버린 구독자 되찾기... | 프로모션으로... |
|---|---|
| 자주 이탈하는 고객 | 연간 구독입니다. |
| 높은 참여도 | 가장 많이 시청한 프로그램이나 장르와 유사한 콘텐츠를 출시하거나 확보합니다. |
| 가격 책정으로 인해 취소됨 | 저렴한 구독 요금제 또는 HD 콘텐츠에 대한 한시적 액세스와 같은 가치 중심의 혜택입니다. |
| 성능 문제로 인해 취소됨 | 앱이 업데이트되었거나 새 디바이스 또는 플랫폼에서 서비스를 사용할 수 있게 되었습니다. |
5장
미디어 기업은 시청자 라이프사이클의 모든 단계를 최적화하여 성공적인 SVOD 비즈니스를 구축할 수 있습니다. 성장 궤도를 그릴 때 고객 확보 효율성을 높이고, 참여도를 높이며, 이탈을 줄이고, 잃어버린 가입자를 다시 확보할 수 있는 기회를 찾아보세요.
기술 또한 중요한 고려 사항입니다. 방송급 스트리밍 플랫폼은 풍부한 의사 결정 인사이트, 유연한 구독 패키지, 온디맨드, 라이브, 리니어 등 뛰어난 개인 맞춤형 구독자 경험을 제공합니다. 엔드투엔드 전략과 신뢰할 수 있는 스트리밍 솔루션을 함께 사용하면 성장과 구독자 평생 가치를 높일 수 있습니다.