사례 연구

비디오 콘텐츠를 통한 차량 자가정비 전문 도서 출판사 Haynes의 매출 상승

비디오 콘텐츠를 통한 차량 자가정비 전문 도서 출판사 Haynes의 매출 상승
수리 과정에 대한 내용을 비디오로 보게되면 작업에 대한 인식 자체가 달라집니다. 비디오는 그 어떤 매체보다도 강력하고 직관적으로 정보를 전달합니다.
Andrew GolbyGlobal Digital Director

차량 자가 수리 튜토리얼이 맞춤형 비디오 형식으로 확대

간단히 해체한 후 다시 모으면 됩니다.—이게 바로 Haynes Publishing의 방식입니다. 지난 57년 동안 저희는 스스로 손쉽게 차를 수리할 수 있는 방법 관한 단계별 가이드를 제공해왔습니다. 현재 시장에 소개된 2,000 여 종의 매뉴얼 책자에서 알 수 있듯이 Haynes는 자동차 수리 전문가와 수리광들이 가장 신뢰하는 선두 업체로 인식되고 있습니다.

Haynes의 글로벌 디지털 디렉터인 Andrew Golby는 Haynes의 시초를 이렇게 설명합니다. "창립자 John Haynes는 엔진을 분해하며 사진을 찍은 후 그 사진들을 모두 벽에 붙이고 바라보면 엔진을 어떻게 다시 조립해야 하는지 쉽게 알 수 있을 것 같았다고 해요. 내 차를 내가 고칠 수도 있을까? 라는 간단한 질문에 대한 대답에서 이 모든 게 시작되었죠." 오늘날 Haynes가 꿈꾸던 그 미래는 그의 다음 세대인 CEO J. Haynes가 이끌고 있습니다. 그는 21세기의 현대인들은 새로운 방식으로 자신의 차량을 수리할 수 있을 확신합니다.

웹 기반의 디지털 콘텐츠가 부상하면서, Haynes는 전통적인 인쇄물 방식에서 벗어나 주문형 비디오 튜토리얼과 디지털 가이드를 제공하는 방식으로 타겟 고객을 확보하고 있습니다. 기존 스타일의 튜토리얼을 유지함과 동시에 브라이트코브의 비디오 클라우드 플랫폼을 통해 더욱 현대적인 방식으로 내용을 전달 하고 있습니다.

Haynes의 고객들은 세부적인 수리 작업과 설명이 포함 된 맞춤형 비디오 콘텐츠를 제공받고 온라인 매뉴얼 전체를 구입할 필요없이 자신에게 필요한 수리에 가장 적합한 개별 비디오를 선택할 수 있습니다. 브라이트코브의 플랫폼에서 이러한 콘텐츠들은 유료로 제공되는데 이는 Haynes는 수익 창출을 높이고 고객 전환율을 끌어올림과 동시에 고객의 사용자 친화적인 시청 경험을 유지시키게 됩니다.

생생하고 매력적인 학습 경험을 제공하는 비디오 컨텐츠

매우 구체적으로 설정된 Haynes의 두 목표 그룹에 그와 걸맞는 컨텐츠를 각각 제공합니다. 차량 자가수리정비 DIY족을 위한 Hyanes 매뉴얼은 Haynes의 핵심 상품이며 현재는 미국과 영국, 호주 전역에서 구할 수 있습니다. Haynes 매뉴얼은 모든 고객의 요구에 맞추어 인쇄 책자와 온라인 판 모두 출시되어 있습니다.

또한 수리 전문가와 소형 수리 전문점 오너를 위한 Haynes Pro버전은 현재 유럽지역에서만 출시 되어 있습니다. 이를 통해 유럽 전역에서 100,000명이 넘는 자동차 전문가들이 Haynes의 일반용 DIY 매뉴얼보다 훨씬 전문화된 내용의 정보를 제공받고 있습니다. 이러한 전문가 그룹의 경우 주로 공인된 수리공, 자동차 부품 유통업자, 제조업자로 구성되어 있기 때문에 Haynes는 기본적인 노하우보다는 전문적 수준의 프로젝트에 초점을 맞추어 디지털 포멧으로 구성하여 제공합니다.

Haynes는 그들이 제공하는 폭넓은 정보에도 불구하고 차량 자가 수리를 하는 DIY 고객층이 여전히 직접적으로 접근하는 방식의 튜토리얼에 대한 높은 니즈가 있다고 판단했습니다.

그래서 Haynes의 Golby와 그의 전문 콘텐츠 팀은 회사의 기술적 위상을 획기적으로 높이기위해 목표 고객층에게 강력한 비디오 콘텐츠를 소개하기 시작했습니다. Golby에 따르면, 비디오 영상은 회사 성장에 확실한 기폭제 역할을 하는 매우 중요한 자산이었습니다. 고객들이 실제로 수리 과정을 눈으로 확인하고 수리 완성이 어떻게 이루어지는지 직관적으로 이해할 수 있었으니까요. 특히 Haynes의 고객들 중 디지털 상식을 기본적으로 갖춘 25-40세의 고객들에게 Haynes의 디지털 비디오 방식 채택은 브랜드의 젊고 친화적인 이미지메이킹을 도와주는 중요한 역할을 하였습니다.

"글과 사진을 통해 소통하는 것 이상으로 비디오는 다른 어떤 방식으로도 얻을 수 없는 특별한 차원의 효과를 얻을 수 있습니다. 수리 작업에 대한 내용을 비디오를 통해 보게되면 작업에 대한 인식 자체가 달라집니다. "비디오는 그 어떤 매체보다도 강력하고 직관적으로 정보를 전달합니다." 라고 Golby는 설명합니다.

모듈식 비디오 콘텐츠로 기업 수익 현금화에 불을 지피며 판매와 이윤 대폭 상승

전통적으로 Haynes의 두 가지 지침 가이드는 인쇄물과 디지털 형식으로 제작되었습니다. 그러나 회사는 곧 모든 고객이 전체 매뉴얼을 원하는 건 아니며 일부 고객은 특정 수리를 위한 한 두가지의 선택된 부분만을 원한다는 점을 알게 되었습니다. 전체 구성품 중 최소 한 가지 방식의 매뉴얼 구입을 필요 요건으로 만듦으로써 Haynes는 판매와 잠재적 기회 손실의 측면으로 국한하였습니다. 바로 이 때 회사는 사업 신장을 위한 새로운 현금화 전략을 구상했고 이에 더 많은 구매 옵션을 제공하게 된 것이죠.

모듈식에 중점을 둔 새로운 수익화 모델인 주문형 디지털 콘텐츠를 통해 사용자는 개별적으로 수리 프로젝트를 구입할 수 있고 전체 매뉴얼 가격에 훨씬 못미치는 저렴한 가격으로 설명 비디오를 제공받을 수 있습니다. Haynes는 또한 디지털 또는 인쇄물로 구성된 전체 가이드에 모든 관련 비디오를 원하는 고객을 위한 구성도 적정 가격에 제공하고 있습니다. 비디오와 정적 콘텐츠는 유료로 제공되며 고객은 각각의 비용을 지불한 후 자료에 접근할 수 있습니다. (현재 디지털 콘텐츠는 Haynes.com에서 이용 가능) 또한 Golby는 새로운 옵션의 유통 방식 작업을 하고 있는데요, 여기에는 유튜브의 Haynes채널에서의 비디오 미리보기 버전이 올라가면 고객 도달을 확장하기 위하여 제3자의 배포자와 협업하는 것이 포함됩니다.

신뢰받는 고품질 비디오 콘텐츠로 리더십의 입지를 강화

이러한 새로운 수익 모델과 더불어 Haynes는 고객을 위한 높은 파급력의 비디오 콘텐츠를 제작하는 목표로 콘텐츠 창작 전략을 재구성하기도 했습니다. 실시간 비디오는 시청하기에 너무 길고 지루할 수도 있다는 사실을 인지하고 세심한 대본, 탄탄한 구조, 깔끔한 편집으로 회사의 새로운 작품을 기획한 것인데요.

Golby는 여러 관련 출처를 통하여 권위있는 고품질의 콘텐츠를 제작함과 동시에 웹에서 쉽게 볼 수 있는 많은 비디오와는 다른 어떤 것을 만들기 위해 노력하고 있다고 밝혔습니다.

그는 Haynes가 비디오 콘텐츠를 업그레이드함으로써 회사의 경쟁력을 대폭 상승시키고 있다고도 덧붙였습니다.

"웹에는 좋은 콘텐츠가 많이 있습니다. 반면에 그다지 좋지 않은 콘텐츠도 아주 많습니다. DIY 자가 정비와 수리를 하는 사람들은 믿을만한 품질좋은 콘텐츠를 잘 골라내야하는데 이 때에 Haynes 브랜드가 사람들에게 신뢰되는 고품질의 콘텐츠를 전달하는 역할이 되기를 바라고 있습니다."

브라이트코브, 현재와 미래 사업 성장을 위한 중요한 자산 입증

Haynes는 그들의 수익 모델과 창조적인 제작 전략을 다시 설계하는 사업에 있어서 이 두 가지 계획을 뒷받침할 수 있는 비디오 솔루션이 필요했습니다. 구체적으로 그 솔루션은 유료 방식으로 비디오를 호스팅할 수 있어야 했습니다. 하지만 유튜브는 호스팅 옵션면에서 편리한 반면 Haynes는 콘텐츠를 현금화할 수 있는 실행 가능한 옵션을 고려하지않았기 때문에 적합하지 않았죠. 그리고 디지털 비디오가 비교적 새로운 방식의 정보전달 포맷이었던 만큼, 그들이 직관적으로 쉽게 다룰 수 있는 플랫폼이 필요했습니다. 또한 전체 비디오 길이 중 미리보기 할 클립을 위한 특별한 기술이 지원되어야 했구요. 브라이트코브는 이 모든 사항을 확인했습니다.

"브라이트코브는 저희의 제안서에 딱 들어맞았습니다. 그리고 Haynes에서 요구한 모든 기술을 제공해주었죠."

Haynes는 더할 나위 없이 만족스러워했습니다. Haynes는 현재 브라이트코브의 플랫폼을 통해 심플하면서도, 단일 소스로 수많은 지역까지 콘텐츠를 안정적으로 전파할 수 있는 정보 유통 솔루션을 이용하고 있습니다. 실제로 Haynes는 이러한 솔루션의 장점들을 극대화하는 동시에 제3자와의 파트너쉽 계약을 통해 더 나은 유통 계획을 만들 계획이라고 밝혔습니다.

Golby는 또한 브라이트코브 플랫폼은 비디오를 통해 기업의 이윤을 극대화할 수 있는 더 많은 기회를 제공하여 Haynes의 전체 비즈니스 성장에 공헌할 것이라고 전망하고있다고 합니다.