2000년에 설립된 Avanade는 Microsoft 에코시스템을 통해 혁신적인 디지털 및 클라우드 기반 서비스, 비즈니스 솔루션, 고객 경험을 제공하는 선도적인 업체입니다. 전 세계 20개국에 80개 지사를 두고 연간 20억 달러의 매출을 올리고 있으며, 3만 명 이상의 직원을 고용하고 있습니다. 현재까지 Avanade는 전 세계 약 4,000개 고객사에 10,000개 이상의 프로젝트를 제공했으며, 이 중 43%는 Fortune 글로벌 500대 기업에 속합니다.
마테크 통합으로 페이지 조회수 2배, 시청자 참여도 4배 증가
Avanade는 비디오를 디지털 마케팅 도구로 사용했지만, 이 회사의 디지털 전략은 주로 판매 목표에 초점을 맞추거나 판매 목표와 연계되어 있지 않았습니다. 대신 Avanade는 오로지 콘텐츠에만 집중했습니다. "비디오는 얼마나 많은 사람들이 동영상을 시청하거나 재생했는지와 같은 기초적인 지표를 제공했습니다."라고 디지털 마케팅 수석 디렉터인 Matt Stegen은 말합니다. 안타깝게도 이러한 데이터로는 동영상이 매출 목표에 어떤 영향을 미치는지, 전환과 리텐션에 어떤 영향을 미치는지 알 수 없었습니다.
콘텐츠 중심의 마케팅 접근 방식이 얼마나 제한적인지 깨달은 Stegen과 그의 팀은 회사의 디지털 계획을 재구성하여 고객 여정의 모든 부분을 타겟팅할 수 있는 사용자 중심의 비디오 마케팅 전략을 수립했습니다. 이들은 동영상을 새로운 방식으로 바라보기로 결정하고, 노출 수와 조회수보다는 동영상이 어떻게 전환되고 매출에 영향을 미치는지에 더 중점을 두었습니다. 또한 동영상 콘텐츠 평가에 대한 접근 방식도 변경했습니다. 이제 스테겐과 그의 팀은 성과를 측정하는 대신 어떤 유통 채널에서 참여도가 가장 높은지, 어떤 동영상이 가장 많은 타겟 고객에게 도달하는지, 어떤 동영상이 영업 라이프사이클에 가장 큰 영향을 미치는지 연구합니다.
새로운 비디오 전략, 마테크 데이터 스택, 콘텐츠 평가 프로세스를 구축한 이 회사는 이제 비디오가 매출에 미치는 영향을 정확하게 측정하고 시청자에게 개인화된 비디오 경험을 제공할 수 있게 되었습니다. 새로운 시스템을 도입한 이후 Avanade의 페이지 조회수는 두 배로 증가했으며, 시청자는 이전보다 4배 더 많이 Avanade의 콘텐츠에 참여합니다. 또한 시청자가 동영상 콘텐츠를 소비하기 위해 사이트에 머무르는 시간이 길어지면서 Avanade의 이탈률도 감소했습니다.
브라이트코브 오디언스가 마케팅 자동화 솔루션과 대화하는 덕분에 고객에게 제공하는 비디오를 통해 더 많은 것을 보고, 더 많이 이해하고, 데이터로 더 많은 힘을 전달할 수 있습니다.
매트 스테겐
디지털 마케팅 시니어 디렉터
"클릭하고, 다운로드하고, 더 많은 콘텐츠에 참여하고 있습니다."라고 Stegen은 말합니다. "그들은 우리와 더 오래, 실제로는 4배 더 오래 머물러 있습니다. 그리고 다음 클릭 액션도 우리와 함께 취하고 있습니다."
브라이트코브 통합, 디지털 프레임워크 추진을 돕는 오디언스 모듈
Avanade는 새롭게 개선된 동영상 전략을 보완하기 위해 전체 고객 여정에서 동영상 기반 데이터를 추적하고 통합하는 포괄적인 디지털 에코시스템도 개발했습니다. 이 에코시스템 내에서 통합된 데이터는 Avanade가 영업 주기 내에서 잠재 고객의 위치를 보다 철저하게 분석할 수 있도록 지원합니다. 브라이트코브 비디오 클라우드를 아바네이드의 웹 전송 및 자산 관리 솔루션(사이트코어), 마케팅 자동화 플랫폼(마켓오), CRM(마이크로소프트 다이내믹스), 자사 웹사이트와 통합하고 소셜 미디어 및 유료 디스플레이 광고의 데이터를 결합함으로써 스테겐은 이제 비디오가 전환에 미치는 상관관계를 보여줄 수 있게 되었습니다.
그런 다음 그는 Avanade의 새로운 마케팅 기술 스택을 통해 캡처한 비디오 데이터를 추적하는 전략적 스코어카드 시스템을 개발했습니다. 이 스코어카드는 스타일, 길이, 형식, 페이지 위치, 배포 채널 등 시청자들이 가장 공감하는 비디오의 특정 요소를 파악했습니다. 이 정보를 바탕으로 스테겐과 그의 디지털 팀은 잠재 고객을 유치하고 판매를 성사시키기 위한 이상적인 유형의 동영상 콘텐츠와 배포 채널을 정확히 찾아낼 수 있었습니다.
"성과 평가표에 얼마나 많은 KPI를 채우는지가 중요한 것이 아닙니다."라고 Stegen은 말합니다. "얼마나 많은 의미를 담고 있는지가 중요합니다."
스테겐은 브라이트코브의 오디언스 모듈이 Avanade의 새로운 마케팅 기술 에코시스템의 원동력 중 하나라고 말합니다. 오디언스 모듈을 브라이트코브 플랫폼에 연결함으로써 스테겐과 그의 디지털 팀은 모든 비디오 배포 채널에서 상세한 시청률 데이터를 확인할 수 있으며, 이 데이터는 회사의 영업 데이터베이스 내 연락처로 전송되어 어트리뷰션됩니다. 그런 다음 Avanade의 영업팀은 자격을 갖춘 잠재 고객에게 맞춤형 메시지를 작성하고 고객 여정의 리드 육성 단계를 시작할 수 있습니다.
"이 세 가지 시스템[브라이트코브, Sitecore, Marketo]이 서로 대화하고 그 사이에 브라이트코브 오디언스 모듈이 마케팅 자동화 솔루션과 대화하는 혈관 시스템이 있기 때문에 고객에게 제공하는 비디오를 통해 더 많은 것을 보고, 더 많이 이해하고, 더 강력한 데이터를 전달할 수 있습니다."라고 그는 설명합니다.
