セールスの各段階で役立つ 38 の動画 ―― 動画を活用して売上を伸ばす方法

セールスの各段階で役立つ 38 の動画 ―― 動画を活用して売上を伸ばす方法

見込み客に時間を取ってもらうのはこれまで以上に難しくなっています。ことコミュニケーションに関しては、動画ほど強力なメディアはほとんどありません。マーケティングに動画を戦略的に活用しているブランドは、動画を活用していないブランドをはるかに上回るマーケティング実績を挙げています。動画を活用すれば、セールスにつながる MQL が 66% 増え(6.7% → 11.2%)、売上におけるマーケティングの貢献度が 2.5 倍になり、対前年比のブランド認知度も 54% 向上します(6.8% → 10.5%)。

もっとも、これは始まりにすぎません。セールスチームが動画を活用すれば、セールス サイクルの各段階で見込み客のエンゲージメントを向上し、価値を伝えることができます。当を得たコンテンツは、見込み客をフォローアップし、強い印象を残し、顧客エンゲージメントを維持し、セールス サイクルをスピードアップする上で役立ちます。MQL(マーケティング活動によって絞り込んだ見込み客)が SQL(ナーチャリング活動により、セールスに渡せる状態となった引き合い)になり、SQL が買い手になるまでのカスタマー ジャーニーは営業が先導するのです。セールスとマーケティングの溝を埋め、カスタマー ジャーニー全般を通じて動画を戦略的に活用すれば、総合的なアプローチでリーチを拡大し、シームレスなカスタマー エクスペリエンスによって業績を上げることができます。


カスタマー ジャーニーとセールス サイクル

カスタマー ジャーニーにおける「認知」の段階、そして興味を持たせる「エンゲージメント」の段階を先導する上でマーケティング チームの役割はよく知られています。あまり知られていないのがセールス チームの役割ですが、動画を活用すれば、営業訪問や売り込み、提案を強化する機会があります。事実、動画を使いこなせる営業担当者は動画を利用しない担当者より、顧客の定着率(72% 対66%)、見込み客の獲得率(56% 対 47%)、ノルマを達成した担当者の割合(54% 対 50%)といった主要な成功指標において優れた成績を挙げています。

でもその前に、プロのマーケッターのために、我々が皆同じ用語を使っているかどうかを確認してみましょう。セールスが利用している従来のファネルやパイプラインを、カスタマー ジャーニーに合わせたプロセスにあてはめるにはどうすればいいでしょうか?

セールスチームや顧客の成功をサポートするチームに役立つ動画マーケティング

ブライトコーブでは、カスタマー ジャーニー全般を通じ、動画の活用に関する見込み客や顧客の啓蒙を頻繁に行い、動画をマルチ チャネル戦略に取り入れています。戦略的に活用すれば、動画は見込み客があらゆる段階(認知、エンゲージメント、コンバージョン、リテンション、アドボカシー)で接するメディアの一つになります。カスタマー ジャーニーを表にしてみると、このプロセスにセールスが関与していることも分かります。こうしたコミュニケーションをこれまで企画してきましたか? きちんと見通しを立てなければ、まとまりのない動画マーケティングになってしまいます。

結局のところ、マーケティング チーム、セールス チーム、カスタマー サポート チームの全 3 部門が一丸となってカスタマー ジャーニーに注力し、各段階に貢献するのです。下表では、カスタマー ジャーニーの推移に応じて、各段階をどの部門が先導するかを取りまとめ、動画コンテンツに関するアドバイスを添えています。

ブランド各社はこうしたカスタマー ジャーニーの変化に応じて、見込み客が顧客、そしてアドボケートになるまでの一貫したシームレスなコミュニケーションを図ることで、カスタマー エクスペリエンスの向上に努めています。マーケティング チーム、セールス チーム、カスタマー サクセス チームがカスタマー ジャーニーに注力すれば、問題となるのはどの部門が各段階を先導するか、部門間の引継ぎをどうするかという点だけです。とはいえ、セールス チームやカスタマー サポート チーム(最高の情報源だと思います)との話し合いやブレイン ストーミングによって全てを明らかにすることには価値があります。会社にとっては、見込み客が顧客になるまでのセールス スパンが短縮される、顧客満足度が向上する、リピーターになってブランドの製品を周囲に勧めてくれるファンが増えるといったメリットばかりです。

スムーズにスタートを切るにはどうしたらいいでしょうか? 認知度を高めるのは素晴らしいことですが、マーケッターは既存の顧客との関わりを忘れがちです。軸を定めれば、動画マーケティングの効果はすぐに上がります。カスタマー サポート チームが動画を活用すれば、人間的な要素を取り入れて関係を構築し、顧客満足度を向上させることができます。これこそ、成功の決め手といえるでしょう。当社が制作した「Meet your AM」という動画は顧客との関係を強化する上で大成功を収め、平均エンゲージメント率が 82.84% に達しました! 詳しくは、「リテンションのための動画:アップセル機会を生み出した事例」というレポートでご覧ください。