コンテンツ マーケティングは B2B テクノロジ系企業がお手本

コンテンツ マーケティングは B2B テクノロジ系企業がお手本

「B2B」「テクノロジ」「マーケティング」「時代の先を行く」などというニュースの見出しを見ると、私は目を輝かせてデスクで小躍りしてしまいます。認めましょう、私は小さな(大)コンテンツ マーケティング愛好家(いってしまえばオタク)で、魅力的なコンテンツを長期の戦略的計画に効果的に取り入れる方法を心得ているブランドには興奮を禁じ得ません。言うまでもなく、コンテンツ マーケティングの現状についての Elana Varon による CMO.com のこの記事は私の興味をそそりました。

Varon 氏はコンテンツ マーケティングにおけるアーリー アダプター、アジェンダ セッターとしてハイテク分野のマーケティング担当者について言及しています。 Brightcove から見ると、これはさまざまな理由で興味深い視点です。もちろん、私たち自身もテクノロジの会社です。さらにいえば、私たちは他のブランド マーケタの中でも多くのテクノロジ企業について、あらゆるスクリーンでの視聴者にデジタル コンテンツを公開し、配信するお手伝いをしています。

で、私は Varon 氏から何を学んだか?

コンテンツが天下を取る

Varon 氏は、B2B テクノロジ企業は長い販売サイクルに直面していると指摘しています。B2B テクノロジ系の見込み顧客はベンダのフィールドを絞り込む前に、詳細な調査を完了してしまうことがよくあります。いくつかは問い合わせを送信したりデモをリクエストする前に考慮から外してしまいます。つまり、貴重な潜在顧客は、貴社のウェブサイトを熟読して製品ページをチェックし、動画を見、ブログを読み、貴社のPR成功例をレビューしているということです。そして、残念ながら貴社は、これら見込み顧客がリードとして捕捉されない限り、このような事態が起こっていることに気づかないでしょう。

販売期間の初期段階における見込み顧客の乖離が意味するのは、チュートリアル、電子ブックやホワイトペーパー、ソートリーダーシップ対話や動画素材に大々的に投資して、将来の顧客が貴社の価値、業界の声、市場における地位を理解できるようにしなければならないということです。コンテンツは「最重要物」です。いくらあっても多過ぎることはありませんし、常にアップデートし、リフレッシュしていく必要があります。動画はたいてい「常に新鮮」であり続けられるコンテンツタイプです。貴社製品のごく基礎の部分はそう頻繁に変わるものではないでしょうし、シンプルな説明動画はとても長持ちしますよ。

ソーシャルの価値は上昇し続ける

Varon 氏は Content Marketing Institute、MarketingProfs、Brightcove による最近の研究を参照し、B2B テクノロジのコンテンツ マーケティング計画においてソーシャルメディアが重要な位置を占めていることを説いています。実際、B2B テクノロジ マーケティング担当者の 87% がソーシャルメディアは最も人気のあるコンテンツ マーケティング戦術であると報告しています。顧客、見込み顧客ともに、企業情報や洞察を得るためにソーシャルメディアを見るのでこれは理にかなっていますし、バリューチェーンおけるその地位が妥当であることを強調しています。

社内のリソースに頼るのであればソーシャルメディアへの投資は比較的軽微ですが、そのリターンは巨大になり得ます。それは共有を促進し、貴社のオンラインでのリーチを拡大して新たな視聴者にあなたの特性を示すだけでなく、リアルタイムの会話に貴社ブランドの特徴を差し込むことができます。本質的には、ソーシャルメディアは人間的な触れ合い、1 対 1 のエンゲージメントを、低コストで仮想的にシミュレートできます。そして、ソーシャルにおけるインフォグラフィックや写真、動画といったビジュアルのバイラルの効力もお忘れなく。

オフラインも重要

この記事で Varon 氏がインタビューした B2B テクノロジ マーケタは、オフラインでの対人的インタラクション(展示会、セミナー、ユーザ ミートアップ、講演会等)も取引をまとめ、顧客と強固な、長く続く関係を形成する上ではたいへん効果があることを強調しています。これは理想的ではありますが、貴社のウィッシュリスト内のすべての全オフライン イベントに出席または参加するのはかなりコストがかかりますし、予算内では無理な場合があります。また、Varon 氏は記事内の主題としてパーソナライズの価値をハイライトしています。見込み顧客について深く知り、彼らに届けているコンテンツが適切かつ有効であるようにするのです。このようにターゲットを絞ったデジタルマーケティングは、ソーシャルメディアでのエンゲージメントにより、オンラインとオフライン間の「販売」環境のギャップを埋めるのに役立ちます。

テクノロジ系企業は B2B マーケティングの最先端であると思いますか? 彼らの後に続く業界は何でしょう? 2013 年は、デジタルマーケティングがこのような急速なペースで革新し続けていくのをウォッチするのも一興かと。少なくとも私は注目していきます。

また、もし本年のコンテンツ マーケティングに関するお薦めの記事があれば、ぜひコメント欄でリンクを共有してください。