Ce n'est pas un secret pour les spécialistes du marketing : une stratégie vidéo bien pensée est un facteur important de croissance du chiffre d'affaires.
Lorsqu'elle est bien réalisée, la vidéo peut accélérer le parcours du client, de la connaissance de la marque à l'engagement et à la conversion. Il n'existe pas de meilleur format pour vous aider à raconter votre histoire, à présenter vos produits et à donner vie à la personnalité de votre marque. En fait, de nombreux spécialistes du marketing attribuent à la vidéo la capacité d'augmenter le temps d'attente, le trafic, les prospects et les ventes. Et comme 92 % d'entre eux déclarent obtenir un bon retour sur investissement de leur contenu vidéo, l'impact de la vidéo n'a jamais été aussi important.
Mais la valeur de la vidéo ne s'arrête pas à la conversion.
Proposer un contenu vidéo qui va au-delà de l'information et du divertissement est une tactique clé pour maximiser la valeur de la vie du client (CLV). Ces vidéos offrent aux clients des avantages, des informations et une utilité supplémentaires une fois qu'ils ont effectué l'achat initial ou qu'ils sont restés inactifs. Grâce à cette approche, le chiffre d'affaires total que vous pouvez attendre de ces clients augmente.
Voyons comment ce type de contenu vidéo peut favoriser la croissance du chiffre d'affaires au stade de la fidélisation et quels sont les types de contenu sur lesquels vous devez vous concentrer.
LE CONTENU VIDÉO À VALEUR AJOUTÉE FIDÉLISE LES CLIENTS
L'étape de la fidélisation peut être difficile à réussir. Ce qui se passe après la conversion déterminera si vos clients resteront des acheteurs uniques ou s'ils deviendront des clients à vie. C'est l'occasion d'approfondir la confiance établie lors des étapes précédentes du parcours client. Maintenez l'engagement de vos clients grâce à des expériences personnalisées et interactives qui renforcent l'affinité et la fidélité à la marque.
L'utilisation de la vidéo pour fidéliser les clients présente les avantages suivants :
- Une visibilité constante. Une fois qu'ils ont effectué un achat, vous voulez rester en tête de liste pour leur prochain achat. En apportant de la valeur ajoutée après la conversion, vous assurez une visibilité continue à votre marque.
- Engagement continu et confiance. Si vous faites en sorte que vos clients restent attachés à votre marque et se divertissent, ils seront plus enclins à renouveler leur achat. Huit consommateurs américains sur dix déclarent qu'ils continueront à acheter auprès d'une marque en laquelle ils ont confiance, même s'il existe une alternative. En outre, les vidéos personnalisées sur le service après-vente créent un lien émotionnel sincère avec les clients, ce qui se traduit par une augmentation de 306 % de la valeur de vente (CLV).
- Le taux de réussite d'une vente à un client existant est de 60 à 70 %, contre 5 à 20 % pour les nouveaux clients. Les vidéos promouvant des accessoires pour les produits que vos clients ont achetés augmentent leurs chances d'acheter et, par conséquent, leur valeur à vie.
Une fois que vous avez reconnu les avantages d'un contenu vidéo à valeur ajoutée, vous devez poser les bases adéquates. Ces trois étapes peuvent améliorer le succès de votre contenu vidéo au stade de la fidélisation.
- Appliquer les connaissances sur les clients. Identifier le comportement du client et les opportunités d'engagement sur la base des données collectées au cours des trois premières phases du parcours client.
- Segmentez les clients en fonction de leur statut. Créez des segments de clients qui achètent pour la première fois, qui reviennent ou qui sont inactifs, et prenez également en compte les données d'engagement vidéo pour une personnalisation plus poussée.
- Explorez les points de contact par lesquels les clients sont passés. Comprenez le parcours de vos clients et la manière dont ils se sont convertis.
Une fois que vous avez bien compris ce que veulent vos clients, vous pouvez commencer à créer du contenu à valeur ajoutée qui les incitera à revenir vers votre marque.
TYPES DE CONTENU VIDÉO À VALEUR AJOUTÉE
Le contenu vidéo qui offre des avantages après la conversion peut prendre de nombreuses formes. Mais il en existe trois types courants qui peuvent inciter vos clients à revenir.
CONTENU EXCLUSIF
Le contenu exclusif peut être basé sur des produits avec lesquels vos segments se sont engagés dans le passé. Par exemple, si vous savez qu'un client aime les appareils photo et les drones, ciblez-le avec des teasers d'un nouveau modèle de drone. Cela maintiendra leur engagement et les préparera à une mise à niveau potentielle à l'avenir.
Pour que le contenu exclusif porte ses fruits, concentrez-vous sur les tactiques suivantes.
- Élaborer une stratégie. Définissez des objectifs clairs. Souhaitez-vous réengager les téléspectateurs ? Obtenir leur adresse électronique sur une liste d'attente pour un produit ou recueillir leur avis sur votre collection de mode créative ? Assurez-vous de connaître ces objectifs à l'avance pour évaluer correctement le succès de l'opération.
- Personnalisez. Analysez vos données clients et adaptez vos vidéos à vos segments. Par exemple, les clients les plus attentifs apprécieront le contenu et les offres VIP pour renforcer leur lien avec votre marque. À l'inverse, ceux qui montrent des signes de désengagement potentiel ont besoin qu'on leur rappelle la valeur de vos produits dans le cadre de campagnes de réengagement. Quel que soit le segment, assurez-vous que les informations contenues dans les vidéos sont réellement exclusives et ne peuvent être obtenues ailleurs.
- Engagez. Déployez des fonctions interactives pour rendre votre contenu vidéo exclusif plus attrayant. Par exemple, utilisez des CTA personnalisés pour le contenu exclusif, comme l'accès anticipé à une nouvelle collection avant le lancement officiel. Vous pouvez également utiliser des formulaires de commentaires pour demander l'avis de vos clients sur l'avancement d'un projet dont ils viennent de voir les coulisses dans une vidéo. Permettre une interaction directe avec votre marque et faire en sorte que les clients se sentent impliqués et écoutés est un excellent moyen de susciter l'enthousiasme.
DES VIDÉOS PRATIQUES ET DU CONTENU GÉNÉRÉ PAR LES UTILISATEURS
Les contenus qui montrent aux clients comment tirer le meilleur parti des produits qu'ils ont achetés sont un excellent moyen d'améliorer l'expérience client après l'achat. Étant donné que 70 % des consommateurs affirment que la vidéo les aide à mieux comprendre le produit ou le service, l'importance de ce contenu est indéniable.
De même, le contenu généré par les utilisateurs, tel que les vidéos montrant des astuces ou des utilisations créatives d'un produit, peut constituer une forme efficace de marketing peer-to-peer (P2P).
Les conseils suivants peuvent vous aider à tirer le meilleur parti du contenu généré par les utilisateurs.
- Invitez le public à participer. Dans le cadre d'une campagne vidéo dédiée, encouragez votre public à partager avec vous des critiques vidéo de votre produit et expliquez-lui comment le faire. Vous pouvez ensuite créer une bibliothèque dédiée en ligne et l'utiliser pour le marketing P2P.
- Ajoutez de l'interactivité. Donnez vie aux vidéos didactiques. Au lieu d'avoir une vidéo de type "tête parlante" avec des explications fastidieuses, incorporez des chapitres ou des embranchements pour permettre au client de prendre en charge son expérience d'apprentissage et de visionnage.
- Concentrez-vous sur l'assistance. Y a-t-il des problèmes qui ont été soulevés à plusieurs reprises par vos clients ? Créez des vidéos pour y répondre et proposer une solution rapide.
VIDÉOS ÉDUCATIVES
Les vidéos qui positionnent votre marque comme une source de connaissances fiable sont un excellent moyen d'offrir à vos clients une expérience divertissante après l'achat. Maintenez un niveau d'engagement élevé en créant des séries de vidéos éducatives, en publiant des interviews d'experts, en présentant des études de cas vidéo ou en organisant des webinaires en ligne sur des sujets qui intéressent votre public.
Pour que cette tactique soit couronnée de succès, il convient de tenir compte des éléments suivants :
- Appuyez-vous sur des données. Connaissez votre public, comprenez ses préférences et proposez-lui un contenu dont l'audience et l'engagement ont été prouvés. Soyez également attentif à la durée des vidéos. Consultez vos analyses pour déterminer la durée de la vidéo la plus digeste pour vos différents segments et éviter les baisses de niveau.
- Définissez des objectifs d'apprentissage. Quelles compétences vos clients doivent-ils acquérir après avoir visionné votre contenu vidéo ? Évitez de trop élargir votre contenu pour qu'il reste pratique et réponde à un besoin spécifique. Vous pouvez également intégrer des sondages ou des quiz interactifs pour maintenir l'attention de vos clients et les tester par rapport à vos objectifs.
- Élargissez votre champ d'action. Faites la promotion de vos vidéos éducatives sur différents canaux. Envoyez-les dans le cadre de votre lettre d'information ou publiez-les sur les médias sociaux pour toucher davantage de spectateurs et augmenter le facteur de valeur ajoutée. En outre, l'optimisation des métadonnées vidéo pour faciliter la découverte de votre contenu vidéo peut augmenter la portée organique de vos vidéos.
FIDÉLISER LES CLIENTS TOUT AU LONG DE LEUR PARCOURS
Le contenu à valeur ajoutée est un excellent moyen d'approfondir les relations avec les clients après le point d'achat initial et d'augmenter la valeur de vente. Qu'il s'agisse de montrer aux clients que vous vous souciez d'eux grâce à une personnalisation plus poussée, de recibler les clients ou de créer des audiences similaires, vous pouvez déployer de nombreuses tactiques différentes pour obtenir des résultats.
