10 QUESTIONS SUR L'ADHÉSION AU PROGRAMME DE PARTENARIAT DE BRIGHTCOVE

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JESS R

DIX QUESTIONS AVEC LYNN D. TINNEY

La vidéo est le meilleur moyen de se connecter et de s'inspirer, et plus que jamais, les gens ont besoin de connexions et d'inspiration. À l'heure actuelle, Brightcove se trouve dans une position unique pour démocratiser la vidéo et aider nos clients à faire connaître leurs histoires au monde entier.

C'est ainsi que nous avons pu accueillir Lynn D. Tinney au sein de la famille Brightcove. Vétéran de l'industrie du partenariat, Lynn a participé à la création de programmes de partenariat à partir de zéro, à leur amélioration et à la mise au point de programmes de partenariat matures. Elle a été en mesure d'évaluer comment Brightcove pouvait donner vie à un programme de partenariat de classe mondiale et, après avoir discuté avec les clients, le marché et les partenaires, Brightcove a récemment annoncé un partenariat élargi sous la direction de Lynn.

Chez Brightcove, ses objectifs sont de simplifier, d'améliorer et d'étendre le programme de partenariat de Brightcove afin de servir davantage de partenaires et leurs clients dans le monde entier.

Avec l'annonce officielle de notre programme de partenariat élargi le 14 juillet, j'ai récemment eu l'occasion d'interviewer Lynn sur sa carrière, ce qui l'a amenée à Brightcove, pourquoi elle est si passionnée par les partenaires, sa philosophie en matière de partenariat et ce qu'implique le programme élargi de Brightcove.

Parlez-moi de vous et des raisons qui vous ont poussé à choisir une carrière de partenaire.

J'ai commencé à travailler dans un réseau de distribution au sein d'une grande entreprise, deux ou trois ans après la fin de mes études, avec une expérience minimale de la vente directe. Ce changement m'a permis d'apprendre à créer et à entretenir des relations avec les clients. Elle m'a également permis de mieux comprendre les activités d'un partenaire. Finalement, ma carrière m'a ramené vers le partenariat et j'ai eu l'occasion de diriger une équipe qui vendait avec un grand nombre de partenaires.

Pour moi, la vente directe est une partie de dames et la vente avec des partenaires est une partie d'échecs. La vente avec des partenaires dépend de l'établissement de relations solides, car vous devez comprendre toutes les parties en mouvement, y compris les différences fiscales, techniques et concurrentielles. En fin de compte, il faut se faire confiance. Cela demande de l'engagement. J'aime faire cet effort et voir qu'il porte ses fruits, tant pour mon entreprise que pour mon partenaire.

Qu'est-ce qui vous a amené à Brightcove et qu'est-ce qui vous a intrigué dans la vidéo ?

J'en étais à un stade de ma carrière où j'avais envie de quelque chose de nouveau. La vidéo est passionnante car c'est la prochaine grande nouveauté qui va transformer la façon dont les entreprises travaillent, communiquent et se divertissent. La vidéo est devenue un moyen de communication essentiel dans le monde entier. En tant que personne toujours curieuse, je voulais me lancer et avoir un impact immédiat. Brightcove est le leader dans ce domaine et j'ai vraiment apprécié les gens. En apprenant à connaître Brightcove et son équipe, il est devenu évident qu'il s'agit d'une organisation très humaine et très authentique. Toutes les personnes que j'ai rencontrées étaient compétentes, passionnées et accueillantes. Il y avait un facteur humain extraordinaire et indéniable, jusqu'au PDG. En sortant des entretiens, j'ai su que je devais travailler ici. Cela fait environ cinq mois que je travaille chez Brightcove et je suis ravie d'apporter mon expertise à l'entreprise pour développer son programme de partenariat.

À quoi ressemble un programme de partenariat réussi dans le contexte actuel ?

Dans le contexte actuel, un programme de partenariat réussi doit s'appuyer sur une technologie de pointe et une portée maximale. Mais le programme a également été mis en place pour assurer sa communication et sa cohérence. Il apporte un ensemble complet de ressources à nos partenaires et à leurs clients. Au-delà de la cohérence et des attentes mutuelles, nous devons être flexibles et reconnaître les différences à travers le monde et continuer à travailler ensemble pour innover sur les meilleures façons de collaborer. Il est important que Brightcove soit disponible et qu'elle soutienne la façon dont nos clients et nos partenaires gèrent leurs affaires.

Quelle est l'importance d'avoir une équipe et des partenaires dans le monde entier ?

Brightcove est une organisation mondiale, nous avons des clients dans 180 pays, le commerce mondial est donc dans notre ADN et il est également à la base de notre programme de partenariat.

L'élément humain chez Brightcove garantit que chaque domaine est unique. Le fait de disposer d'une équipe répartie dans le monde entier, qui reconnaît les différents besoins et attentes, est essentiel à notre réussite. Nous nous efforçons d'avoir cet élément humain dans le programme de partenariat de Brightcove. N'oubliez pas qu'il y a toujours une personne à l'autre bout du fil et qu'il est essentiel d'établir des relations locales.

Parlez-moi du programme de partenariat de Brightcove et de la raison pour laquelle nous l'élargissons ?

Le programme s'est développé de deux manières. La première consiste à améliorer le programme que nous avons déjà afin de mettre en place une structure et une communication cohérentes à l'intention de nos partenaires de solutions et d'orientation.

La seconde est le lancement du programme Master License Partner. Des clients de toutes tailles et des partenaires de toutes sortes s'adressent à nous, et ils ont besoin de la qualité et de la fiabilité de Brightcove. Le programme Master License Partner met l'ensemble de la plate-forme Brightcove à la portée des clients de toutes tailles. Cette nouvelle partie de notre programme aligne les coûts sur les flux de revenus. Les partenaires peuvent désormais proposer la vidéo Brightcove à plusieurs clients de manière abordable, en tenant compte de l'évolution de leur activité.

Le partenaire de licence principale est l'élément unique qui différencie le programme de partenariat de Brightcove. Pourquoi avez-vous ressenti le besoin de l'étendre aux partenaires de licence principale ?

Au cours des derniers mois, nous avons vu la vidéo d'entreprise augmenter de plus de 91 %. Le monde travaillant à distance en raison du coronavirus et de l'annulation des événements en personne, la vidéo est vitale pour les entreprises dans le climat actuel. Grâce à l'histoire et à la réputation de Brightcove dans le monde, la demande de vidéo Brightcove est élevée, ce qui nous permet d'élargir notre programme de partenariat de cette manière.

Le besoin d'expériences vidéo et virtuelles fiables en entreprise ayant explosé, la nécessité du programme Master License Partner était évidente. Nous offrons un niveau d'engagement élevé à nos partenaires et nous demandons la même chose aux partenaires qui participent. Ils s'engagent à jouer un rôle de premier plan avec Brightcove et nous les soutenons en sachant que nous sommes essentiels à la façon dont ils servent leurs clients.

Les partenaires et les segments du marché que nous n'aurions pas pu atteindre avec notre modèle de vente directe ont désormais la possibilité d'utiliser la vidéo Brightcove avec la qualité, l'évolutivité et le niveau d'assistance qu'ils souhaitent, par l'intermédiaire de nos partenaires. En cette période cruciale, la diffusion de vidéos ne peut être compromise, car il s'agit avant tout d'enchanter un public.

Que recherchez-vous chez vos partenaires potentiels ?

En un mot : engagés. Nous voulons nous engager envers nos partenaires et nous voulons que nos partenaires s'engagent envers nous. Nous voulons également qu'il y ait une attente mutuelle d'engagement tout au long du programme. Brightcove s'engage et se consacre à ses partenaires, et nous espérons qu'il en sera de même en retour.

Pourquoi les entreprises doivent-elles absolument adopter la vidéo aujourd'hui et à l'avenir ?

Le monde dans lequel nous vivons a accéléré la nécessité pour chacun de comprendre que la vidéo est un outil de communication et qu'elle n'est pas seulement un moyen de divertissement. La vidéo permet de communiquer dans le monde des affaires, dans nos vies personnelles, dans nos parcours de santé, dans notre apprentissage, et bien plus encore. La vidéo n'est plus un "atout", mais une nécessité. Elle ramène l'intimité là où elle manquait dans la communication.

En outre, les décideurs d'aujourd'hui sont orientés vers la vidéo. Consommer de l'information par le biais de la vidéo est une seconde nature, car ils ont été divertis par la vidéo, ont fait du sport et sont restés connectés grâce à la vidéo. Une vidéo bien faite est informative, attrayante, convaincante et connectée. La plate-forme Brightcove permet aux créateurs de contenu de se concentrer sur le message, car ils savent que la diffusion de la vidéo n'est pas remise en question.

Les acheteurs d'aujourd'hui ont grandi avec la vidéo. Les entreprises apprennent à connaître leurs employés et les consommateurs, qu'ils soient B2B ou B2C, sont très à l'aise avec la vidéo et l'environnement virtuel. Ce que les publics ne tolèrent pas, c'est une qualité compromise. Les entreprises intelligentes mettent en œuvre une stratégie axée sur la vidéo.

Enfin, que peut-on attendre du programme de partenariat en 2020 et au-delà ? 

Nous avons beaucoup de choses en préparation. Nous allons écouter et développer le programme avec nos partenaires. Nous nous engageons à innover ensemble et à continuer à développer notre capacité d'action, notamment en intensifiant nos efforts de marketing auprès de nos partenaires et en construisant ensemble notre pipeline.

C'est vraiment une période passionnante pour un partenariat avec Brightcove.

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