Chez Brightcove, la vidéo occupe une place prépondérante dans le parcours client. Des e-mails de maturation aux pages produits, nous exploitons le contenu vidéo sur une grande variété de canaux. Ce faisant, nous donnons aux prospects et aux clients actuels un aperçu plus approfondi et plus personnalisé de notre gamme de produits, tout en mettant en valeur notre culture d'entreprise.
Et nous ne sommes pas les seuls à voir la valeur de l'intégration de la vidéo dans une stratégie de vente. Selon la récente étude de Wyzowl, The State of Video Marketing 2018, 76 % des spécialistes du marketing affirment que la vidéo les a aidés à augmenter leurs ventes. Et, du côté des acheteurs, 81 % des consommateurs ont été convaincus d'acheter un service ou un produit en regardant une vidéo de marque.
Il est clair que la vidéo peut être un outil puissant pour stimuler les décisions d'achat, mais examinons plus en détail les types de ressources vidéo que votre équipe de vente peut utiliser pour alimenter ses conversations avec les clients potentiels.
VIDÉOS DE PRÉSENTATION DES EMPLOYÉS
Dans un monde où les prospects et les clients peuvent se trouver à des milliers de kilomètres les uns des autres, il est très important de mettre un visage Brightcove sur un nom. C'est l'une des nombreuses raisons pour lesquelles nous créons les vidéos Meet Your SDR (sales development rep) et Meet Your AM (account manager), dans lesquelles un membre de l'équipe se présente ainsi que son rôle, et met en avant des moyens convaincants pour permettre aux marques de développer leurs activités grâce à notre suite vidéo.
Nous intégrons les vidéos Meet Your SDR dans nos campagnes de maturation à un stade précoce afin de présenter les prospects froids à leur représentant commercial. Notre équipe de vente établit également des liens vers ces ressources dans leurs lignes de signature et les utilise dans leurs propres séquences de sensibilisation pour aider à réchauffer les prospects actuels.
De même, nous utilisons des vidéos "Meet Your AM" pour présenter nos clients à leurs chargés de clientèle. Ces actifs servent à entretenir et à développer notre base de clients actuelle, et notre équipe les incorpore dans les séquences d'e-mails et leurs lignes de signature. Nous utilisons également ces vidéos dans nos campagnes publicitaires ABM destinées à notre base de clients.
Dans l'ensemble, ces types de vidéos de biographies d'employés sont très utiles car elles aident les prospects et les clients à voir les personnes qui se cachent derrière la marque et à se familiariser avec un point de contact spécifique. Si vous souhaitez adopter un ton plus décontracté et plus détendu avec votre public, c'est peut-être le moyen idéal pour le faire. Dans ce cas, vous pouvez oublier le script et encourager votre équipe à partager des faits amusants et d'autres anecdotes intéressantes qui donnent au prospect ou au client l'impression d'apprendre à connaître son représentant ou son gestionnaire de compte.
VIDÉOS D'ÉTUDES DE CAS DE CLIENTS
Dans l'espace B2B, il est important de se rappeler qu'un prospect a souvent besoin que les marques lui fournissent des points de preuve spécifiques sur lesquels il peut s'appuyer pour justifier un nouvel achat auprès de son patron. C'est là que les études de cas clients peuvent s'avérer extrêmement utiles pour faire avancer les contacts dans l'entonnoir des ventes.
Bien entendu, les études de cas écrites sont précieuses en soi, mais l'ajout d'une vidéo dans l'équation fait monter les enchères. Lorsque les prospects voient et entendent vos clients actuels raconter comment vos produits les ont aidés à atteindre un objectif particulier ou à rationaliser un processus spécifique, le message trouve un écho plus émotionnel chez le nouveau contact. Ces atouts aident les équipes de vente à établir la confiance avec les prospects et à transmettre le concept selon lequel "nous ne nous contentons pas de nous vanter".
VIDÉOS INTERACTIVES
Prêt à faire passer vos vidéos de vente au niveau supérieur ? Pensez à intégrer l'interactivité. Les vidéos interactives peuvent faire grimper en flèche les taux d'engagement, car vous mettez votre prospect ou client aux commandes, en lui donnant le contrôle ultime du contenu qu'il visionne. En fonction de vos besoins spécifiques pour la vidéo en question, vous pouvez incorporer des sondages, des quiz, des chapitres, etc.
Dans le domaine de la vente, les vidéos interactives peuvent être un excellent moyen de générer de nouveaux clients potentiels ou de convertir les clients actuels. Votre équipe peut rendre ces ressources plus personnelles et faire en sorte qu'un représentant ou un gestionnaire de compte guide son public à travers les éléments interactifs. Par exemple, vous pouvez créer un quiz interactif qui aide les prospects à comprendre quelle gamme de produits pourrait convenir à leur entreprise. Vous pouvez également présenter une partie de votre contenu permanent sous la forme d'un guide interactif afin d'établir votre expertise dans votre secteur d'activité. Quelle que soit la voie choisie, vous pouvez utiliser des CTA dans la vidéo pour encourager les prospects ou les clients à passer à l'étape suivante, par exemple à prendre rendez-vous avec un représentant.
En introduisant des vidéos à différents stades de la conversation avec le client, vous pouvez accroître l'engagement et encourager les prospects à progresser dans l'entonnoir. Comment comptez-vous intégrer la vidéo dans votre stratégie de vente ?
