Fondée en 2000, Avanade est le principal fournisseur de services numériques et en nuage innovants, de solutions commerciales et d'expériences client, tous fournis par l'intermédiaire de l'écosystème Microsoft. L'entreprise possède 80 bureaux dans 20 pays à travers le monde, génère un chiffre d'affaires annuel de 2 milliards de dollars et emploie plus de 30 000 personnes. À ce jour, Avanade a réalisé plus de 10 000 projets pour environ 4 000 clients dans le monde, dont 43 % sont des entreprises du Fortune Global 500.
LES PAGES VUES DOUBLENT, L'ENGAGEMENT DES SPECTATEURS EST MULTIPLIÉ PAR QUATRE GRÂCE À L'INTÉGRATION DE MARTECH
Alors qu'Avanade utilisait la vidéo comme outil de marketing numérique, la stratégie numérique de l'entreprise n'était pas principalement axée sur des objectifs de vente ou liée à ceux-ci. Au lieu de cela, Avanade se concentrait uniquement sur le contenu. "La vidéo nous fournissait des indicateurs sommaires, comme le nombre de personnes qui regardaient ou lisaient nos vidéos", explique Matt Stegen, directeur principal du marketing numérique. Malheureusement, ces mêmes données ne permettaient pas de déterminer l'impact des vidéos sur les objectifs de vente, ni leur incidence sur la conversion et la fidélisation.
Après avoir constaté les limites de l'approche marketing centrée sur le contenu d'Avanade, Stegen et son équipe ont reformulé le plan numérique de l'entreprise, en créant une stratégie de marketing vidéo axée sur l'utilisateur et capable de cibler toutes les parties du parcours client. Ils ont décidé d'envisager la vidéo sous un angle nouveau, en se concentrant moins sur les impressions et les vues que sur la manière dont les vidéos convertissent et influencent les ventes. L'entreprise a également modifié son approche de l'évaluation du contenu vidéo. Au lieu de mesurer les performances, Stegen et son équipe ont décidé d'étudier les canaux de distribution qui suscitent le plus d'engagement, les vidéos qui touchent le plus de clients cibles et celles qui ont le plus d'impact sur le cycle de vie des ventes.
Avec une nouvelle stratégie vidéo, une pile de données martech et un processus d'évaluation du contenu en place, l'entreprise est désormais en mesure de mesurer avec précision l'impact de la vidéo sur les ventes et d'offrir des expériences vidéo personnalisées aux téléspectateurs. Depuis la mise en œuvre du nouveau système, Avanade a vu le nombre de ses pages vues doubler et les spectateurs s'engagent quatre fois plus qu'auparavant dans le contenu d'Avanade. Et comme les internautes restent sur le site pour consommer du contenu vidéo, ils contribuent également à la baisse du taux de rebond d'Avanade.
Grâce à la communication entre Brightcove Audience et notre solution d'automatisation du marketing, nous sommes en mesure de voir plus de choses, de comprendre plus de choses et de fournir plus de puissance avec des données grâce à la vidéo que nous fournissons à un client.
MATT STEGEN
DIRECTEUR PRINCIPAL DU MARKETING NUMÉRIQUE
"Ils cliquent, ils téléchargent, ils s'intéressent à plus de contenu", explique M. Stegen. "Ils restent avec nous plus longtemps - quatre fois plus longtemps, en fait. Et ils passent à l'action suivante avec nous".
L'INTÉGRATION DE BRIGHTCOVE ET LE MODULE D'AUDIENCE CONTRIBUENT À LA MISE EN PLACE D'UN CADRE NUMÉRIQUE
Pour compléter sa nouvelle stratégie vidéo, Avanade a également développé un écosystème numérique complet pour suivre et consolider les données vidéo tout au long du parcours client. Au sein de cet écosystème, les données consolidées fournissent à Avanade une analyse plus approfondie de l'état d'avancement des prospects dans le cycle de vente. En intégrant Brightcove Video Cloud à la solution de gestion des ressources et de diffusion Web d'Avanade(Sitecore), à la plate-forme d'automatisation du marketing (Marketo), au CRM (Microsoft Dynamics) et au site Web de l'entreprise, puis en combinant les données provenant des médias sociaux et des publicités payantes, Stegen a pu montrer l'impact corrélé de la vidéo sur la conversion.
Il a ensuite mis au point un système de cartes de pointage stratégiques pour suivre les données vidéo capturées par le nouvel ensemble de technologies marketing d'Avanade. Ces tableaux de bord ont permis d'identifier les éléments spécifiques de la vidéo qui ont le plus d'impact sur les spectateurs, notamment le style, la longueur, le format, l'emplacement de la page et le canal de distribution. À partir de ces informations, Stegen et son équipe numérique sont en mesure d'identifier les types de contenu vidéo et les canaux de distribution idéaux pour attirer les prospects et conclure des ventes.
"La question n'est pas de savoir combien d'indicateurs de performance clés sont utilisés dans votre tableau de bord", explique M. Stegen. "Ce qui compte, c'est la signification qu'ils revêtent".
Stegen attribue au module Audience de Brightcove l'une des forces motrices du nouvel écosystème de technologie marketing d'Avanade. En connectant le module Audience à la plate-forme Brightcove, Stegen et son équipe numérique sont en mesure d'obtenir des données détaillées sur le nombre de spectateurs sur tous les canaux de distribution vidéo, qui sont ensuite transférées et attribuées à des contacts au sein de la base de données commerciale de la société. L'équipe commerciale d'Avanade peut alors rédiger des messages personnalisés à l'intention des prospects qualifiés et entamer la phase de maturation des prospects du parcours client.
"Le fait que ces trois systèmes [Brightcove, Sitecore et Marketo] communiquent entre eux et qu'ils soient reliés par un système vasculaire, notamment grâce au module Audience de Brightcove qui communique avec notre solution d'automatisation du marketing, nous permet de voir plus de choses, de mieux comprendre et de fournir plus de puissance avec des données par le biais de la vidéo que nous fournissons à un client ", explique-t-il.
