Vidéo de qualification et de découverte : comment le service commercial peut-il utiliser la vidéo pour convertir les clients potentiels en contacts qualifiés ?

Vidéo de qualification et de découverte : comment le service commercial peut-il utiliser la vidéo pour convertir les clients potentiels en contacts qualifiés ?

En tant que spécialistes du marketing vidéo, nous voulons sensibiliser les clients potentiels intéressés avec du contenu axé sur notre identité. Nous entendons souvent dire : « Si nous voulons que nos campagnes de marketing vidéo portent leurs fruits, nous devons créer des histoires riches et engageantes plutôt que nous concentrer sur notre produit. » Oublierait-on nos amis des ventes ?

Les agents commerciaux essaient de déterminer les clients potentiels qui sont réellement intéressés par le produit et, parmi ceux-ci, ceux qui conviennent et ont vraiment l’intention d’acheter. C’est là que les choses peuvent se compliquer. Le contenu n’est pas universel et les façons dont nous pouvons approcher les clients potentiels par le contenu se diversifient chaque jour toujours plus. La vidéo. La vidéo interactive. Les folioscopes. Les questionnaires. Et même les robots conversationnels sociaux !

Le service commercial a besoin de vidéos qui montrent directement les avantages des produits pour poursuivre leurs conversations et transformer l’intérêt manifesté par les clients potentiels en intention, mais écoutons-nous ?

Ici, sur le blog de Brightcove, nous publions souvent des articles sur le marketing vidéo le long du parcours client. On a même supposé que ce parcours dépendait exclusivement du marketing. Ce que nous n’avons pas expliqué, en revanche, c’est la façon dont les phases de qualification, découverte et évaluation des solutions du cycle de vente chevauchent la phase d’engagement du parcours client du marketing. Les activités au cours de ces phases sont donc menées conjointement par les services marketing et commercial.

Cela n’est qu’un exemple de cas dans lequel les services commercial et marketing doivent combiner leurs efforts pour faire évoluer le comportement des clients potentiels et des contacts qualifiés. En alignant les besoins des équipes marketing et commerciale à mesure que vous développez du contenu, vous pouvez partager les ressources tout en soutenant les objectifs de chaque service.

Alignement des services commercial et marketing avec des vidéos commerciales

En alignant les ventes sur le marketing, vous créez la bonne combinaison de vidéos. Avec le contenu adéquat, vos agents commerciaux peuvent utiliser la vidéo pour avoir des conversations plus ciblées avec les clients potentiels et accélérer le cycle de vente.

Création de vidéos de qualification et de découverte

Les meilleurs commerciaux savent que, bien que cela prenne plus de temps en amont, le moyen le plus simple de conclure une vente est de poser des questions, de prendre le temps d’écouter et de vraiment comprendre ce que le client potentiel recherche. Trop d’impatience ou d’enthousiasme peuvent tout faire capoter. C’est ce qui se passe pour de nombreux jeunes commerciaux qui ignorent la phase de découverte.

Mais pour que l’occasion puisse se concrétiser, il faut d’abord discuter de la solution recherchée par le client potentiel. La vidéo peut-elle aider votre équipe commerciale à faire avancer le processus de découverte, voire à fixer un rendez-vous ?

Questions auxquelles répondre

 

  • Quels problèmes vos clients potentiels doivent-ils résoudre ?
  • Pourquoi est-il important de résoudre les problèmes ?
  • Quelle solution votre marque apporte-t-elle aux problèmes ?

Comprendre au mieux le problème du client potentiel est là où les équipes commerciale et marketing se rejoignent. En développant du contenu qui répond aux questions ci-dessous, vous instaurerez la confiance et une relation, augmenterez potentiellement l’ampleur de l’opération et, bien sûr, conclurez la vente plus rapidement.

Types de vidéos qui fonctionnent

 

  • Présentations vidéo
  • Série de conseils
  • Vidéos de cas d’utilisation commerciaux
  • Webinaires
  • Démonstrations guidées interactives

Création d’une messagerie vocale vidéo pour une première prise de contact

Accordez à vos agents commerciaux des capacités « d’auteur » afin qu’ils puissent créer leurs propres vidéos personnalisées. Pour garantir une première prise de contact avec le client ou mieux préparer une rencontre en personne, donnez à votre équipe commerciale les outils lui permettant d’envoyer des messages vidéo personnalisés.

Avant d’appeler le client, les agents peuvent envoyer une courte vidéo pour humaniser votre marque, en démontrer la valeur et inciter le client potentiel cible à prendre rendez-vous. Cette approche unique de la vidéo permet à l’équipe commerciale de démontrer au client les avantages qu’il peut retirer en choisissant votre marque.

Après l’avoir contacté, votre agent commercial peut assurer le suivi d’un client potentiel en lui envoyant une démonstration personnalisée qu’il a lui-même enregistrée, détaillant les caractéristiques du produit et répondant aux besoins du client.

Il vous faudra bien sûr être en mesure de retrouver toutes ces données. Pour cela, il suffit que votre société ait une plate-forme vidéo en ligne (OVP) connectée à votre CRM.

Voici un exemple montrant comment M. Dan Chin, Directeur des ventes chez Brightcove, a contacté un client potentiel avant qu’ils ne participent au même événement.

 

Pour envoyer une vidéo de votre équipe commerciale, lisez notre guide pas-à-pas : Accélérer, personnaliser et optimiser les ventes avec la vidéo.

Script de prise de contact pour vidéo commerciale, méthode

Besoin d’un peu d’aide pour permettre à votre équipe commerciale de commencer à utiliser le suivi vidéo ? Utilisez ce script pratique.

Bonjour {NAME},

Je m’appelle {SALES REP}, de {BUSINESS NAME}. Merci beaucoup de l’intérêt que avez manifesté pour {X PRODUCT}.* Il semble que nos fonctions de ________, ________ et ________ pourraient vous être très utiles. J’aimerais beaucoup en discuter davantage avec vous et voir comment résoudre votre problème de {X PROBLEM}. Je vous propose quelques rendez-vous possibles dans le présent courriel. Il vous suffit juste d’y répondre pour confirmer.**

Merci encore {NAME} !

*Autre possibilité : Merci beaucoup d’avoir pris le temps de discuter avec nous lors de la {X CONFERENCE}.

**Points de bonus si vous hébergez les vidéos sur leurs propres pages de destination avec des fonctions interactives pour organiser une rencontre au sein de la vidéo.

Création de vidéos pour l’évaluation des solutions

Montrez aux clients potentiels que vous comprenez leurs préoccupations en leur présentant des exemples concrets de solutions qui répondent à leurs problèmes et leur permettent d’atteindre leurs objectifs.

En[aidant votre équipe commerciale à souligner l’autorité de la marque et sa position de leader dans le domaine, les clients potentiels seront plus enclins à poursuivre le processus d’évaluation avec elle et accorderont une plus grande attention à sa proposition.

Questions auxquelles répondre

 

  • Comment votre produit répond-il spécifiquement aux problèmes du client potentiel ?
  • Quels sont les caractéristiques et avantages de votre produit ?
  • Quels effets votre produit peut-il avoir sur les utilisateurs et les activités du client potentiel ?
  • Qu’est-ce qui distingue votre marque/produit de la concurrence ?

De par l’autorité dont vous faites preuve dans votre secteur, l’équipe commerciale pourra facilement utiliser le contenu centré à la fois sur le produit et sur le client créé par le service marketing ou, dans certains cas, créer son propre contenu.

Types de vidéos qui fonctionnent

 

  • Guides pratiques/tutoriels
  • Webinaires
  • FAQ
  • Guides d’achat
  • Démonstrations personnalisées créées par un agent commercial

De nombreuses sociétés sont persuadées que la vidéo est l’apanage du marketing. Mais en plus de fournir tout type de contenu, les équipes commerciales offrent des informations cruciales sur les types de contenus requis et les messages persuasifs destinés aux clients potentiels. Écouter et développer un projet vidéo ensemble permet aussi bien aux équipes marketing que commerciale d’augmenter leurs résultats.