HENNGE está desarrollando diversas medidas de marketing digital con el objetivo de captar nuevos clientes potenciales. Además, para captar más clientes potenciales, también están aplicando simultáneamente medidas de salida, como la llamada en frío. Para los clientes potenciales que reunían, los representantes de ventas concertaban rápidamente citas para las visitas iniciales, pero tras la visita inicial, rara vez se hacía un seguimiento de los clientes potenciales que se consideraba que tenían pocas probabilidades de convertirse en proyectos. Debido a la naturaleza del producto, el porcentaje de clientes potenciales que se convertían en proyectos rondaba el 10% y, de hecho, el 90% de los clientes potenciales quedaban sin utilizar y se acumulaban como "clientes potenciales muertos". La empresa, que era consciente de los problemas y las posibilidades de esta situación, dirigió su atención a un nuevo método de acercamiento que combinaba contenidos de vídeo y herramientas de MA.

Medida 1: Utilizar los contenidos existentes

En esta situación, a la empresa le llamaron la atención los seminarios que celebraba varias veces al mes. Hiroaki Mizutani, de la División de Ventas y Marketing en la Nube de la empresa, afirma: "La idea surgió del simple concepto de que si grabábamos los seminarios y realizábamos el procesamiento mínimo necesario como contenido de vídeo, ¿no sería mucho más fácil producir contenidos en masa que crear libros blancos y contenidos web? De hecho, una vez decidida esta política, pudimos elaborar rápidamente una gran cantidad de contenidos con pocos recursos". Como los propios seminarios estaban bien planificados y elaborados para los clientes, pudieron producir una gran cantidad de contenidos de alta calidad haciendo un uso eficaz de ellos y, al mismo tiempo, también pudieron resolver el problema de los recursos humanos.

Medida 2: Automatizar la distribución y acumular información

Una vez creada una biblioteca de contenidos grabados de seminarios, HENGE necesitaba hacerlos llegar al público adecuado. Al considerar una plataforma para distribuir vídeos, el principal requisito de la empresa era que pudiera vincularse con la herramienta de MA "Marketo". La empresa también había introducido Salesforce.com para CRM, por lo que también daban importancia a poder vincularse con ella. "Si sólo quieres distribuir vídeos, basta con una plataforma gratuita de distribución de vídeos, pero si haces un seguimiento de quién ha visto cuántos vídeos y almacenas esos datos en una base de datos, puedes utilizarlos a tu favor en diversas actividades. Buscamos una plataforma que hiciera esto posible y además nos permitiera desarrollarla rápidamente". Si las actividades de ventas absorben demasiados recursos, repercutirá en la tasa de cierre de operaciones de alta calidad. Por lo tanto, se creó un nuevo equipo de ventas internas dedicado a volver a acercarse al 90% de los clientes potenciales que habían sido abandonados, y se introdujo la herramienta de MA "Marketo" como sistema que les permitiría acercarse a los clientes en el momento que necesitaran. Además, al utilizar vídeos, no sólo hacen un seguimiento del historial de navegación web de cada cliente potencial, sino también del historial de visionado de los contenidos de vídeo que han producido en masa esta vez, como "quién ha visto cuánto..." son capaces de determinar cuándo, a quién y con qué tipo de conversación acercarse a cada cliente potencial. La empresa concede especial importancia a la duración del visionado de los vídeos. Basándose en la hipótesis de que los clientes potenciales que pasan cierto tiempo viendo los vídeos están muy interesados en el servicio y tienen un fuerte deseo de comprar, dan prioridad a las llamadas a los clientes potenciales que han visto más del 50% de los vídeos que han proporcionado.

"Sin embargo, era difícil conseguir que la alta dirección y los empleados de todo el mundo compartieran la misma visión. Buscábamos un nuevo sistema para transmitir mensajes más profundos y oportunos a los empleados que interactúan directamente con los clientes" (Sr. Igaki).

Utilizar el vídeo para apelar al lado emocional del espectador

Por este motivo, la empresa centró su atención en el vídeo. Actualmente, Omron utiliza Video Cloud de Brightcove como herramienta de comunicación interna. Al cargar contenidos de vídeo en la nube, han conseguido una distribución de vídeo segura. Al ser compatible con múltiples dispositivos, los empleados pueden ver vídeos en sus PC o dispositivos inteligentes en cualquier momento y lugar.

Igaki cita "la capacidad de realzar el atractivo de los contenidos" como una de las ventajas del vídeo. "Incluso con contenidos estáticos, como texto y fotos, se puede transmitir quién habla y qué dice. Pero con el vídeo se puede añadir un elemento emocional. Se pueden ofrecer contenidos que apelen al corazón y la mente de los espectadores, incluyendo elementos como la fuerza de la voz, las expresiones faciales, los gestos y la música de fondo" (Sr. Igaki). Pensó que sería eficaz para promover la comprensión de cosas intangibles como el valor de la marca, porque es fácil transmitir matices sutiles.

¿Por qué eligieron Video Cloud entre los muchos servicios disponibles? De hecho, Omron había estado utilizando anteriormente la difusión por satélite para transmitir vídeo. Sin embargo, en este caso, necesitaban disponer de una infraestructura propia, lo que requería un coste de gestión considerable, y como no era posible conectar con oficinas en el extranjero, grababan el vídeo en DVD y los enviaban por correo.

"Con un servicio en la nube, puedes utilizar las funciones como un servicio sin tener que crear tu propia infraestructura. También lo adoptamos porque valoramos el hecho de que permite enviar información rápidamente tanto dentro como fuera del país, y que admite tanto la transmisión en directo como la visualización a la carta", afirma el Sr. Igaki.

Otra cosa que se hizo posible después de empezar a utilizar Video Cloud fue el análisis de las condiciones de visionado de los vídeos. Es posible analizar cosas como el número total de accesos y qué partes se están viendo en detalle, por lo que los resultados se pueden utilizar en la producción del siguiente contenido.

El Sr. Igaki explica: "Por ejemplo, hemos descubierto que el número de visualizaciones aumenta cuando los empleados aparecen en los vídeos, y que podemos evitar que la gente se vaya ajustando el momento de los cambios de escena, por lo que podemos utilizar esta información para crear contenidos más eficaces."

Hacia una plataforma de transmisión de información que conecte a la perfección el interior y el exterior de la empresa.

Actualmente, la empresa distribuye regularmente mensajes de alta dirección en tres idiomas (japonés, inglés y chino) a sus bases de todo el mundo. Además, la empresa también distribuyó una serie de vídeos durante dos años a partir del ejercicio 2017, cuando comenzó el actual plan de gestión a medio plazo, para profundizar en la comprensión del contenido del plan. Además, la empresa celebra un acto en su aniversario de fundación, que se posiciona como un día para "volver a la filosofía corporativa y reflexionar sobre su espíritu una vez más", y el acto también se retransmitió en directo. En comparación con la época en que la intranet se basaba en texto, el número de accesos a la intranet ha aumentado considerablemente.

"Otra razón para adoptar Video Cloud fue integrar las comunicaciones internas y externas. Queremos acelerar nuestros esfuerzos en este ámbito en el futuro", afirma Igaki.

En el mundo actual, en el que las tecnologías y los conocimientos necesarios para los negocios son cada vez más diversos, resulta cada vez más difícil que una sola empresa pueda ofrecer los productos y servicios que demanda el mercado. Cada vez es más común el planteamiento de promover la investigación y el desarrollo en colaboración con múltiples socios, lo que está ampliando el ámbito de empresas con las que deben compartirse las políticas estratégicas.

El Sr. Igaki afirma: "Queremos utilizar Video Cloud como arma para acelerar la colaboración y abrir la innovación tanto dentro como fuera de la empresa".
Omron aspira a mejorar aún más su valor de marca reformando la comunicación interna. El enfoque de la empresa utilizando servicios en la nube proporcionará importantes pistas para muchas empresas.