No es ningún secreto entre los profesionales del marketing que una estrategia de vídeo bien pensada es un motor importante para el crecimiento de los ingresos.
Cuando se hace bien, el vídeo puede acelerar el recorrido del cliente, desde el conocimiento de la marca hasta el compromiso y la conversión. Realmente no hay mejor formato para ayudarle a contar su historia, mostrar sus productos y dar vida a la personalidad de su marca. De hecho, muchos profesionales del marketing atribuyen al vídeo el aumento del tiempo de permanencia, el tráfico, los clientes potenciales y las ventas. Y con un 92% que afirma obtener un buen retorno de la inversión de sus contenidos de vídeo, el impacto del vídeo nunca ha sido mayor.
Pero el valor del vídeo no se limita a la conversión.
Ofrecer contenidos de vídeo que vayan más allá de la información y el entretenimiento es una táctica clave para maximizar el valor del ciclo de vida del cliente (CLV). Estos vídeos ofrecen a los clientes ventajas, conocimientos y utilidades adicionales después de que hayan completado la compra inicial o hayan pasado a la inactividad. Con este enfoque, aumentan los ingresos totales que puede esperar de esos clientes.
Profundicemos en cómo estos contenidos de vídeo pueden impulsar el crecimiento de los ingresos en la etapa de fidelización y en los tipos de contenidos en los que debe centrarse.
LOS CONTENIDOS DE VÍDEO DE VALOR AÑADIDO FIDELIZAN A LOS CLIENTES
Puede ser difícil acertar en la fase de fidelización. Lo que ocurra después de la conversión determinará si sus clientes siguen siendo compradores de una sola vez o se convierten en compradores habituales en su camino hacia clientes de por vida. Ahora tiene la oportunidad de profundizar en la confianza establecida en las etapas anteriores del recorrido del cliente. Mantenga el compromiso de sus clientes con experiencias personalizadas e interactivas que aumenten la afinidad y la fidelidad a la marca.
Utilizar el vídeo para fidelizar a los clientes reportará los siguientes beneficios:
- Visibilidad constante. Después de que hayan completado una compra, usted quiere seguir siendo el primero en la mente para la próxima compra de sus clientes. Aportar valor tras la conversión asegura la visibilidad continua de su marca.
- Compromiso y confianza continuos. Si mantiene a sus clientes conectados con su marca y entretenidos, es más probable que repitan una compra. Ocho de cada diez consumidores estadounidenses afirman que seguirán comprando a una marca en la que confían, aunque exista una alternativa. Además, los vídeos postventa personalizados crean una conexión emocional sincera con los clientes, lo que se traduce en un CLV un 306% mayor.
- La tasa de éxito de las ventas a un cliente existente es del 60-70%, frente al 5-20% de los nuevos clientes. Los vídeos que promocionan accesorios para los productos que han comprado tus clientes aumentan sus posibilidades de compra y, en consecuencia, su valor vitalicio.
Una vez que reconozca las ventajas de los contenidos de vídeo de valor añadido, deberá sentar las bases adecuadas. Estos tres pasos pueden mejorar el éxito de sus contenidos de vídeo en la etapa de fidelización.
- Aplicar los conocimientos del cliente. Identifique el comportamiento del cliente y las oportunidades de interacción a partir de los datos recopilados en las tres primeras fases del recorrido del cliente.
- Segmente a los clientes en función de su estado. Cree segmentos de compradores primerizos, recurrentes o inactivos, y también tenga en cuenta los datos de participación en vídeo para una personalización más profunda.
- Explore los puntos de contacto por los que han pasado los clientes. Comprenda el recorrido de sus clientes y cómo se convirtieron.
Una vez que tenga una idea clara de lo que quieren sus clientes, podrá empezar a crear contenidos de valor añadido que atraigan a los clientes de vuelta a su marca.
TIPOS DE CONTENIDOS DE VÍDEO DE VALOR AÑADIDO
Los contenidos de vídeo que aportan beneficios tras la conversión pueden adoptar muchas formas. Pero hay tres tipos comunes que pueden hacer que sus clientes vuelvan a por más.
CONTENIDO EXCLUSIVO
El contenido exclusivo puede basarse en productos con los que sus segmentos hayan interactuado en el pasado. Por ejemplo, si sabes que a un cliente le gustan las cámaras y los drones, dirígete a él con avances de un próximo modelo de dron. Esto mantendrá su interés y les preparará para una posible actualización en el futuro.
Para que los contenidos exclusivos tengan éxito, hay que centrarse en las siguientes tácticas.
- Elabore estrategias. Defina objetivos claros. ¿Quiere volver a captar a los espectadores? ¿Obtener su dirección de correo electrónico para una lista de espera de un producto o recabar su opinión sobre una colección de moda creativa? Asegúrese de conocerlos de antemano para juzgar adecuadamente el éxito.
- Personalice. Analice los datos de sus clientes y adapte los vídeos a sus segmentos. Por ejemplo, los clientes más sensibles apreciarán el contenido VIP y las ofertas para reforzar su conexión con la marca. Por el contrario, aquellos que muestren signos de abandono potencial necesitan que se les recuerde el valor de sus productos en campañas de reenganche. Sea cual sea el segmento, asegúrese de que la información de los vídeos sea realmente exclusiva y no pueda obtenerse en ningún otro sitio.
- Atraiga. Despliegue funciones interactivas para que su contenido de vídeo exclusivo resulte más atractivo. Por ejemplo, utilice CTA personalizados para contenidos exclusivos, como el acceso anticipado a una nueva colección antes del lanzamiento oficial. O utilice formularios de opinión sobre el progreso de un proyecto del que sus clientes acaban de ver un vídeo entre bastidores. Permitir la interacción directa con su marca y hacer que los clientes se sientan implicados y escuchados es una forma estupenda de avivar el entusiasmo.
VÍDEOS PRÁCTICOS Y CONTENIDOS GENERADOS POR LOS USUARIOS
Los contenidos que muestran a los clientes cómo pueden sacar el máximo partido de los productos que han comprado son una excelente forma de mejorar la experiencia del cliente después de la compra. Dado que el 70 % de los consumidores afirma que el vídeo les ayuda a comprender mejor el producto o servicio, la importancia de este contenido es innegable.
Además, los contenidos generados por los usuarios, como los vídeos en los que se muestran trucos o usos creativos de un producto, pueden ser una forma eficaz de marketing entre iguales (P2P).
Los siguientes consejos prácticos pueden ayudarle a sacar el máximo partido de los contenidos prácticos y generados por los usuarios.
- Invite a su público a participar. En una campaña de vídeo dedicada, anime a su público a compartir con usted reseñas en vídeo de su producto y explíquele cómo hacerlo. A continuación, puede crear una biblioteca dedicada en línea y utilizarla para el marketing P2P.
- Añada interactividad. Dé vida a los vídeos explicativos. En lugar de un vídeo con explicaciones agotadoras, incorpora capítulos o ramificaciones para que el cliente tome las riendas de su experiencia de aprendizaje y visualización.
- Céntrese en la asistencia. ¿Hay algún problema que sus clientes hayan planteado repetidamente? Crea vídeos con respuestas para ofrecer una solución rápida.
VÍDEOS EDUCATIVOS
Los vídeos que posicionan su marca como una fuente de conocimiento de confianza son una forma estupenda de ofrecer a sus clientes una experiencia entretenida después de la compra. Mantenga un alto nivel de participación creando series de vídeos educativos, publicando entrevistas a expertos, presentando casos prácticos en vídeo u organizando seminarios web en línea sobre temas que interesen a su audiencia.
Para tener éxito con esta táctica, considere lo siguiente:
- Confíe en los datos. Conozca a su público, comprenda sus preferencias y proporciónele contenidos con una audiencia y una participación demostradas. Además, tenga en cuenta la duración de los vídeos. Comprueba tus analíticas para determinar la duración de vídeo más fácil de digerir en todos tus segmentos y evitar descensos.
- Defina los objetivos de aprendizaje. ¿Qué habilidades deben adquirir sus clientes después de ver su contenido de vídeo? Evite extenderse demasiado para que su contenido sea práctico y responda a una necesidad específica. También puedes incorporar encuestas o cuestionarios interactivos para mantener la atención de tus clientes y comprobar tus objetivos.
- Amplíe su alcance. Promocione sus vídeos educativos en todos los canales. Envíalos como parte de tu boletín o publícalos en las redes sociales para llegar a más espectadores y aumentar el factor de valor añadido. Además, la optimización de los metadatos de vídeo para que su contenido sea fácilmente localizable puede aumentar el alcance orgánico de sus vídeos.
FIDELIZAR AL CLIENTE A LO LARGO DE TODO SU RECORRIDO
El contenido de valor añadido es una excelente forma de profundizar en las relaciones con los clientes después del punto de compra inicial y aumentar el CLV. Desde mostrar a los clientes que te importan a través de una personalización más profunda hasta reorientar a los clientes y crear audiencias similares, puedes desplegar muchas tácticas diferentes para obtener resultados.
