HENNGE entwickelt verschiedene digitale Marketingmaßnahmen mit dem Ziel, neue Inbound-Leads zu akquirieren. Um mehr Leads zu gewinnen, werden gleichzeitig auch Outbound-Maßnahmen wie Kaltakquise durchgeführt. Für die gesammelten Leads wurden von den Vertriebsmitarbeitern schnell Termine für Erstbesuche vereinbart, aber nach dem Erstbesuch wurden Leads, die als wenig wahrscheinlich für ein Projekt eingestuft wurden, nur selten weiterverfolgt. Aufgrund der Beschaffenheit des Produkts lag der Prozentsatz der Leads, die zu Projekten wurden, bei etwa 10 %, und tatsächlich blieben 90 % der Leads ungenutzt und sammelten sich als "tote Leads" an. Das Unternehmen, das sich der Probleme und Möglichkeiten in dieser Situation bewusst war, wandte sich einer neuen Methode zu, die Videoinhalte und MA-Tools kombinierte.

Maßnahme 1: Nutzung vorhandener Inhalte

In dieser Situation wurde die Aufmerksamkeit des Unternehmens auf die Seminare gelenkt, die es mehrmals im Monat abhielt. Hiroaki Mizutani von der Cloud Sales & Marketing Division des Unternehmens sagt: "Die Idee entstand aus dem einfachen Gedanken, dass es viel einfacher wäre, Inhalte in großen Mengen zu produzieren, als Whitepapers und Webinhalte zu erstellen, wenn wir die Seminare aufzeichnen und die minimal notwendige Bearbeitung als Videoinhalte vornehmen würden. Tatsächlich konnten wir, nachdem wir uns für diese Vorgehensweise entschieden hatten, mit geringen Mitteln schnell eine große Menge an Inhalten zusammenstellen." Da die Seminare selbst gut geplant und für die Kunden entwickelt waren, konnten sie eine große Menge hochwertiger Inhalte produzieren, indem sie diese effektiv nutzten, und gleichzeitig konnten sie auch das Problem der Humanressourcen lösen.

Maßnahme 2: Automatisierung der Verteilung und Sammlung von Erkenntnissen

Nachdem eine Bibliothek mit aufgezeichneten Seminarinhalten aufgebaut worden war, musste HENGE diese an das richtige Publikum weitergeben. Bei der Suche nach einer Plattform für die Verbreitung von Videos war die wichtigste Anforderung des Unternehmens, dass sie mit dem MA-Tool "Marketo" verknüpft werden konnte. Da das Unternehmen auch Salesforce.com für CRM eingeführt hatte, legte es auch Wert auf eine Verknüpfung mit diesem Tool. "Wenn man nur Videos verbreiten will, reicht eine kostenlose Videodistributionsplattform aus, aber wenn man nachverfolgt, wer sich wie viele Videos angesehen hat, und diese Daten in einer Datenbank speichert, kann man sie bei verschiedenen Aktivitäten zu seinem Vorteil nutzen. Wir haben nach einer Plattform gesucht, die dies ermöglicht und uns außerdem erlaubt, sie schnell zu entwickeln. Wenn zu viele Ressourcen für Vertriebsaktivitäten aufgewendet werden, wirkt sich dies auf die Abschlussquote für hochwertige Geschäfte aus. Aus diesem Grund wurde ein neues, spezielles Innendienstteam eingerichtet, um die 90 % der Leads, die aufgegeben worden waren, wieder anzusprechen, und das MA-Tool "Marketo" wurde als System eingeführt, das es ihnen ermöglichen würde, zu dem von ihnen benötigten Zeitpunkt auf die Kunden zuzugehen. Durch die Verwendung von Videos wird nicht nur der Browserverlauf jedes Leads verfolgt, sondern auch der Verlauf der Betrachtung der Videoinhalte, die sie dieses Mal massenweise produziert haben, z. B. "wer hat wie viel gesehen? Das Unternehmen legt besonderen Wert auf die Verweildauer bei den Videos. Ausgehend von der Hypothese, dass Leads, die eine bestimmte Zeit mit dem Ansehen der Videos verbringen, ein hohes Interesse an der Dienstleistung und einen starken Kaufwunsch haben, werden vorrangig Leads angerufen, die mehr als 50 % der von ihnen bereitgestellten Videos angesehen haben.

"Es war jedoch schwierig, das Topmanagement und die Mitarbeiter in der ganzen Welt dazu zu bringen, dieselbe Vision zu teilen. Wir waren auf der Suche nach einem neuen System, um den Mitarbeitern, die direkt mit den Kunden interagieren, Botschaften tiefer und zeitnah zu vermitteln" (Herr Igaki)

Videos nutzen, um die emotionale Seite des Zuschauers anzusprechen

Aus diesem Grund hat das Unternehmen sein Augenmerk auf Video gerichtet. Omron verwendet derzeit Brightcove's Video Cloud als internes Kommunikationstool. Durch das Hochladen von Videoinhalten in die Cloud wurde eine sichere Videoverteilung erreicht. Da die Lösung mit mehreren Geräten kompatibel ist, können die Mitarbeiter die Videos jederzeit und überall auf ihren PCs oder Smart Devices ansehen.

Herr Igaki nennt als einen der Vorteile von Video die Möglichkeit, die Attraktivität von Inhalten zu erhöhen". "Selbst mit statischen Inhalten wie Text und Fotos kann man vermitteln, wer spricht und was er sagt. Aber mit Video können Sie ein emotionales Element hinzufügen. Man kann Inhalte vermitteln, die das Herz und den Verstand des Zuschauers ansprechen, z. B. durch die Stärke der Stimme, die Mimik, die Gestik und die Hintergrundmusik" (Herr Igaki). Er ist der Meinung, dass es effektiv ist, das Verständnis für immaterielle Dinge wie den Markenwert zu fördern, weil es einfach ist, subtile Nuancen zu vermitteln.

Warum hat man sich unter den vielen verfügbaren Diensten für Video Cloud entschieden? Tatsächlich hatte Omron zuvor die Satellitenübertragung für die Videoübertragung genutzt. In diesem Fall benötigte man jedoch eine eigene Infrastruktur, was mit erheblichen Verwaltungskosten verbunden war, und da es nicht möglich war, eine Verbindung zu den Niederlassungen in Übersee herzustellen, wurden die Videos auf DVDs aufgezeichnet und per Post verschickt.

"Mit einem Cloud-Service kann man die Funktionen als Dienstleistung nutzen, ohne eine eigene Infrastruktur aufbauen zu müssen. Wir haben uns auch deshalb dafür entschieden, weil wir die Tatsache schätzten, dass man damit schnell Informationen sowohl im Inland als auch ins Ausland senden kann und dass sowohl Live-Streaming als auch On-Demand-Ansichten unterstützt werden", sagt Herr Igaki.

Ein weiterer Punkt, der nach der Einführung von Video Cloud möglich wurde, war die Analyse der Bedingungen für das Betrachten von Videos. Es ist möglich, Dinge wie die Gesamtzahl der Zugriffe zu analysieren und welche Teile im Detail angesehen werden, so dass die Ergebnisse bei der Produktion der nächsten Inhalte verwendet werden können.

Herr Igaki erklärt: "Wir haben zum Beispiel festgestellt, dass die Anzahl der Aufrufe steigt, wenn Mitarbeiter in den Videos auftauchen, und dass wir verhindern können, dass die Leute die Seite verlassen, indem wir den Zeitpunkt der Szenenwechsel anpassen, so dass wir diese Informationen nutzen können, um effektivere Inhalte zu erstellen."

Auf dem Weg zu einer Informationsübertragungsplattform, die das Innere und Äußere des Unternehmens nahtlos miteinander verbindet

Derzeit verteilt das Unternehmen regelmäßig Botschaften des Top-Managements in drei Sprachen (Japanisch, Englisch und Chinesisch) an seine Niederlassungen in aller Welt. Darüber hinaus hat das Unternehmen ab dem Geschäftsjahr 2017, als der aktuelle mittelfristige Managementplan begann, zwei Jahre lang eine Reihe von Videos verteilt, um das Verständnis für den Inhalt des Plans zu vertiefen. Darüber hinaus hält das Unternehmen an seinem Gründungsjubiläum eine Veranstaltung ab, die als Tag der "Rückbesinnung auf die Unternehmensphilosophie und die Besinnung auf ihren Geist" positioniert ist, und die Veranstaltung wurde ebenfalls live übertragen. Im Vergleich zu der Zeit, als das Intranet noch textbasiert war, ist die Zahl der Zugriffe auf das Intranet erheblich gestiegen.

"Ein weiterer Grund für die Einführung von Video Cloud war die Integration interner und externer (nach außen gerichteter) Kommunikation. Wir wollen unsere Bemühungen in diesem Bereich in Zukunft noch verstärken", sagt Herr Igaki.

In der heutigen Welt, in der die für die Wirtschaft erforderlichen Technologien und das Know-how immer vielfältiger werden, wird es für ein einzelnes Unternehmen immer schwieriger, die vom Markt geforderten Produkte und Dienstleistungen anzubieten. Der Ansatz, Forschung und Entwicklung in Zusammenarbeit mit mehreren Partnern zu fördern, wird immer üblicher, wodurch sich der Kreis der Unternehmen, mit denen strategische Maßnahmen geteilt werden sollten, erweitert.

Herr Igaki sagt: "Wir wollen Video Cloud als Waffe einsetzen, um die Zusammenarbeit und die offene Innovation innerhalb und außerhalb des Unternehmens zu beschleunigen."
Omron will seinen Markenwert durch eine Reform der internen Kommunikation weiter steigern. Der Ansatz des Unternehmens, Cloud-Dienste zu nutzen, wird für viele Unternehmen wichtige Hinweise liefern.